異國他鄉(xiāng) 

             守望YTO  

    

                         羅曉/文 

 

           

 

 

“在推進國際化戰(zhàn)略中，如果我們練就了‘國際工夫’，那么，開拓國外市場就是有再大的困難，我們也無所畏懼。”近一個時期，當中國一拖集團公司如何推進國際化的話題不斷升溫后，一拖三裝廠長期駐委內(nèi)瑞拉進行YTO大輪拖售后服務人員王成清、程勝利、張春亭，“零距離”與國外用戶打交道的非凡經(jīng)歷和海外工作體驗，成為一拖三裝廠在貫徹一拖集團公司實施國際化戰(zhàn)略中，對干部職工進行認識和適應國外市場、尋找與世界先進農(nóng)機差距的“讀本”。

在委內(nèi)瑞拉分別進行YTO大輪拖售后服務兩年、一年、半年的程勝利、張春亭和王成清前不久回國。記者經(jīng)過與現(xiàn)任一拖三裝廠分裝車間工段長的王成清一番促膝長談，認真翻閱王成清與程勝利、張春亭的國外售后服務和市場調(diào)查報告，諦聽到中國一拖集團公司**大批量出口的530臺大輪拖以及首次大批量出口的100馬力以上大輪拖在大洋彼岸蕩起的回聲，領略了一拖市場服務人員遠在異國他鄉(xiāng)工作的艱辛和維護YTO國際形象的風采。      

 

                       委內(nèi)瑞拉：

                  南美洲頗具魅力的農(nóng)機市場 

 

 

   充滿神奇的委內(nèi)瑞拉位于南美洲北部。這個國家屬于海洋氣候，日照時間長，雨水充足，可以全年種植農(nóng)作物，主要農(nóng)作物以玉米、水稻、甘蔗為主，以大豆、小高粱、土豆為輔。這里的耕作基本上全年不停，部分地區(qū)水稻一年可種植兩季、三季，中間可再種植一次小高粱；玉米可以種植兩季。土地分沙地與粘土兩種，其中部分粘土與我國東北土質(zhì)基本相似。目前，委國只開發(fā)了耕地面積的四分之一，除去河流、湖泊、沼澤、灘涂、山區(qū)外，仍有很大的耕地開發(fā)空間。

    委內(nèi)瑞拉市場在南美洲有一定的代表性。委國沒有生產(chǎn)主要農(nóng)機設備的工廠，農(nóng)機制造商只能生產(chǎn)一些輔助農(nóng)機具?，F(xiàn)任總統(tǒng)查韋斯執(zhí)政后，一改單一的石油經(jīng)濟狀況，重視發(fā)展農(nóng)業(yè)，希望農(nóng)業(yè)的發(fā)展給國家?guī)硇碌幕盍?，重新成為農(nóng)副產(chǎn)品的出口國。YTO大輪拖打入該國市場的幾年來，由于產(chǎn)品具備合理的價格、優(yōu)惠的貸款條件和質(zhì)量保證要求，用戶購機積極性很高，目前市場需求有向大功率發(fā)展的趨勢。

“在委內(nèi)瑞拉，農(nóng)業(yè)機械利用率非常高，農(nóng)產(chǎn)品的加工機械市場潛力也很大?！背虅倮埓和そ榻B說：委內(nèi)瑞拉每年農(nóng)機需求量缺口很大。目前委內(nèi)瑞拉農(nóng)機市場經(jīng)銷的大輪拖除YTO外，還主要有約翰迪爾、紐荷蘭、維美德、菲亞特等，世界先進農(nóng)機的產(chǎn)品銷售方式主要是在當?shù)亟Ｙu店，或由廠家直銷。約翰 迪爾和紐荷蘭在委的備件供應充足，但主機價格約高出YTO一倍，這對于購買能力相對較弱的委內(nèi)瑞拉用戶而言不具備市場競爭優(yōu)勢。由于一定的政治背景原因，從2005年開始，伊朗的大輪拖也進入了委內(nèi)瑞拉市場，他們的產(chǎn)品跟YTO馬力段基本相同，同樣是以政府扶貧貸款銷售為主，并且伊朗與委在本地聯(lián)合建立了組裝廠主要生產(chǎn)80～100馬力大輪拖?，F(xiàn)在，在委國政府基金會的支持下，伊朗大輪拖在委的產(chǎn)品推廣力度和速度很快，這給中國本土大輪拖今后批量進入委國市場構(gòu)成威脅。    

談到Y(jié)TO大輪拖在委內(nèi)瑞拉和南美洲其他市場的表現(xiàn)，程勝利、王成清講，YTO大輪拖在委比較受歡迎。幾年來，經(jīng)過800多臺產(chǎn)品的市場鋪墊，加之后期X系列新型產(chǎn)品閃亮委國市場，目前YTO大輪拖在委已經(jīng)有了一定的認知度。與世界先進農(nóng)機相比較，如果中國本土大輪拖今后能夠加快產(chǎn)品出口認證、繼續(xù)發(fā)揮性價比優(yōu)勢，等等，那么，中國本土大輪拖在國際市場上是會大有作為的。

 

                   跨國經(jīng)營：

              風險無處不在，市場挑戰(zhàn)“生存極限”

        

  

開拓海外市場，實施國際化經(jīng)營，中國企業(yè)面臨的首要問題是要“識水性”，只有這樣才能“涉深水者得蛟龍”。談及在開拓YTO大輪拖海外市場中如何防范異域風險的問題，歷經(jīng)艱險的程勝利、王成清講述了發(fā)生在他們身邊和親身經(jīng)歷的驚心動魄的故事。

去年5月下旬，工人出身的“大輪拖底盤專家”王成清受中國一拖集團公司國貿(mào)公司和三裝廠委派遠赴委內(nèi)瑞拉從事用戶服務工作。王成清居住在中國工程機械與農(nóng)業(yè)機械進出口公司設在委國的“華隆貿(mào)易公司” 。在“華隆貿(mào)易公司”，加上王成清和先前到此駐外服務的程勝利、張春亭，共有中國一拖集團公司駐委工作人員7人，共同承擔著近幾年中國一拖集團公司分3批出口到委國的累計800多臺大輪拖的用戶回訪、“三包”和故障排除等艱巨任務。

   王成清剛到委內(nèi)瑞拉，就聽到剛剛發(fā)生的中資機構(gòu)北京水利局援外項目組一名專家被毒蛇咬傷不治而亡的噩耗。不久，張春亭同一個服務組的中國工程機械與農(nóng)業(yè)機械進出口公司駐“華隆貿(mào)易公司”負責人和一名大學生，遭當?shù)睾谏鐣M織綁架搶劫，雖然被綁架者事隔半個月后被放回，但這兩件令人發(fā)指的的事件，讓沒有海外市場服務經(jīng)驗的王成清著實吃驚不小。于是王成清開始像一拖駐委的其他服務人員一樣，瞪大眼睛觀察委內(nèi)瑞拉這個拿到Y(jié)TO大輪拖**大批量訂單，同時也是第一個結(jié)束了中國一拖集團公司歷史上沒有100馬力以上大輪拖大批量出口歷史的陌生國度。

委國只有雨、旱兩季，有時許多天不見一滴雨，有時連續(xù)十幾天下雨見不到太陽，給市場服務造成諸多不便。還有，野外作業(yè)居無定所，防不勝防的是大如蜻蜓蚊子的叮咬，像黃鼠狼一樣的田鼠的襲擊，以及腳下稍不留神就會踩到的毒蛇。程勝利和王成清在去年9月份給一用戶售后服務時，突然從頭頂?shù)臉渖系粝乱粭l3尺多長的毒蛇。抬頭往樹上搜尋，他們發(fā)現(xiàn)樹上還纏著兩條土灰色的毒蛇……盡管超出想象的惡劣野外工作環(huán)境讓人毛骨悚然，但想到肩負的YTO市場服務工作“神圣使命”，程勝利和王成清橫下一條心：無論這里的工作多么兇險，就算是付出生命代價，也要鞏固住一拖在南美洲開辟的來之不易的YTO市場！

 

 

在“華隆貿(mào)易公司”人員被綁架事件發(fā)生后，中國一拖集團公司對駐“華隆貿(mào)易公司”的7名一拖員工加強了安全保護措施，同時要求他們盡量夜間少外出，少與陌生人接觸，少在外消費等。但是，產(chǎn)品售后服務工作的特殊性和用戶要求排除故障時間的不確定性，使得中國一拖集團公司7名駐委工作人員不得不經(jīng)常擔著風險外出工作。去年年底的一段時間里，因為工作需要，一拖的駐委人員頻繁往返于委內(nèi)瑞拉與哥倫比亞交界的的一條主干公路。這條主干公路是查禁毒品的主要通道，每次途徑這里，一拖的駐委人員都得耐心與警察打交道。由于語言不通經(jīng)常出現(xiàn)被誤解的現(xiàn)象。據(jù)王成清統(tǒng)計，在委工作期間，他在將汗水和足跡留在了委內(nèi)瑞拉14個州（?。┑耐瑫r，也領略了南美州的“異域風情”：無數(shù)次受到近在咫尺毒蛇的威脅，經(jīng)受荷槍實彈的反政府人員等搜身盤查達11次、、、、、、

 

       用戶訴求：

     精湛的服務技術(shù)＋對用戶的一片真誠

 

    像拉美的其他國家一樣，委內(nèi)瑞拉機主絕大多數(shù)是農(nóng)場主，只有一少部分是農(nóng)民自己購機耕種。農(nóng)場主絕大多數(shù)是雇傭機手操作，工作時間都是白天，不會發(fā)生拖拉機因連續(xù)不間斷工作而導致的質(zhì)量問題。但是，由于委國農(nóng)民多數(shù)文化水平低，不能獨力掌握機器的正確使用、保養(yǎng)和維修技術(shù)，加上委國政府基金會用政府扶貧貸款售車后對機手培訓不到位，常常發(fā)生由于錯誤操作所致的大輪拖使用早期故障等問題。

    針對YTO大輪拖在委內(nèi)瑞拉市場反映出的問題，一拖駐委服務人員根據(jù)涉外產(chǎn)品售后服務的原則要求，對照“華隆貿(mào)易公司”列出的“三包”服務協(xié)議內(nèi)容，認真履行售后服務承諾，做好用戶跟蹤回訪、“三包”服務、產(chǎn)品維修等工作，保證售后產(chǎn)品及時得到維護保養(yǎng)、“三包”備件足額供應，被服務后的產(chǎn)品同一故障不重復出現(xiàn)。在市場服務工作中，一拖駐委人員以高度負責的態(tài)度，竭誠為用戶提供**流的服務，提升YTO大輪拖在委的美譽度，受到委內(nèi)瑞拉政府基金會、農(nóng)場主和機手的稱贊。

去年6月份的一天，王成清和同伴程勝利接到保修通知后，驅(qū)車趕往遠在290多公里外的一個YTO大輪拖故障點。到現(xiàn)場一看，一臺YTO－1004陷入淤泥里。“撲通！”“撲通！”在臨近找不到拖車的情況下，王成清和程勝利奮不顧身地跳進過腰深的泥水里“診斷病情”、搶派故障。經(jīng)過幾個小時的連續(xù)奮戰(zhàn)，維修技術(shù)精湛的王成清和程勝利終于在暮色降臨前使癱瘓的大輪拖恢復了正常?！癘K，OK!”看到大輪拖“泥井”脫險，機手印第安人興奮地手舞足蹈?？墒?，當天晚上可苦了王成清和程勝利他倆——為了拍打出鉆入身內(nèi)的螞蟥，他們直忙活到后半夜才算“請”出了鉆入軀體里的7條螞蟥。

去年八九月份的一天，在野外排除一臺YTO—1004故障車后天色已晚，王成清和程勝利收工時幾次險些踩著腳下的毒蛇。拭去頭上冒出的冷汗，長噓一口氣后，他們匆匆驅(qū)車返程，然而，很快他們又接到車主從50公里外 打來的“用戶服務熱線”：剛修好的故障車又出現(xiàn)新問題！為了急用戶所急，王成清和程勝利不由分說，立即調(diào)轉(zhuǎn)車頭重返恐怖的“沼澤國”。下車后，他倆迅速進行了二次整機檢查，排除故障后，經(jīng)反復試車確認不會再有問題后才放心地離去。返回140多公里外的駐地后，王成清和程勝利飯也沒顧得上吃，就又帶上備件趕往另一個野外作業(yè)點。為了防止蚊蟲虰咬，他們都套上了特意制作的“護臉”。 為了防止毒蛇傷人，野外作業(yè)中，他們一人手持木棒不停地在維修車四周驅(qū)趕毒蛇，確保聚精會神工作的伙伴的安全。得知YTO售后服務人員為確保用戶第二天能順利用上車，連續(xù)十幾個小時不吃不喝，并將個人安危置之度外，農(nóng)場主和機手被深深地感動了，他們給王成清、程勝利送來了可口的飯菜和一箱礦泉水。在一瓶礦泉水能兌換11升燃油的石油輸出國委內(nèi)瑞拉，外國的產(chǎn)品服務人員能“享受”到用戶如此高的“禮遇”確實少有。

 

                 “國際工夫”：

             “第一手資料”縮短與世界先進的差距 

 

企業(yè)在拓展海外市場的過程中，用戶是不可選擇的。用戶的真實愿望和市場服務訴求，是企業(yè)在國際化經(jīng)營中不可迷失的努力方向。在委內(nèi)瑞拉進行售后服務的短暫而又漫長的日子里，王成清、程勝利、張春亭等人在認真履行好用戶服務工作的同時，通過“零距離”與機主、機手的接觸和市場調(diào)研考察，發(fā)現(xiàn)了中國本土大輪拖在委內(nèi)瑞拉和南美洲其他區(qū)域用戶使用中存在的薄弱問題。針對這種情況，他們堅持認真做好“售后服務日志”記錄，掌握了縮短中國本土大輪拖與世界先進農(nóng)機差距的“第一手資料”。

圓滿完成赴委工作任務歸國后，王成清、程勝利、張春亭分別對中國本土大輪拖在異國他鄉(xiāng)作業(yè)中暴露的弱點問題進行歸類分析，有的放矢地提出產(chǎn)品適應國際化的質(zhì)量整改措施及工作建議。王成清針對大輪拖在覆蓋件、底盤、前橋、發(fā)動機、電器五個方面反映出的問題，制訂了滿足國外區(qū)域市場需要的產(chǎn)品改進措施，同時提出了可行性技改方案。程勝利、張春亭則分別提出了因地制宜研發(fā)、生產(chǎn)滿足國外區(qū)域市場需要的質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品，重視培養(yǎng)素質(zhì)高、技術(shù)全面、有韌勁、能吃苦的駐國外銷售服務人員等建議。

王成清、程勝利、張春亭反映的問題及提出的質(zhì)量整改建議和措施受到了中國一拖集團公司和三裝廠的高度重視，成為一拖推進國際化工作的重要參考。一拖三裝廠要求廠相關部門在全體干部工人中開展適應國際化工作要求、進一步提升產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳教育活動。活動中，三裝廠技術(shù)部、質(zhì)量部針對中國本土大輪拖在國際市場上反映出的薄弱問題制訂了詳細的質(zhì)量攻關和整改措施，同時規(guī)定今后每次接受較大批量的出國車生產(chǎn)任務前都要制訂出精品車質(zhì)量控制計劃，確保YTO大輪拖在國際市場上的更好形象。

記者在采訪中了解到，目前，中國一拖集團公司三裝廠的出國車產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)邁向了新的更高目標，盡管如此，在中國一拖集團公司推進國際化戰(zhàn)略的行動中，一拖三裝廠仍在進一步歷練“國際功夫”、、、、、、

                                   

 

 

 

發(fā)表于 @ 2007年11月26日 18:29:00 |點擊數(shù)（）

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