羅曉
報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。
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農機流通領域的“春秋戰(zhàn)國”收藏
農機流通領域的“春秋戰(zhàn)國”
□ 司寧博
“農機補貼對農機市場的拉動非常顯著。有的流通企業(yè)千方百計想進來，拿到補貼產品的銷售權；有的則想出去?！奔质∧车貐^(qū)的一位辦公室主任在接受《中國工業(yè)報》記者采訪時這樣講。據(jù)了解，抱著這樣的“圍城”心態(tài)，從國營農機公司的衰落，到民營資本的崛起，再到新的市場格局的形成……農機補貼制度實施6年來，農機流通領域的市場格局每年都在發(fā)生著巨大的變化。
三足鼎立局面形成
早在農機補貼政策實施之前，農機流通主流渠道就已經(jīng)發(fā)生了很大變化。在國營農機公司逐漸衰落的同時，民營企業(yè)正不斷崛起。從2004年農機補貼政策正式實施起，農機補貼力度逐年加大，流通領域的市場格局更是發(fā)生了翻天覆地的變化。由國營農機公司改制成功的民營企業(yè)，由于擁有較好的基礎，逐漸成為新形勢下的主力之一。
再者，由于補貼政策對市場形成了巨大的拉動力，吸引了更多的民間資本參與其中。于是，全國各地涌現(xiàn)出一大批民營流通企業(yè)，規(guī)模有大有小?！胺蚱薜辍薄ⅰ靶值艿辍币粫r間成為一條獨特的風景線。
此外，由于看到市場前景廣闊，部分地區(qū)的農機管理部門將部分人員和資產從農機管理部門剝離出來，成立了一批農機公司。這些企業(yè)也比較有實力，而且與農機管理部門關系較好，擁有較強的便利性。
前幾年，由于經(jīng)銷商與生產企業(yè)相脫節(jié)，經(jīng)銷商能否得到產品補貼權不必通過企業(yè)。這使得農機企業(yè)陷入常常找不到合適的經(jīng)銷商的境地。然而具備銷售補貼機資格的經(jīng)銷商數(shù)量有限，只能從中選定，某種程度上破壞了企業(yè)原有的經(jīng)銷渠道。
近年來，隨著農機補貼制度的進一步完善，生產企業(yè)有了更大的選擇權，先由企業(yè)推薦經(jīng)銷商，然后該經(jīng)銷商再去農機管理部門申請銷售補貼權的資格。這樣的流程，淡化了前些年農機管理部門對流通領域的控制能力，使生產企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關系再度密切起來。企業(yè)在選擇到滿意的經(jīng)銷商時也擔起了選擇的風險，形式更加市場化。
銷量大了，利潤卻低了
“農機補貼政策確實極大地拉動了市場需求。然而，在各種市場與非市場因素的共同作用下，企業(yè)產品“銷量大了，利潤卻低了?！币晃晦r機行業(yè)的人士在接受《中國工業(yè)報》記者采訪時如此講。他認為，產生這種情況的原因非常復雜。一方面，有與別的企業(yè)競爭的緣故。進入補貼目錄的產品數(shù)目增多，用戶的選擇面更加廣泛，之間必然存在一定的市場競爭。另一方面，多數(shù)企業(yè)為了使自己的產品能夠進入補貼目錄，不敢將價格報得太高，而且農業(yè)部也明確要求企業(yè)不能提價，這使得生產企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤都受到壓縮。此外，企業(yè)每年的宣傳和促銷費用也占據(jù)了很大比例。
據(jù)了解，雖然今年有的地方農機補貼資金增加了兩倍多，但是當?shù)氐慕?jīng)銷商數(shù)目也相應增加了近兩倍，對于各家企業(yè)的銷售情況來講，并沒有得到大幅提升，“略高一些，基本與去年持平”。
值得注意的一個現(xiàn)象是：今年山東等地不再是“一口價”，而是采取了經(jīng)銷商與用戶對產品“議價”的方式銷售機器，使以往補貼產品的銷售價格不能改變，形式比較呆板的狀況有所改善。與此同時，“議價”的方式還使經(jīng)銷商的主觀能動性得到了發(fā)揮，并將促使各經(jīng)銷商之間進入比拼營銷策略的時刻。當然這也很可能意味著經(jīng)銷商的利潤或將進一步下降。
流通企業(yè)也需要資金支持
農機交易時，用戶拿到了機器，但向經(jīng)銷商支付的是去除補貼額度后的資金以及補貼證明。補貼的這筆錢在結算之前，一直被“保管”在農機管理部門，這就相當于企業(yè)要先墊付這筆錢。
由于行業(yè)利潤率很低，誰的資金周轉率較高，誰就能得到更多的發(fā)展機會。這個觀點不僅適用于農機制造企業(yè)，也適用于經(jīng)銷商。在農機行業(yè)，經(jīng)銷商與生產企業(yè)之間存在著誰來墊付補貼款的博弈。
在我國的農機市場上，中國企業(yè)與外資企業(yè)可謂涇渭分明。
國內企業(yè)方面，即使是中國一拖、福田雷沃重工這樣的大企業(yè)，也一定都是自己先墊付補貼款。在結算補貼款時，企業(yè)到各地的農機管理部門去進行結算；外資企業(yè)方面卻不是這樣。絕大多數(shù)的外資企業(yè)都要求經(jīng)銷商在拿貨的時候交付全款，**后由經(jīng)銷商拿著購機補貼的憑證去結算補貼款。因為，經(jīng)銷商不同于制造企業(yè)，資金實力非常有限。隨著農機補貼的力度越來越大，他們也感到自身的資金壓力也非常大，特別是今年，雖然市場火暴，然而流通企業(yè)的資金實力有限，有時竟擔心市場過于火暴而供不上貨。
由于農機銷售具有很強的季節(jié)性。這種三四月份高銷量、下半年低銷量的銷售格局不僅讓生產企業(yè)很難決定資金的準備程度，而且，隨著農機補貼力度的逐年加大，讓流通企業(yè)也感到壓力很大，形成了非常大的考驗。
為此，業(yè)界人士提出一種設想：金融部門能不能出臺相關的金融服務？據(jù)了解，目前，有一些地區(qū)的農村信用社在開展相關的活動，但正式的“農機信貸”和“農機保險”并沒有。他說，由于資金占用嚴重，其實銷售補貼機器也存在很大的風險。正因為此，才有了本文開頭提到的“圍城”心態(tài)———沒拿到銷售補貼機權利的流通企業(yè)覬覦這部分市場，拿到銷售權的企業(yè)卻受到資金困擾，反而不如賣非補貼產品來得自在。如果有相關的金融部門可以分擔行業(yè)的資金壓力，享受補貼的農機產品銷售才能夠得到更有序的發(fā)展。
發(fā)表于 @ 2009年05月13日 11:30:00 |點擊數(shù)（）
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- 報社編輯，本科學歷，從事新聞工作近20年。被省新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評為優(yōu)秀新聞工作者。采寫和編輯的作品獲全國、省、市級新聞學會、企業(yè)報協(xié)會評比各種獎項。在國家級不同報刊雜志發(fā)表典型報道、產業(yè)觀察、市場分析、報告文學等作品上百篇，獲第四屆全國理論創(chuàng)新優(yōu)秀成果一等獎、首屆“世界重大理論創(chuàng)新成果”特等獎、《中國工業(yè)報》征文一等獎。（本博客推薦文章目的在于學習和推廣交流，作者有異議可留言刪去。）
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