“中稻還有半個月就要收割了，上面又來了不少訂單，我們這幾天都在加班加點(diǎn)，爭取提前完成訂單任務(wù)，保證中稻收割。”在江蘇宇成集團(tuán)忙碌的收割機(jī)生產(chǎn)線上，一位工人師傅擦擦汗笑著對記者說。

　　據(jù)宇成集團(tuán)董事長朱懷東介紹，今年前8個月宇成集團(tuán)已經(jīng)銷售了600余臺聯(lián)合收割機(jī)，其中半喂入聯(lián)合收割機(jī)近200臺，隨著中稻收割期的臨近，僅8月11日一天，發(fā)車量就達(dá)到了9臺，發(fā)往安徽、江西各市場。

　　宇成集團(tuán)2005年底進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，能在短短的兩年多時間里取得8個月銷售600余臺收割機(jī)的成績，與集團(tuán)帶頭人朱懷東的“四敢”理念分不開：在2005年農(nóng)機(jī)市場競爭殘酷、效益低迷的情況下，敢想敢上，進(jìn)入這個行業(yè)，而進(jìn)入這個行業(yè)后，敢拼敢當(dāng)，不懼怕競爭，更敢于承擔(dān)責(zé)任。

　　朱懷東認(rèn)為“四敢”中**重要的是“敢當(dāng)”：敢于承擔(dān)社會責(zé)任，時時刻刻為農(nóng)民的利益著想，用“遍灑真誠”的理念為用戶服務(wù)。前不久發(fā)生在江西省的一件事情很好的證明了這一點(diǎn)。

“我們是農(nóng)機(jī)行業(yè)的新兵，但一直在努力”

　　江西省農(nóng)機(jī)手王師傅在7月上旬早稻收割前，花4萬多元買了一臺宇成谷緣全喂入式水稻聯(lián)合收割機(jī)，高高興興地準(zhǔn)備收割作業(yè)。在水稻開鐮前，宇成集團(tuán)會派技術(shù)人員在田間對機(jī)手進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)，而對新機(jī)手進(jìn)行“保姆式”的全程跟蹤服務(wù)。老王是新手，當(dāng)然也不例外。

　　但由于稻田坑洼不平，又是新手操作，對收割機(jī)的性能不了解，難免有些磕碰，收割一段時間后，割臺焊接處開裂了。于是，老王找到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商——進(jìn)賢縣農(nóng)機(jī)銷售中心經(jīng)理萬愛民。萬愛民立刻與當(dāng)?shù)厝藛T聯(lián)系，三包人員隨即帶著焊接所需要的設(shè)備來到作業(yè)現(xiàn)場，頂著酷熱的太陽，為老王修好了收割機(jī)。

　　老王也比較滿意：“你們及時地維修保證了我的水稻順利的完成了收割。”

　　“4萬元可能是一個農(nóng)民的全部積蓄，如果農(nóng)民購買收割機(jī)后，不能順暢的收割作業(yè)，就有可能影響他全年的收成，因此，我們也會盡我們的全部力量為農(nóng)民提供質(zhì)量**好的收割機(jī)和**好的服務(wù)。從2005年底決定進(jìn)入農(nóng)機(jī)市場，到2007年申請到補(bǔ)貼目錄，我們真正進(jìn)入農(nóng)機(jī)這個行業(yè)才是第二年，是這個行業(yè)的新兵，但我們一直在努力，爭取把每個環(huán)節(jié)做到更好：不斷追求質(zhì)量的提升和售后服務(wù)體系的完善。”朱懷東說。

“宇成六百分之一的缺陷就是用戶百分之百的問題”

　　農(nóng)機(jī)是微利行業(yè)，尤其是在購機(jī)補(bǔ)貼政策的拉動下，2005年農(nóng)機(jī)市場競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化。在這種情況下，宇成集團(tuán)收割機(jī)生產(chǎn)線還是在2006年上馬了，而他們靠的就是這樣一個理念：高質(zhì)量的產(chǎn)品一定會得到用戶的認(rèn)可。在宇成谷緣收割機(jī)生產(chǎn)車間**顯眼的位置，掛著一個很大的橫幅：零缺陷的生產(chǎn)過程，一百分的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　“今年上半年我們銷售了600臺聯(lián)合收割機(jī)，只出現(xiàn)一臺收割機(jī)質(zhì)量瑕疵，雖是六百分之一，但對于農(nóng)民來說，卻是百分之百的問題，一次小小的故障，可能影響了他們一季的收成和收入。雖然是新手操作和溝通不及時造成的，但歸跟到底，還是我們內(nèi)部操作人員的疏忽，所以我們必須實(shí)施更加嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系。”朱懷東說。

　　宇成集團(tuán)在2005年12月分別與南京農(nóng)業(yè)機(jī)械化研究所和南京農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，從事高性能水稻聯(lián)合收割機(jī)的研究制造，并組建了由國內(nèi)外農(nóng)機(jī)行業(yè)著名專家加盟的技術(shù)開發(fā)研究所，以追求質(zhì)量的提高。在短短的三年間，宇成谷緣已經(jīng)建有國內(nèi)較先進(jìn)的兩條收割機(jī)柔性裝配流水線，同時建有測試中心及收割機(jī)跑車試驗(yàn)場。今年預(yù)計投入800萬元，裝配流水線全部采用**先進(jìn)的工裝模具、量具；投入1000萬建造自動涂裝線系統(tǒng)，項目完成后宇成谷緣收割機(jī)的外觀質(zhì)量將在國內(nèi)達(dá)到領(lǐng)先水平。

　　宇成谷緣收割機(jī)主要零部件的選用是國內(nèi)**先進(jìn)的，如無級變速器和柴油機(jī)分別選用貴陽和常柴的產(chǎn)品。裝配過程中，檢驗(yàn)人員三步一崗，加大檢查頻率，實(shí)施看管式全天候的巡檢。而對自制的零部件，宇成人要求其工裝模具達(dá)到高度的一致性。

　　同時，宇成集團(tuán)實(shí)施嚴(yán)格的質(zhì)量追溯體系，收割機(jī)的每一個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都記錄在案。

“照這樣計算，他一年就能收回成本”

　　那么，宇成谷緣收割機(jī)的質(zhì)量到底如何？聽聽機(jī)手是怎么說的。

　　“我收割了600多畝早稻，凈收入有兩萬多塊錢。”江西省進(jìn)賢縣下埠鄉(xiāng)陳家村的陳國有告訴記者。據(jù)悉，陳國有在7月份早稻收割前，花8.6萬（國家補(bǔ)貼4萬）買了一臺半喂入式宇成谷緣收割機(jī)，為了搶時間，陳國有與助手人停機(jī)不停，在本地進(jìn)行收割作業(yè)，價格為每畝55元，純利潤達(dá)到了40元，而老陳平時就喜歡擺弄農(nóng)用車、拖拉機(jī)，在收割作業(yè)時沒有出現(xiàn)任何故障，因此很順利的在半個月多的時間里完成了600多畝的收割任務(wù)。“其實(shí)我能收割這么多的水稻，還得感謝經(jīng)銷商，今年柴油緊張，他們幫我解決了燃油問題。我這臺機(jī)子柴油機(jī)的馬力還大些，要不然耗油量還要小，利潤還會高呢。”陳國有笑呵呵地說。

　　“早稻的收割時間20天左右，如果按照這樣計算，加上中稻和晚稻，他一年基本就能收回成本了。”宇成谷緣集團(tuán)總經(jīng)理冒松林告訴記者。

　　跟陳國有相比，同樣是下埠鄉(xiāng)的舒斯仁則是個“新手”。他用了一個星期的時間熟練操作了新買的半喂入式收割機(jī)，實(shí)際作業(yè)的時間也就5天，大約收割了200畝。而他的合伙人剛剛到宇成集團(tuán)的生產(chǎn)基地培訓(xùn)去了。“如果出現(xiàn)故障，我們自己就能解決了，這樣可以節(jié)省不少時間，水稻的收割可是不等人。”舒斯仁高興地說。據(jù)舒斯仁介紹，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民認(rèn)為本國的水稻收割機(jī)質(zhì)量不如國外品牌的機(jī)器，但價格要比國外品牌便宜近一半兒，他也是抱著試試看的心態(tài)買了一臺，沒想到作業(yè)質(zhì)量還不錯，決定中稻收割前再買一臺。“宇成收割機(jī)的整體質(zhì)量沒有問題，但在實(shí)際作業(yè)的時候出現(xiàn)的一些易損件早期磨損問題，大部分是我們操作不熟練造成的。”舒斯仁說。

　　江西省進(jìn)賢縣池溪鄉(xiāng)的車東斌也有不錯的收益。他花4萬多購買了一臺宇成谷緣全喂入式收割機(jī)，以每畝60元的價格收割了200多畝早稻。“宇成谷緣三包人員的服務(wù)及時熱情，要是今年的效益好，明年我可能要買一臺半喂入式的。”車東斌告訴記者。

“用戶收獲的是效益，我們收獲的是用戶的滿意”

　　 “隨著銷量的增加，我們的售后服務(wù)力量還要進(jìn)一步加強(qiáng)，我們將更加堅定我們‘遍灑真誠’的服務(wù)理念，不斷壯大我們的三包服務(wù)隊伍，全身心的為用戶服務(wù)，讓用戶收獲**大的效益，而我們**大的收獲是用戶的滿意。”朱懷東說。

　　為保證每臺機(jī)器能夠得到有效的服務(wù)，宇成集團(tuán)制定人機(jī)結(jié)合的服務(wù)方式，即在每個銷售區(qū)域的每臺收割機(jī)都由特定的三包人員進(jìn)行服務(wù)，一般每個三包人員的維修數(shù)量為5臺收割機(jī)，服務(wù)半徑為50公里，這樣既能夠加深三包人員對機(jī)械的熟悉程度，又能保證在出現(xiàn)故障后**短的時間內(nèi)及時趕到。由于大部分用戶為新機(jī)手，在每臺機(jī)器開鐮之前，由三包人員到田間為機(jī)手進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和示范，讓機(jī)手在得到理論培訓(xùn)的同時，進(jìn)行實(shí)際操作培訓(xùn)。

　　有了自己的服務(wù)模式，還得有成熟的三包服務(wù)人員。宇成集團(tuán)充分利用社會資源，在社會上招募具有三年以上跨區(qū)作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老機(jī)手作為售后服務(wù)人員，僅今年上半年，三包服務(wù)人員就增加了70多名，達(dá)到了140多人。在跨區(qū)作業(yè)中，老機(jī)手積累了豐富的維修、操作技能，他們的方法可能比車間里的技術(shù)人員還簡單實(shí)用。“每年對三包人員分層次進(jìn)行兩次培訓(xùn)，相信在下一個收割季節(jié)，我們?nèi)藛T的服務(wù)能力和維修水平會有一個質(zhì)的提高。”朱懷東語氣堅定。

　　期待售后服務(wù)的市場化是宇成人服務(wù)的目標(biāo)。宇成是農(nóng)機(jī)市場的新兵，在售后服務(wù)能力不斷加強(qiáng)的同時，積極培養(yǎng)可以獨(dú)立進(jìn)行售后服務(wù)的經(jīng)銷商。今年宇成對經(jīng)銷商和維修人員進(jìn)行了4次培訓(xùn)，多達(dá)100余人次。

　　當(dāng)然，除了成熟的服務(wù)模式和三包人員，充足的零部件供應(yīng)是很重要的一環(huán)。宇成集團(tuán)在江西、湖北、安徽等主要銷售點(diǎn)設(shè)立配件中心，每個中心還配置了2至3個流動服務(wù)點(diǎn)，方便用戶及時解決收割過程中遇到的技術(shù)問題。“當(dāng)然，我們還不成熟，出現(xiàn)零件的暫時缺貨也是在所難免的，但相信我們，我們會做得更好。”朱懷東說。

“我們實(shí)施‘革命根據(jù)地’式的銷售模式”

　　宇成集團(tuán)創(chuàng)造了8個月銷售600余臺聯(lián)合收割機(jī)的小小奇跡，但他們的目標(biāo)遠(yuǎn)不止于此：到2009年，銷售量力爭達(dá)到2000臺；2010年，銷售量達(dá)到3000臺，其中半喂入聯(lián)合收割機(jī)達(dá)到1500臺；投資7500萬元，在5年內(nèi)形成年產(chǎn)1萬臺高性能水稻聯(lián)合收割機(jī)的生產(chǎn)能力，建成我國**大的高性能聯(lián)合收割機(jī)生產(chǎn)基地，預(yù)計可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值5億元。

　　“除了追求高質(zhì)量和不斷完善的服務(wù)體系，我們實(shí)施‘革命根據(jù)地’式的銷售模式”。朱懷東一語道出了宇成集團(tuán)快速發(fā)展和樹立遠(yuǎn)大目標(biāo)的玄機(jī)。‘革命根據(jù)地’式的銷售模式巧妙地避開了針鋒相對的市場競爭。

　　據(jù)了解，目前國內(nèi)水稻聯(lián)合收割機(jī)企業(yè)絕大部分在江浙一帶，而且市場飽和度也比較高，因此宇成集團(tuán)選擇了在中部水稻主產(chǎn)地區(qū)作為自己的主打市場，爭取發(fā)展一塊成熟一塊。2006年，宇成的“主戰(zhàn)場”僅僅限于安徽、湖北和江西，2007年起四川、湖南、福建、河南和東北成為宇成新的市場增長點(diǎn)。

　　“現(xiàn)在農(nóng)民普遍存在著這樣一個理念，國內(nèi)品牌的水稻收割機(jī)質(zhì)量不如國外品牌，而隨著質(zhì)量的不斷成熟化和性價比的優(yōu)勢，我們的市場會越做越大。”朱懷東滿懷信心。“當(dāng)然，我們還只農(nóng)機(jī)行業(yè)里的新兵，服務(wù)水平和人員技能還有待進(jìn)一步提高，為了保證服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化，我們在部分不成熟的市場實(shí)行限量銷售策略。”

　　在東北市場，根據(jù)用戶的購買意向調(diào)查，宇成谷緣半喂入水稻收割機(jī)可以銷售80臺，由于三包人員數(shù)量的限制，今年東北的投放量只有20臺。

　　當(dāng)然，避開競爭不是害怕競爭，而是在自己發(fā)展壯大之后再以實(shí)力贏得市場。現(xiàn)在看來，宇成集團(tuán)已經(jīng)具備了這樣的實(shí)力。

　　“目前宇成集團(tuán)農(nóng)裝事業(yè)部的固定資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了7000萬，我們的計劃是四年后打到全國各水稻主產(chǎn)省去，因?yàn)檫@里才是真正的戰(zhàn)場，只有競爭才會進(jìn)步，當(dāng)然，市場的走向很關(guān)鍵，半喂入聯(lián)合收割機(jī)和插秧機(jī)無疑將是農(nóng)機(jī)化中級發(fā)展階段**大的贏家。”朱懷東很有戰(zhàn)略眼光。

　　據(jù)悉，今年宇成集團(tuán)的水稻插秧機(jī)銷量已經(jīng)達(dá)到了200余臺，而油菜收獲機(jī)、水稻烘干機(jī)、適應(yīng)“精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)”工程要求的智能化農(nóng)機(jī)裝備等高技術(shù)含量的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)提上宇成集團(tuán)的生產(chǎn)日程。

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