2010年1月1日，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)(以下簡稱“自貿(mào)區(qū)”)正式啟動。

　　根據(jù)自由貿(mào)易區(qū)貨物貿(mào)易協(xié)議規(guī)定，從今年1月1日起，中國與東盟六個老成員(馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、泰國、文萊)在新增了7000多種零關(guān)稅商品以后，90%以上的產(chǎn)品實現(xiàn)了零關(guān)稅，東盟六個老成員對中國的平均關(guān)稅從12.8%下降到0.6%。而到2015年，中國與東盟四個新成員(越南、老撾、緬甸和柬埔寨)之間的貿(mào)易自由化也將達到同樣的水平。這標(biāo)志著一個擁有19億人口、GDP總量近6萬億美元、貿(mào)易總額達到4.5萬億美元的自由貿(mào)易區(qū)正式建成。

　　東盟副秘書長普斯巴那丹曾對媒體表示，自貿(mào)區(qū)建成后，東盟和中國的貿(mào)易占到世界貿(mào)易的13%。

　　在這塊國際市場大蛋糕面前，中國主要的農(nóng)機出口企業(yè)也不甘落后。其實，早在幾年前，業(yè)內(nèi)許多實力較強的農(nóng)機企業(yè)就已經(jīng)嗅到了市場先機，趁著11國籌建自貿(mào)區(qū)的“東風(fēng)”，率先打進了東南亞市場。

　　福田雷沃重工：中國農(nóng)機具備性價比優(yōu)勢

　　福田雷沃重工早在2004年就開始關(guān)注東南亞市場，并且近5年來，一直雄踞國內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品出口東南亞的前幾位，產(chǎn)品以拖拉機和各類收獲機械為主，主要出口到馬來西亞、泰國、越南、菲律賓等幾個國家。

　　“東南亞國家的工業(yè)水平不高，主要以生產(chǎn)水稻、玉米和各種經(jīng)濟作物為主。”福田雷沃重工海外事業(yè)部柴登云告訴記者，“因此我們出口到東南亞的產(chǎn)品，主要是各類聯(lián)合收割機。此外，像香蕉、橡膠、甘蔗、亞麻等經(jīng)濟作物在收獲和運輸時也需要相應(yīng)的配套農(nóng)機具。”

　　據(jù)介紹，今年福田雷沃重工在東南亞市場上的農(nóng)機具出口數(shù)量達到了2300臺，與去年同期相比有所下滑，但在越南市場上卻取得了重大突破，僅聯(lián)合收割機就賣出了600多臺，同比上漲63%。

　　據(jù)中國機電商品進出口商會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前泰國的收獲機械市場基本上已經(jīng)被久保田農(nóng)業(yè)機械(蘇州)有限公司壟斷，市場占有率已經(jīng)達到了90%以上。不過農(nóng)機化水平更低的越南市場，卻由久保田、雷沃、沃得、中天龍舟等幾家企業(yè)分享了這塊蛋糕。

　　談到中國企業(yè)在東南亞市場上的主要競爭對手日系產(chǎn)品，柴登云認為，日本品牌同國產(chǎn)品牌相比，“各有各的優(yōu)勢”。

　　“同類型的產(chǎn)品我們的價格幾乎要便宜一半，首先就具備性價比優(yōu)勢。”柴登云說，“東南亞地區(qū)，尤其是越南、泰國等地主要以水田為主，水很深，泥土松軟，不適宜體型較大的機型作業(yè)。我們生產(chǎn)的水稻收獲機體型、重量都比較小，更適合當(dāng)?shù)氐淖鳂I(yè)環(huán)境。”

　　沃得：已在享受自貿(mào)區(qū)成果

　　“我們在東南亞市場起步比較早。從2005年我們就開始介入東南亞市場，不過那個時候還處于對市場的摸索階段。”沃得農(nóng)機外貿(mào)部長孫豪告訴記者。

　　沃得農(nóng)機正式進入東南亞市場是在2007年，主要出口到越南、泰國和柬埔寨。這一年，僅在越南一國，沃得就賣出了近400臺水稻聯(lián)合收割機，2008、2009年銷售數(shù)量穩(wěn)步增長。在中國機電產(chǎn)品進出口商會工程農(nóng)機分會提供的一份2009年中國對越出口聯(lián)合收割機排行榜中，沃得農(nóng)機成功打進了前三，僅聯(lián)合收割機一項的出口額就達到了370多萬美元。

　　“通過在當(dāng)?shù)剞k理‘優(yōu)惠原產(chǎn)地證書’，我們今年就已經(jīng)能夠在東南亞地區(qū)享受到很優(yōu)惠的出口關(guān)稅。”孫豪說，“我們在主要出口國越南，關(guān)稅可以降到5%，還有很多國家在今年1月1日以前就已經(jīng)降到了很低的水平。因此可以說，沃得很早就在享用自貿(mào)區(qū)的成果了。”

　　但如果沒有去年那場遍及全球的金融風(fēng)波，沃得的農(nóng)機出口本應(yīng)取得更好的成績。

　　受國際金融危機影響，國內(nèi)企業(yè)包括農(nóng)業(yè)機械在內(nèi)的各類工業(yè)產(chǎn)品出口都出現(xiàn)了不同程度的下滑。其中，亞洲金融市場由于相對封閉，受影響較小，尤其是農(nóng)機類產(chǎn)品在亞洲出口市場上還出現(xiàn)了逆勢上揚的情況，但仍有許多企業(yè)向記者反應(yīng)，在農(nóng)機出口上仍然受到了不同程度的影響。

　　“東南亞有很多國家由于政府財政赤字比較嚴重，外匯儲備很少，在進口產(chǎn)品時資金常不能到位，無形中延長了農(nóng)機產(chǎn)品的市場周期，否則根據(jù)今年接到的訂單數(shù)，沃得的農(nóng)機出口應(yīng)該比目前的程度更高。”孫豪說。

　　中天龍舟：在越南闖出了一條新路

　　湖南中天龍舟農(nóng)機有限公司早在幾年前就瞄準(zhǔn)了越南市場，曾一度位居國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)收獲機械對越出口額排行榜前三名。2007年，久保田(蘇州)、福田雷沃、沃得農(nóng)機等國內(nèi)許多知名企業(yè)紛紛進入越南這塊寶地搶占市場。

　　“2008年我們在越南的水稻聯(lián)合收割機售出了205臺，2009年則賣到了300臺以上，同比增長40%。”中天龍舟農(nóng)機有限公司副總經(jīng)理周燕飛告訴記者。在2009年全球金融危機的余危波及下，國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)出口均出現(xiàn)下滑，中天龍舟卻能夠逆勢上揚，周燕飛向記者道出了自己的“獨門秘技”。

　　“近幾年我們**大的特點就是自己做市場終端，”周燕飛說，“同目前進入越南的許多企業(yè)在營銷上紛紛通過委托代理商來進行不同，我們通過近幾年自己開辟營銷試點，在當(dāng)?shù)嘏嘤艘慌刑忑堉圩约旱慕?jīng)銷商，逐步實現(xiàn)了公司同用戶的直接對接。”

　　據(jù)介紹，中天龍舟在剛步入越南市場時，也曾經(jīng)依賴代理商進行機具推廣的方式。但在后來的營銷過程中，龍舟漸漸發(fā)現(xiàn)，由于代理商能力水平良莠不齊，多數(shù)代理商品缺乏對產(chǎn)品的足夠了解，在產(chǎn)品售出后又在售后服務(wù)上心不在焉，這對公司的口碑、品牌信譽和產(chǎn)品在越南市場的長久發(fā)展十分不利，于是中天龍舟的高層萌發(fā)了自己經(jīng)營市場終端的念頭。

　　從2007年開始，中天龍舟先后投入大批資金，發(fā)掘和培養(yǎng)了一批由公司直接控制的經(jīng)銷商，不但在產(chǎn)品和服務(wù)上有了保障，在成本控制、銷售渠道、銷售數(shù)量和市場需求上也能夠得到更多的反饋信息，這對公司的營銷管理十分有利。

　　“我們同其他企業(yè)相比，還有一個明顯的優(yōu)勢就是狠抓服務(wù)。”周燕飛說，“中國收獲機的質(zhì)量或許和日本的一線產(chǎn)品還有差距，但是我們的售后服務(wù)跟上了，我們產(chǎn)品的性價比就有優(yōu)勢。”近年來，中天龍舟先后投入資金300多萬，在越南銷售市場建立了自己的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。在越南的每一個銷售服務(wù)網(wǎng)點，中天龍舟都會委派至少一名專業(yè)維修技術(shù)人員，直接對購買收割機、插秧機的農(nóng)戶進行培訓(xùn)，并隨時排除技術(shù)維修上的困難。中天龍舟投入100萬元，在越建立了自己的農(nóng)機服務(wù)車隊，保證了農(nóng)機配件能夠及時進行更換。

　　“我們的胃口并不是很大。”周燕飛說，“主要還是把市場做好，穩(wěn)扎穩(wěn)打。‘11+1’的自由貿(mào)易區(qū)啟動以后，關(guān)稅會進一步放開，這對于企業(yè)控制生產(chǎn)成本、擴大銷量來說都是一個難得的機遇。而我對于我們的營銷模式一直都很有信心。”

　　苦練內(nèi)功做好服務(wù)盯緊開放時間表

　　面對自貿(mào)區(qū)正式啟動這一難得的歷史機遇，中國機電產(chǎn)品進出口商會農(nóng)機工程分會會長閆桂強向國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)提出了幾點建議。

　　閆桂強告訴記者，根據(jù)世界上許多自由貿(mào)易區(qū)的運營經(jīng)驗，自貿(mào)區(qū)建立之初，一些國家為了保護國內(nèi)工業(yè)，雖然不能再在關(guān)稅上“做手腳”，但卻可以通過提高性能、安全性、排放標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)，來調(diào)節(jié)產(chǎn)品進口。因此，自由貿(mào)易區(qū)正式啟動后，國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)不光要在控制成本，保持價格優(yōu)勢上做文章，還應(yīng)苦練內(nèi)功，盡力提升自己的產(chǎn)品質(zhì)量，向國際標(biāo)準(zhǔn)靠攏。

　　“而要想在國際市場上長久立于不敗之地，很重要的一點是售后服務(wù)一定要跟得上。”閆桂強認為，相比國際上一些做了幾十年、上百年的企業(yè)來說，中國農(nóng)機企業(yè)剛剛‘揚帆出海’。同一些國際大品牌相比，國內(nèi)企業(yè)不論是從品牌知名度還是資本實力上，都還有較大差距。“美日企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)范，資金充足，在產(chǎn)品售后上一直做得很好，國內(nèi)企業(yè)還要努力向他們看齊。”

　　中國—東盟商務(wù)理事會中方常務(wù)秘書長許寧寧也于日前在接受媒體采訪時表示，目前，中國—東盟商務(wù)理事會正在推動中國機械工業(yè)聯(lián)合會與東盟機械制造商聯(lián)合會等行業(yè)區(qū)域間的的對接，這將為中國的機械類產(chǎn)品出口提供更好的環(huán)境。

　　自貿(mào)區(qū)建成以后，會為雙方的企業(yè)帶來許多新的機遇和挑戰(zhàn)。雙方企業(yè)更容易進入對方市場，生產(chǎn)成本下降，同時，生產(chǎn)出的產(chǎn)品銷往區(qū)域外的美國、日本等國家時，能大大提高市場競爭力。在雙方完全取消了關(guān)稅這道門檻以后，在11個國家的共同市場內(nèi)，將會出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的再度整合。

　　鑒于國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對自貿(mào)區(qū)還不夠了解，許寧寧建議國內(nèi)出口企業(yè)，緊盯自貿(mào)區(qū)開放時間表，并在選擇合作伙伴、咨詢市場、政策等方面，充分發(fā)揮大使館和商會的作用。