本文作者：安徽省農機協(xié)會會長郭子超

　　隨著農機購置補貼政策的全面落實，我很想深層次了解農機經銷商是如何處理與農機生產企業(yè)、使用者、農機局以及他們自身的關系的。為此，我前不久在貴池區(qū)專門邀請了五位直接與農民打交道的農機具補貼經銷商，就購機補貼的諸多問題進行座談交流。

　　五位經銷商都是獨立法人，有大小不等的經營場地，年農機銷售量都在千萬元上下，分別代理銷售部分國家補貼機具。一般銷售品牌在5種以上，品牌經銷互相不重復，各自經銷著不同的品牌，并在當?shù)赜幸欢ǖ恼J知度。年齡一般在30—50歲之間，多數(shù)是原國營農機公司職工企業(yè)改制后單獨從事農機經營活動。貴池是山區(qū)，也是血吸蟲病疫區(qū)，因此機具補貼的范圍比較寬。

　　補貼政策與經銷商

　　座談首先是從如何掌握和執(zhí)行國家購機補貼政策開始的。我**想知道經銷商們對國家購機補貼政策究竟知道多少，有什么樣的理解和認識。

　　話題一出，大家七嘴八舌。興隆農機公司經理方江海首先講起了他的情況。他是從2006年開始銷售國家補貼機具的，從那年起他就十分注重國家購機補貼政策的學習，文件的來源是從區(qū)農機局復印來的，也有從報紙上剪下來的。他認為，做農機生意必須掌握農機化發(fā)展中的政策與走向，這是做好補貼機具生意的基礎。他說，這些年來，政策每年都有調整，有變化。不清楚的地方及時到農機局請教,自己清楚才好向農民兄弟宣傳，執(zhí)行起來才不會出差錯。宏豐農機公司經理陳國才接著話茬說，機具補貼經銷商都是補貼政策的義務宣傳員，為了吃透購機補貼政策，區(qū)農機局把省農機局發(fā)的各種補貼文件，購機政策問答等，散發(fā)到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和血吸蟲病村，不光鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)貼的到處都是，還對經銷商和個別購機農民單獨發(fā)放。針對多數(shù)購機農民還是咨詢經銷商的特點，區(qū)農機局經常組織經銷商學習文件。順達農機公司經理趙德高說，打鐵先得本身硬，經銷商只有先把政策精神吃透了，做起來才會不走樣。區(qū)農機局很會發(fā)揮經銷商宣傳政策的作用，像今年補貼政策有調整，比如說結算方式、價格確定，補貼額度等，農機局專門組織大家逐條學習，農機局長丁仕先說，把政策交給大家，操作起來才省力。

　　說起對補貼政策的愿望和要求，他們幾乎異口同聲地說，購機補貼**好采取普惠制的辦法。據(jù)介紹，這個縣去年有1030萬的補貼資金，21個血防村“以機帶牛”工程的搞整村推進，優(yōu)先使用了補貼資金的60%，這樣就顯得全區(qū)補貼經費很緊張，按照農民對發(fā)展農業(yè)機械化的愿望和要求，補貼資金至少缺一半以上，溫總理在電視上說，今年再增加10個億。農民聽了歡天喜地。如果真正實現(xiàn)了普惠制，不需要購機的農民照樣不會買。殷傳德經理說，因為不普惠，造成人為的緊張。他舉了個例子，有一位農民，確實需要買一臺聯(lián)合收割機，但他怕當年搞不到補貼，于是就組織自己的幾個親戚，拿著身份證到縣里申請抽簽，他想這么多親戚參與抽簽，總會抽到一臺，不管誰抽到，這臺收割機都歸他買，你看這不是制造緊張空氣嗎？

　　購機農民與經銷商

　　話題轉到了農民與經銷商的關系上，他們認為，農民與經銷商，互相依賴，誰也離不開誰。常江農機公司經理江中說，農民對經銷商的要求簡單明了，一是產品質量要好，別一干活就出毛?。欢莾r格便宜些，再便宜些；三是機子出了毛病，能及時幫他們維修，做好售后服務。他們認為，農民的這些要求合情合理，一點都不過分，現(xiàn)在國家公布推廣目錄，農機企業(yè)就得對產品質量負責，讓農民更放心。至于價格，今年國家分機型確定補貼額度，取消了銷售**高限價，賣貴賣賤讓農民來討價還價，農民自然高興。認為有了主人翁的感覺。有的農民對價格不放心，把電話打到生產廠家詢價。農民講價，經銷商多少都要讓一點，薄利多銷。他們說，其實賣一臺機子賺不了幾個錢，有些產品讓到了出廠價，經銷商靠廠家的批量返利來維持，你不讓價，他可能去選擇別的品牌，和氣生財，市場經濟不能一口價。

　　在談話中，我給經銷商發(fā)了我的名片，告訴他們，我是做協(xié)會工作的，協(xié)會的工作是為農民服務，為農機生產企業(yè)服務，也為你們經銷商服務。那么作為經銷商，又是如何在產品的售前、售中、售后為農民服務的呢？

　　說起服務，他們個個神采飛揚。經銷商方江海說，去年他賣了69臺收割機，對農民一臺一臺的培訓。這些都是售前服務。售中服務就更多了，比如：噴字、照相、幫助辦證、把機子送到農民家等等，真是無微不至。農民購機前是上帝，購機后還是上帝。農民購買了機子就與經銷商成了朋友，“三包”服務樣樣到位，不管你在哪里干活，出了毛病，一個電話都能及時趕到維修。他們的聯(lián)系的方式是手機，聯(lián)系的內容是機子的使用狀況。現(xiàn)在機子維修，換件才收費，維修不要錢。誰買了你的機子，誰就成了你的朋友，真是多賣一臺機子，就多交一個朋友。和諧社會大家都高興。

　　經銷商與經銷商

　　有什么樣的辦法，讓農民選購你們經營的品牌呢？問題一提出，經銷商就給了答案。他們說，各有所需，就多數(shù)購機者來說，購機時買什么樣的品牌，購機者心中有數(shù)，多數(shù)是慕名、慕店、慕牌而來?，F(xiàn)在生產廠家推出新產品，都開演示會，這對農民影響很大。人們常說，百聞不如一見，就是這個道理。那些新產品一個品牌一個品牌開演示會，做宣傳。這些活動一般都有農機局負責組織，農機局出面子，生產企業(yè)出里子，經銷商出力氣，農民出場子。在農村，有一戶農民首先買了某種品牌，對周圍的影響很大，看著好就跟著買。你說的品牌大戰(zhàn)，在我們這里不存在。我們之間不是冤家是朋友，是競爭對手，又是合作伙伴。誰也不可能包打天下。對農民來說，蘿卜青菜各有所愛，他喜歡什么樣的就買什么樣的，強行推薦，農民不買賬，農民總是根據(jù)自己的經濟狀況、技術狀況、經營狀況、生產狀況來確定生產方向，和購買什么樣的機子。每個品牌都有自己的口碑，口碑就是品牌，口碑就是市場。口碑好銷售的就好。一個產品在市場的表現(xiàn)，當然是產品自身，生產企業(yè)是第一責任人，經銷商既要對產品負責，也要對用戶負責。兩頭都重要，農民利益是重中之重。一臺機子處理不當，就可能砸了牌子。再說，農民一下子掏幾萬塊錢、十幾萬塊錢買一臺機子，能不精挑細選嗎？農民這種選擇，就叫自主權。他買機子他做主，你忽悠不了他。農民在選擇中比較，在比較中選擇，反反復復十分謹慎，再說經銷商都是本鄉(xiāng)本土的，你坑騙了農民，以后你的企業(yè)非倒閉不可。

　　農機生產企業(yè)與經銷商

　　在交談中，幾位經理都認為，農機經銷商與農機生產企業(yè)是一家人。生產企業(yè)在后臺，經銷商在前臺。經銷商是生產企業(yè)的代表，也是生產企業(yè)的門面。這是常識，所區(qū)別的是經銷商直接和農民打交道，生產企業(yè)間接和農民打交道。經理江中說，農機產品是農業(yè)生產的工具，市場在農村，對象是農民。經銷企業(yè)長年累月和農民打交道。對農民要講誠信，誠信是企業(yè)的生命線，失去農民就失去市場。順達農機公司經理趙德高說，經銷商是中間環(huán)節(jié)一點不假。經銷商一頭連著農民，一頭連著生產企業(yè)，中間連著農機部門。盡量做好購機補貼工作是農機生產企業(yè)、農民、經銷商和農機管理部門的共同責任。但經銷商在購機補貼這個鏈條上更為重要。他們認為，沒有監(jiān)督就沒有市場，沒有廠家就沒有產品，沒有產品就談不上經銷商。所以責任是一樣的，利益是共同的，監(jiān)督是相互的。