今春的大拖和收獲機械市場，著實讓許多業(yè)內(nèi)人士始料不及。這與年初為今春火爆市場預期準備的巨大庫存形成強烈反差。我國20多家大中拖生產(chǎn)企業(yè)前4個月的庫存高達2.5萬多臺，同比增長133.23%。一些主要收割機生產(chǎn)企業(yè)，庫存滿倉。但收割機市場的下滑就像去年的火爆增長一樣讓人吃驚。初步估計，前4個月銷量同比下滑50%以上，似乎又回到了不堪回首的2007年。迎頭澆滅的不僅是市場銷售還有今年的預期。除了市場低迷，庫存壓力，政策層面也沒有出現(xiàn)利好。隨著5月份結(jié)束，上半年的市場也將進入漫長的淡季。隨后小麥收割機市場將基本結(jié)束今年的旅行。

　　市場的不景氣導致的第一后果即是農(nóng)機價格出現(xiàn)明顯松動。生產(chǎn)商為了消化庫存壓力，經(jīng)銷商迫于補貼墊資風險，已經(jīng)開始率先降價促銷。**先受沖擊的收獲機械走在了降價前列，拖拉機產(chǎn)品緊隨其后，而且降幅更深。價格戰(zhàn)風云再起，降價促銷成為生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商應對目前市場的不二選擇。

　　市場火爆的理由都是相似的，大家喜歡將農(nóng)機補貼作為市場的第一推手。去年收獲機械和大中拖市場近乎瘋狂增長，大家都歸結(jié)到130億元的農(nóng)機補貼?？山衲暄a貼情勢未變，還增加了25億元，按此邏輯(這也是大家年初一致的邏輯)，補貼增加，市場可以不好嗎？但今春的市場恰恰沒有遵循這個邏輯。補貼環(huán)境未變，變化的只是火爆市場不再。

　　市場逆轉(zhuǎn)，預言成空，今春的市場到底怎么了？

　　由此我們不得不重返市場的基本發(fā)展定理——市場需求。市場需求才是決定市場或盛或衰的硬道理。

　　去年大中拖和收獲機械市場雙雙進入需求峰值，其主要原因與我國市場需求的規(guī)律是一致的。譬如我國聯(lián)合收獲機械，自1978年至今，一般2~3年一個周期，即一般連續(xù)2年或者3年出現(xiàn)銷售高峰期。之后進行較大幅度下滑。這次下滑是在2008年、2009年之后進行的內(nèi)生性下滑，是市場需求的自我調(diào)節(jié)，也可以看成蓄勢的過程。

　　隨著供求關系的逆轉(zhuǎn)，消費人群或市場已經(jīng)成為決定性力量，市場需求已經(jīng)成為競爭的戰(zhàn)略制高點。企業(yè)必須依靠營銷職能，從市場的變化中發(fā)現(xiàn)機會，提煉出具有策略意義的“需求概念”，發(fā)揮優(yōu)勢、超越對手、爭奪市場。

　　農(nóng)機市場需求是一個動態(tài)發(fā)展和演變的過程，其中包含著一系列偶然的事件，很少有人能夠看到偶然事件背后的動因。即便事后分析，也未必能夠說清楚當時的真相以及關鍵性動因。可以肯定，市場需求是**活躍的力量，也是競爭的制高點。市場始終處在不斷變化之中，市場****不變的法則就是一切都在變。

　　市場中不乏變化帶來的機會。然而，并不是所有機會都可資利用，企業(yè)也沒有先天的資源和優(yōu)勢，滿足各種個性化的需求。決策者要做的事情，就是從消費人群及其需求特征的變化中，尋求克敵制勝的策略機會。就是通過策略手段，把市場需求特征“概念化”，以便集中配置資源，調(diào)整業(yè)務或開發(fā)新產(chǎn)品，有效地整合市場力量，形成競爭優(yōu)勢。

　　把市場需求當作整體策略的一個不可分割的組成部分，發(fā)揮營銷中心各項職能的作用，依靠有組織的努力，依靠經(jīng)營系統(tǒng)本身存在著的一手信息，去發(fā)現(xiàn)市場變化以及變化中的機會，形成史考利這樣的思想、見解和策略假設，即所謂的“高層次概念性認識”。以便從高層次觀念入手，尋求把握市場機會的有效對策和系統(tǒng)方案。