國外很多農機企業(yè)歷史悠久，農機流通模式也相對成熟。目前，國外主要農機企業(yè)如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、久保田、克拉斯、賽邁道依茨-法爾公司等均通過經銷商開辦農機品牌銷售店，實施品牌戰(zhàn)略。這些企業(yè)注重品牌效應，創(chuàng)新營銷模式，提供專業(yè)化服務，保障了農機順利、安全、持續(xù)的銷售。在這一點上，這些企業(yè)的做法和經驗值得國內企業(yè)學習、借鑒。

國外農機品牌銷售店經驗

　　實行品牌戰(zhàn)略。愛科公司自1990年成立以來，在不同地區(qū)以收購或聯營的方式迅速吸納當地品牌，通過品牌號召力和良好的管理方式有效地擴展了市場。另外，愛科公司在發(fā)展中國家的市場開發(fā)戰(zhàn)略為企業(yè)在新興市場帶來了良好的品牌形象，使企業(yè)從中獲得巨大利益。如愛科公司近年來在南美地區(qū)的銷售增速顯著，凈銷售額甚至接近公司的核心市場北美地區(qū)的份額。這是因為愛科公司在南美地區(qū)的主要市場——巴西擁有競爭力較強的Valtra品牌，而Valtra公司在巴西的市場份額和產品口碑在同行業(yè)中處于優(yōu)勢地位。

　　創(chuàng)新營銷模式。國外主要農機企業(yè)的營銷模式早已從推銷產品過渡到推銷解決客戶問題的方案上來。所以，許多公司都有自己的農業(yè)技術研究機構為客戶提供農業(yè)技術方面的服務，這不僅延伸了對市場的服務鏈，而且也推廣了自己公司的產品。在歐美發(fā)達國家，農機銷售以農機品牌專營店的模式為主，這種模式是集主機銷售、配件供應、維修服務、信息反饋、業(yè)務培訓“五位一體”的營銷服務模式，其銷售服務功能比較完善，有利于形成統(tǒng)一的品牌形象，建立完善的產品體系和高效的服務體系，并以此牢固樹立品牌影響力。

　　注重產品宣傳。國外的農機企業(yè)在品牌推廣上很講究品位，宣傳手段和選擇的媒體與自身的品牌相適應，在主流媒體和品牌媒體上的廣告舍得投放，在廣告宣傳和展覽展示中都很注意企業(yè)及產品的形象。特別是避免在小刊小報或有損企業(yè)及產品形象的媒體上做廣告。值得注意的是，一些企業(yè)在雜志上做廣告開始有所變化，開始將企業(yè)的形象宣傳與產品宣傳分開管理，這樣有助于提高品牌宣傳的效果和質量。隨著企業(yè)文化建設的開展以及企業(yè)廣告管理的科學、規(guī)范和理性，不但使企業(yè)以**小的投入獲得**大的宣傳效果，還凈化了農機行業(yè)的廣告環(huán)境。品牌經營不但使企業(yè)獲益，還可以使行業(yè)形成良好的文化氛圍，減少低價惡性競爭的幾率。

　　服務專業(yè)化。大型農機流通企業(yè)深刻認識到科學有效的管理是關系企業(yè)發(fā)展壯大的大問題，尤其是信息化管理。流通技術發(fā)展越來越快，流通服務的技術含量不斷增加，流通工作分工也越來越細，越來越專業(yè)化。國外農機制造公司在世界各地設立的分銷機構或代理商除及時供應主機及配件外，還要及時收集各地的商業(yè)信息。凱斯紐荷蘭在主要市場所在地設立專門的零件庫，方便用戶購買所需的零部件。為了搞好銷售和技術服務工作，許多公司都培養(yǎng)了大批銷售工程師，并把世界農機市場作為自己公司的發(fā)展基地。制造商為每臺主機購買產品責任險，并供應零配件。代理商除銷售產品外，還提供各種專業(yè)服務，如耕地、播種等，并對機手進行培訓，對產品使用進行跟蹤。

對我國農機品牌銷售店建設的啟示

　　從愛科公司等國外企業(yè)的發(fā)展經驗來看，企業(yè)要想打入市場，需要先樹立自己的品牌形象，形成文化上的認可度，同時積極打造企業(yè)的名牌產品。面對激烈的市場競爭，我國農機生產企業(yè)要及時轉變市場開發(fā)的戰(zhàn)略方向，改變低價銷售的策略，從低端市場逐步發(fā)展到中高端市場，同時要及時調整產品結構以適應當地需求，提高產品質量和售后服務，樹立良好的品牌形象。大型農機流通企業(yè)在推廣農機產品品牌的同時，還要創(chuàng)建并發(fā)展自己的服務品牌，以服務帶動品牌推廣，以品牌提升企業(yè)形象，并帶動農機銷售的增長。

　　建設集主機銷售、配件供應、維修服務、信息反饋、技術培訓“五位一體”的農機營銷服務模式，可以完善銷售和服務功能，有利于形成統(tǒng)一的品牌形象。結合我國國情，應該大力發(fā)展這種新型的營銷服務模式。因為這種經營理念和服務模式均符合時代發(fā)展的要求，能夠提升農機流通行業(yè)的誠信意識和品牌意識，增強行業(yè)組織化程序和現代化水平，提高農機流通的規(guī)范程度，**大限度保障用戶的切身利益。

　　做好農機品牌店的形象推廣。借鑒國外經驗，農機品牌店的形象推廣應做好以下幾個方面的工作。第一，科學的品牌塑造，品牌定位要準確、鮮明且易于被顧客認可；第二，進行公共關系與事件營銷宣傳推廣，國外大企業(yè)已把公共關系與事件營銷作為樹立和傳播本品牌形象的重要武器，我們也應該根據自身的情況確定推廣方案，這樣對品牌店的宣傳和產品的銷售都會有巨大的促進作用；第三，優(yōu)質的廣告?zhèn)鞑ネ茝V，要有良好的廣告文案設計，也要選擇恰當的時間、地點、投放方式，以取得良好的廣告效果。

　　此外，還要把好產品質量關，嚴防假冒偽劣農機產品進入流通領域。做到主機和配件并重，銷售和服務并重，當地所需的維修配件基本齊全，配件供應及時。農機生產企業(yè)在選擇代理商和經銷商上要嚴格要求，保證產品質量，維護品牌形象。在保證供應的基礎上，以優(yōu)質產品、優(yōu)惠價格、優(yōu)良服務贏得用戶滿意，讓農民買到滿意的機具，對用戶進行培訓和指導，并做好售后服務。采取多種途徑、多種方式提高企業(yè)人員業(yè)務、技術、綜合素質，以適應建立高效、暢通的農機流通體系的需要。