今年一季度，農機市場表現低于企業(yè)預期目標，傳統(tǒng)的生產、銷售高潮表現的較為平淡，市場呈現階段性的低迷態(tài)勢。與往年旺季特點表現出較大的差異，專家分析認為，在多種利好因素綜合推進下，農機市場全年仍將保持穩(wěn)健發(fā)展趨勢，并將隨著傳統(tǒng)民俗、惠農政策、農藝需求、營銷模式、顧客需求等重點發(fā)生規(guī)律性的轉變。

　　一、農機市場低于預判目標

　　近年來，農機市場一直保持穩(wěn)健的發(fā)展趨勢，與企業(yè)發(fā)展期盼基本一致，多數企業(yè)銷量目標逐年提高。按照往年生產銷售習慣，3月份開始市場則逐步進入銷售旺季。今年一季度的市場表現卻與常年不同，盡管個別產品啟動、少數企業(yè)熱銷，整個市場表現讓不少企業(yè)迷惑，市場呈現出“需求轉變、熱點轉移、蓄力待發(fā)”的特點。

　　一是銷售增幅降低。今年1～2月農機市場銷售增幅同比有所下降，3月份農機市場仍然沒有啟動，大中型拖拉機、聯合收獲機等農機產品銷售同比有不同幅度的下降。雖然有個別企業(yè)、不同農機產品熱銷，但是整體上農機市場在一季度市場表現弱勢。

　　二是企業(yè)庫存增加。由于去年部分春耕區(qū)域遭遇春澇、低溫等天氣影響，用戶害怕影響農時提前購機，多家企業(yè)出現斷貨現象。今年一些農機企業(yè)依照慣例提前做好迎接市場“高潮”的準備，企業(yè)產品庫存較多。據國家統(tǒng)計局數據，1－2月份大中拖產量分別達到0. 76萬和9.2萬臺，同比增長11.9％和11％。由于市場仍未啟動，企業(yè)和經銷商均承擔著庫存帶來的較大壓力。

　　三是購機時間調整。一季度農機產品銷售主要集中在春耕區(qū)域，東北區(qū)域、西北區(qū)域和南方區(qū)域成為市場的主要區(qū)域，由于今年天氣情況正常，用戶集中購買的時間同比出現后延  現象。

　　四是產品熱點轉移。從用戶需求看，小麥機市場將出現調整，玉米收獲機、插秧機、水稻收獲機械仍具有一定的增長空間。6公斤喂入量的輪式谷物收割機、4公斤喂入量的履帶式谷物收割機、120－130馬力拖拉機具有較大的增長空間。

　　五是用戶結構轉變。農機合作社、家庭農場、種糧大戶購機份額逐年提升，成為推動一季度市場發(fā)展的主要力量。與此同時，散戶購機則大幅降低。整體看，我國農業(yè)耕種收水平進入到新的發(fā)展階段，農機總量繼續(xù)保持剛性、線型需求，未來市場繼續(xù)看好。

　　二、多種原因制約市場發(fā)展

　　年初迷惑、年底收獲一直是市場分析人士的思維模式，一直期盼于市場年年攀高，市場略有變化，便會感到疑惑。今年農機市場“啟動時間較早、熱銷時間后移”基本上成為業(yè)內人士的共識。今年市場銷售旺季滯后，主要有以下幾個原因。

　　一是春耕備播的需求效應。當前，我國各地春耕備播開始，由于不同區(qū)域農藝、耕作模式不同，各地農民正在抓緊進行春耕、備播、夏糧田間管理、加強病蟲害防治等，時間差異較大。部分春耕區(qū)域用戶購機需求時間后移。目前，黃淮麥區(qū)旱情蔓延、小麥病蟲害高發(fā)重發(fā)態(tài)勢以及后期災害發(fā)生的不確定性，都要求春耕生產必須立足抗災奪豐收。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進，農機產品將有不俗的表現。

　　二是春節(jié)民俗的影響效應。今年春節(jié)過后氣候相對正常，春耕區(qū)域基本上沒有大的低溫、春澇等氣候災害，農機市場的需求釋放自然也會受到傳統(tǒng)習俗的影響適當順延。從時間上分析，由于受節(jié)日、天氣和耕作習慣的影響，用戶購機需求3月份逐步啟動，4、5月份進入旺季。

　　三是購機模式的帶動作用。2014年，國家購機補貼資金第一批170億元已經下撥；中央財政專項安排39.1億元，支持開展抗災保春管促春播工作。率先啟動補貼的部分地區(qū)，盡管補貼環(huán)境較為輕松，由于受全額購機影響，大多用戶希望企業(yè)予以金融支持，采取差額支付，緩解資金壓力。同時，受土地集中、城鎮(zhèn)化建設等因素影響，散戶由集中趨向分散，一些沒有春耕的地區(qū)市場周期相對延長。隨著農機購置補貼工作相繼到位，農機市場將全面啟動。

　　四是經營收益的保證作用。近年國補項目的持續(xù)拉動，用戶踴躍購機，大中拖社會保有量日益增加，競爭日益加劇，同時由于燃油價格居高不下、作業(yè)價格不斷震蕩，導致用戶收益逐年下降，購機積極性受挫。從經營收益看，用戶收益投資回收期由前幾年1.5-2年延長至2－3年，用戶經營成本不斷       增加。

　　五是企業(yè)促銷的催動作用。領先企業(yè)銷售模式已經轉變，營銷重點由傳統(tǒng)的主管部門向鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶轉移，一些企業(yè)仍沒有完成銷售模式的轉變，不能滿足終端用戶的實際需求。品質戰(zhàn)拉開序幕，競爭格局開始改變，大企業(yè)優(yōu)勢明顯。從2月份開始，主導企業(yè)紛紛以價格優(yōu)化、贈送禮品等方式進行促銷擴大企業(yè)影響力，爭取市場的主動權。用戶以靜制動，選擇性價比**高的農機企業(yè)和產品。

　　三、緊跟趨勢謀求市場先機

　　我國農機市場仍面臨諸多有利的發(fā)展環(huán)境，在惠農政策的推動下將保持穩(wěn)健快速發(fā)展的趨勢。國家政策、行業(yè)趨勢、市場導向和用戶需求等出現了階段性的調整，農機企業(yè)在研究、預判市場變化時，需要力爭做到了解全局、把握方向、謀取優(yōu)勢。隨著市場旺季和高產月的后移，市場積聚的能量將隨時爆發(fā)，農機企業(yè)在市場旺季到來之前，應結合自身實際，創(chuàng)新營銷模式，集中優(yōu)勢資源搶抓市場機遇，滿足用戶需求。

　　一是積極培育市場，主動引導用戶。農機企業(yè)應通過市場調研、產銷溝通等方式，進行企業(yè)形象和產品形象展示。了解各地風俗、購機補貼重點、農作物農藝、耕作習慣，圍繞區(qū)域用戶的差異化需求，確立自身目標市場和重點客戶，制定相應的營銷策略和產品投放計劃，開展針對性的促銷活動。

　　二是依據市場變化，把握發(fā)展機遇。按照政策導向和補貼重點，積極推進市場營銷工作。依據市場規(guī)律，把握購機特點，實施金融支持政策，解決企業(yè)資金壓力，推進產品銷售。做好產銷協同，實現市場預測、產品制造、產品銷售的一致性，不斷提高企業(yè)運營效率。制定銜接措施，暢通產銷渠道，加大鋪貨力度，保證旺季到來之時，能夠保證產品滿足市場的需求。緊密跟蹤、主動服務，努力抓住農機合作社、家庭農場、種糧大戶、競品客戶等實際需求，比競爭對手更近一步抓住市場機遇。

　　三是加快產品升級，推進結構調整。農機企業(yè)的競爭由傳統(tǒng)的低價格競爭向以體系為支撐的全套解決方案的高價值競爭轉變。農機企業(yè)應提高產品研發(fā)、制造能力，加快產品升級步伐，以市場需求為導向，推進產業(yè)轉型，不斷融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等新技術，向大型化、一體化、智能化方向發(fā)展。加快推進小麥免耕播種關鍵技術與裝備、高速插秧機關鍵部件與產品、玉米收獲機械和同步器、動力換檔拖拉機及其配套農機具的研發(fā)、制造能力，盡快形成核心產品、發(fā)展產品、競爭產品、遏制產品和核心市場、重要市場、薄弱市場、空白市場協同發(fā)展格局，大力開拓國內外市場，確保企業(yè)產品銷量不斷增長。

　　四是增強產品經營能力，滿足用戶實際需求。我國農機化進入到中級階段后，用戶對農機產品仍然保持著剛性的需求，產品的經營性成為用戶購買農機的決定因素。產品價值越獨特，就越能滿足用戶的需求。國家惠農政策也將對大中型、節(jié)能型、技術型產品予以重點支持，盈利性較強的農機產品需求將一直保持旺盛的趨勢，農機企業(yè)應加快推進自主創(chuàng)新和產業(yè)結構調整，用優(yōu)勢資源投入到大中馬力、節(jié)能型、盈利性高的重點產業(yè)和關鍵產品之中，把握市場的先發(fā)優(yōu)勢。

　　五是創(chuàng)新商業(yè)模式，構建行銷團隊。堅持創(chuàng)新驅動，實施價值導向，明晰自身資源、能力，確立自身定位，努力構筑向用戶提高價值解決方案平臺。主動實施做大做強或做精做專，構筑自身核心、稀缺競爭力。從今年一季度企業(yè)銷量可以看出，市場領先企業(yè)主要是采取行銷模式的企業(yè)。同時，流通企業(yè)要高度關注電子商務，和優(yōu)質企業(yè)共同發(fā)展；改變坐商形式，確保促銷人員既能深入到田間地頭，又能深入到潛在用戶家中進行針對性銷售，暢通農機產品到終端用戶的各個環(huán)節(jié)。