外資企業(yè)在中國(guó)要更加“接地氣”

——訪九方泰禾國(guó)際重工(北京)有限公司執(zhí)行董事總經(jīng)理   吳建強(qiáng)

　　九方泰禾國(guó)際重工(北京)有限公司(以下簡(jiǎn)稱北京九方泰禾)是一家專注于經(jīng)營(yíng)進(jìn)口高端農(nóng)機(jī)具設(shè)備并以提供整體解決方案和系統(tǒng)服務(wù)為經(jīng)營(yíng)特色的公司，具有與歐美外資企業(yè)打交道的豐富經(jīng)驗(yàn)。日前，針對(duì)外資企業(yè)如何在華更好發(fā)展，如何加強(qiáng)中外農(nóng)機(jī)的合作交流、促進(jìn)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)化發(fā)展質(zhì)量提升等問題，本刊記者采訪了該公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理吳建強(qiáng)先生。

九方泰禾公司國(guó)際重工（北京）有限公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理     吳建強(qiáng)

　　記者：貴公司是業(yè)內(nèi)從事高端農(nóng)機(jī)具進(jìn)出口業(yè)務(wù)卓有影響力的企業(yè)。在你看來，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)具領(lǐng)域與國(guó)外農(nóng)機(jī)具有哪些差距？體現(xiàn)在哪些方面？

　　吳建強(qiáng)：我個(gè)人感覺，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)具企業(yè)和國(guó)際領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)具企業(yè)之間**大的差異，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境的成熟度和企業(yè)所處的歷史發(fā)展階段的不同?？傮w來看，國(guó)外領(lǐng)先的農(nóng)機(jī)具企業(yè)經(jīng)營(yíng)歷史和企業(yè)壽命在幾十年到上百年之間，有些甚至超過了150年，而國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)具企業(yè)平均壽命則在10年左右的時(shí)間。國(guó)外的農(nóng)機(jī)具企業(yè)在漫長(zhǎng)的發(fā)展過程中，一是企業(yè)本身在從產(chǎn)品開發(fā)到市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了深厚的積淀并形成了持續(xù)創(chuàng)新的成熟模式，尤其在產(chǎn)品研發(fā)上積累了扎實(shí)的基礎(chǔ)應(yīng)用的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)通過持續(xù)的研發(fā)資金投入的培育和人才的培養(yǎng)，形成了持續(xù)改進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新體系，確保穩(wěn)定的產(chǎn)品制造水平的同時(shí)，不斷在行業(yè)發(fā)展的前沿引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步；二是在漫長(zhǎng)的發(fā)展過程中，這些國(guó)外企業(yè)經(jīng)歷了不同歷史時(shí)期和不同區(qū)域的市場(chǎng)發(fā)展階段，企業(yè)形成了穩(wěn)健精準(zhǔn)的戰(zhàn)略管理能力和尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，同時(shí)也積累了特色鮮明、內(nèi)涵豐富的品牌形象。國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)具行業(yè)由于起步較晚，整個(gè)行業(yè)的發(fā)育程度尚處在比較年輕的階段，所處其中的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r更是參差不齊，一個(gè)比較明顯的特點(diǎn)是，為數(shù)不少的農(nóng)機(jī)具企業(yè)究其實(shí)質(zhì)是一個(gè)制造工廠，產(chǎn)品研發(fā)能力沒有或者很弱，即使是生產(chǎn)制造水平，同行之間的差距也很大，有很多的農(nóng)機(jī)具企業(yè)還是作坊式車間、地?cái)偸窖b配，和國(guó)外的平均水平比較，說有十年的差距應(yīng)該是比較保守的說法。

　　記者：以你的經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為國(guó)外農(nóng)機(jī)具企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在哪些困難？有什么水土不服的方面？外資企業(yè)如何克服這些困難？

　　吳建強(qiáng)：以北京九方泰禾這幾年和國(guó)外農(nóng)機(jī)具企業(yè)合作的經(jīng)驗(yàn)來看，我感覺這些國(guó)外企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐道路上并不輕松，有的企業(yè)對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的政策環(huán)境遲遲弄不明白，應(yīng)該能享受的待遇沒有及時(shí)享受；有的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的了解在幾年之后仍然停留在數(shù)據(jù)分析層面，沒有深入和感性的認(rèn)識(shí)；有的企業(yè)在華經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)頻繁更迭，計(jì)劃推進(jìn)的穩(wěn)定性和持續(xù)性受挫；有的企業(yè)已經(jīng)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)幾年，但在管理效率和經(jīng)濟(jì)效益方面沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)等等。我個(gè)人理解，其中**重要的原因還是文化背景和人文環(huán)境的差異。很多國(guó)外農(nóng)機(jī)具企業(yè)從各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析中了解到目前的中國(guó)是一個(gè)規(guī)模巨大、潛力無窮的市場(chǎng)，在他們實(shí)地考察后也覺得中國(guó)的農(nóng)業(yè)機(jī)械化市場(chǎng)無疑是遍地黃金，但中國(guó)與西方不同的人文歷史環(huán)境決定的市場(chǎng)發(fā)展路徑的不同給他們的理解帶來了很大的困難。舉個(gè)例子，當(dāng)我們的農(nóng)民在面對(duì)地里出現(xiàn)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問題時(shí)，過去慣性思維是找足夠的人力來解決這個(gè)問題，當(dāng)人力無法滿足時(shí)才去想利用工具解決，而西方的農(nóng)民習(xí)慣是利用工具解決，工具解決不了就改進(jìn)工具，直到其不斷適用。很顯然，中國(guó)的市場(chǎng)正處在這種思路轉(zhuǎn)變的過程中，這種轉(zhuǎn)變需要時(shí)間和合理的方式引導(dǎo)，而這種轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)化出來的需求也就是我們巨大的市場(chǎng)空間。

　　我認(rèn)為，國(guó)外企業(yè)如果能意識(shí)到這種理解上的差異并試著去理解它，將會(huì)比較容易做出更加適合中國(guó)市場(chǎng)的策略安排和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，對(duì)于這一點(diǎn)，我的建議是國(guó)外企業(yè)的老板和高層，需要花多一些時(shí)間到中國(guó)有需求的農(nóng)村市場(chǎng)跑跑，了解用戶的實(shí)際需求和心里的想法，在提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足需求和如何實(shí)現(xiàn)供需的有效對(duì)接上多思考并找到合適的路徑，當(dāng)然這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須依靠其在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商、服務(wù)商等合作伙伴，怎樣整合人力資源和市場(chǎng)資源也是必須妥善解決的事情。

　　記者：國(guó)外農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在適用性方面是否要改進(jìn)？一般來說，外資品牌在服務(wù)方面不如本土企業(yè)，你認(rèn)為外資品牌在中國(guó)服務(wù)是否跟得上？如何提升？

　　吳建強(qiáng)：肯定需要改進(jìn)，不能針對(duì)實(shí)際的農(nóng)機(jī)具使用環(huán)境和要求進(jìn)行個(gè)性化配置的產(chǎn)品就不是**好的產(chǎn)品。中國(guó)國(guó)土面積很大，各種地理?xiàng)l件下形成的農(nóng)藝條件不同，農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品的應(yīng)用如果不符合農(nóng)藝的要求肯定是無法銷售的，當(dāng)然我們國(guó)內(nèi)一些落后的農(nóng)藝需要改進(jìn)也是客觀情況，但**終的解決方案一定是在農(nóng)機(jī)具應(yīng)用和農(nóng)藝方案之間找到一個(gè)**佳結(jié)合點(diǎn)，這樣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效率和效益才能**大化。

　　目前國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展水平，如果在實(shí)現(xiàn)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的區(qū)域中來看，除了黑龍江農(nóng)墾系統(tǒng)和新疆建設(shè)兵團(tuán)的農(nóng)藝比較先進(jìn)外，其他大部分地區(qū)還停留在比較傳統(tǒng)的層次，農(nóng)藝的改革必然促進(jìn)更多技術(shù)先進(jìn)的農(nóng)機(jī)具設(shè)備的應(yīng)用，但即使是在黑龍江等農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度很高的區(qū)域，農(nóng)機(jī)具也有很大的適用性改進(jìn)的空間，或者說在農(nóng)機(jī)具選型、整體配套方面還有很大的優(yōu)化的空間。

　　在服務(wù)方面比較，我個(gè)人認(rèn)為，國(guó)內(nèi)外企業(yè)各有優(yōu)劣勢(shì)。從服務(wù)資源上看，本土企業(yè)較強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)、員工隊(duì)伍更占優(yōu)勢(shì)，服務(wù)資源的覆蓋能力更強(qiáng)，反應(yīng)速度更快，但在服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)能力上企業(yè)間水平參差不齊,與國(guó)外企業(yè)也有一定的差距。從服務(wù)的技術(shù)水平上看，國(guó)外企業(yè)在全球范圍內(nèi)的技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一般都比較高，服務(wù)工程師的專業(yè)素質(zhì)在規(guī)范的培訓(xùn)體制下具備了較高的水平，同時(shí)國(guó)外服務(wù)工程師一般從業(yè)時(shí)間都比較長(zhǎng)，在某一專業(yè)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)設(shè)備熟悉的同時(shí)，他們對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)農(nóng)藝的理解也更深，所以國(guó)外企業(yè)往往在中國(guó)市場(chǎng)銷量不太大的階段提供水平很好的服務(wù)，但由于人力資源所限，他們高水平的服務(wù)能力在保有量快速增加的情況下就會(huì)顯得力不從心。從這一點(diǎn)上看，外資品牌在中國(guó)服務(wù)水平的保障需要一個(gè)過程，這個(gè)過程就是人員素質(zhì)提升的過程。我認(rèn)為****的捷徑就是大批量地培訓(xùn)本土人員，結(jié)合國(guó)外的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范管理來提升服務(wù)的綜合能力。

　　記者：如你所說，外資在華**大的難題是人的問題，但我們注意到有些外資農(nóng)機(jī)企業(yè)在華團(tuán)隊(duì)不太穩(wěn)定，是什么原因造成的？如何改變這一現(xiàn)象？

　　吳建強(qiáng)：據(jù)我個(gè)人的觀察，在華外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)尤其是高管團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定的不在少數(shù)，我覺得主要還是不同文化背景下造成的意識(shí)層面的重合度較低的問題，簡(jiǎn)單講就是信任問題，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)的中外方管理人員之間，在共同的目標(biāo)之下因?yàn)椴煌慕鉀Q方法導(dǎo)致合作上的沖突，而這種沖突**后演變成了分裂或散伙。

　　在這個(gè)問題上，我認(rèn)為外資企業(yè)在中國(guó)事業(yè)成功與否的一個(gè)核心考量指標(biāo)就是本土化程度，尤其是團(tuán)隊(duì)的本土化程度。在中國(guó)的土地上做中國(guó)用戶的生意，團(tuán)隊(duì)沒有實(shí)現(xiàn)本地化是很難想象的，但怎樣解決不同文化背景下人與人之間的深入合作，其實(shí)在其他行業(yè)都有了一些值得借鑒的做法，立足互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，一定可以走到一起。

　　記者：那你們作為很多國(guó)外高端農(nóng)機(jī)具品牌的代理商，又能為國(guó)外農(nóng)機(jī)企業(yè)入華提供哪些便利呢？在與外國(guó)人打交道時(shí)在溝通方面有沒有什么困難？

　　吳建強(qiáng)：北京九方泰禾是一家致力于進(jìn)口高端農(nóng)機(jī)設(shè)備在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的公司。公司在創(chuàng)立之初扎根于國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，廣泛對(duì)接國(guó)外資源，力求為中國(guó)用戶提供以設(shè)備整體解決方案和系統(tǒng)服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)，公司以“共同成長(zhǎng)、共同成功”為核心理念，追求與員工、用戶和合作伙伴的共同成長(zhǎng)。目前公司擁有一支年輕且富有激情的團(tuán)隊(duì)，員工多數(shù)為80后年輕人，綜合外語水平和專業(yè)水平較高，正在成為國(guó)內(nèi)外農(nóng)機(jī)交流的橋梁基石。

　　我們的發(fā)展定位是不僅僅是代理商，而是與國(guó)外企業(yè)一起共同研究如何滿足中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的應(yīng)用需求，不斷探索與中國(guó)市場(chǎng)的對(duì)接，然后以創(chuàng)新的方式開展市場(chǎng)推廣并提供服務(wù)。我們可為國(guó)外產(chǎn)品提出更多反饋信息，為產(chǎn)品選型提出建議，為其人員來中國(guó)市場(chǎng)提供便利，促進(jìn)國(guó)內(nèi)外行業(yè)組織之間的交流，通過這些層面的交流，發(fā)現(xiàn)企業(yè)層面和市場(chǎng)層面的問題，從而找到**佳的解決途徑。

　　北京九方泰禾這幾年和國(guó)外企業(yè)之間的合作和交流，剛開始有一定的困難，也經(jīng)歷了一些摩擦，但經(jīng)過一段的磨合后，逐步建立起了雙方之間的信任，在事業(yè)上達(dá)到了互贏的狀態(tài)。

　　記者：我們注意到，九方泰禾提出為用戶提供進(jìn)口農(nóng)機(jī)具全套解決方案，具體如何理解？

　　吳建強(qiáng)：北京九方泰禾提出為用戶提供進(jìn)口農(nóng)機(jī)具整體解決方案是有背景的。目前國(guó)內(nèi)一些進(jìn)口農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品的經(jīng)銷商和外資品牌的代理商，注重于通過產(chǎn)品銷售獲取經(jīng)濟(jì)利益，而輕視為用戶提供足夠的服務(wù)支持以幫助其實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)事業(yè)的成功，有些對(duì)用戶不負(fù)責(zé)任的公司在甚至銷售完產(chǎn)品之后就不管了，連零部件壞了都買不到，更談不上為用戶提供技術(shù)咨詢、作業(yè)指導(dǎo)等服務(wù)了。在這種背景下，北京九方泰禾立足于為幫助用戶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)資料的價(jià)值**大化和收益**大化，直接把公司從一個(gè)經(jīng)銷商的定位轉(zhuǎn)變成農(nóng)業(yè)服務(wù)商，不局限于銷售單一產(chǎn)品而是提供整體解決方案，不僅提供整體解決方案而且提供貫穿農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過程的系統(tǒng)服務(wù)，這樣既促進(jìn)國(guó)外先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)農(nóng)機(jī)具在中國(guó)的推廣使用，同時(shí)也可以引導(dǎo)國(guó)內(nèi)用戶實(shí)現(xiàn)更高水平的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化水平，從而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　今年8月份，北京九方泰禾為了進(jìn)一步完善和充實(shí)“整體解決方案+全過程系統(tǒng)服務(wù)”的商業(yè)模式，為用戶朋友提供更快捷、更高效的服務(wù)和更多的增值服務(wù)，在內(nèi)蒙古太仆寺旗成立了國(guó)內(nèi)**家進(jìn)口農(nóng)機(jī)具“7S”服務(wù)中心。“7S”代表服務(wù)中心承載的7項(xiàng)核心功能：即設(shè)備展示(SHOW)、配套方案和咨詢(SUGGESTION)、銷售(SALE)、系統(tǒng)培訓(xùn)(SCHOOL)、售前售中售后服務(wù)(SERVICE)、配件供應(yīng)(SPARE PARTS SPORT)、市場(chǎng)研究和信息調(diào)研(SURVEY)。我們期望通過這家服務(wù)中心的高效運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)公司服務(wù)能力在專業(yè)化、系統(tǒng)化和高效化方向上邁上一個(gè)新的臺(tái)階，同時(shí)也為方圓300公里內(nèi)的用戶提供更加有力的支持和保障、助他們?nèi)〉酶蟪晒Α?/p>

　　目前，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在北方，目標(biāo)客戶是規(guī)模化種植的大農(nóng)場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)作物和部分區(qū)域的規(guī)?；Z食種植大戶，目前我們能夠提供馬鈴薯、蔬菜、畜牧養(yǎng)殖及東北地區(qū)糧食規(guī)模化種植的整體設(shè)備解決方案和全過程的系統(tǒng)服務(wù)，這套整體解決方案貫穿整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的全過程，從春到冬，基本上全部為進(jìn)口設(shè)備，我們所提供的全過程服務(wù)是和外國(guó)專家一起，以及經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的服務(wù)隊(duì)伍來完成。這套商業(yè)模式和我們的市場(chǎng)表現(xiàn)在之前的用戶中間得到了認(rèn)可和贊譽(yù)，同時(shí)也引起了國(guó)外企業(yè)更廣泛的關(guān)注。北京九方泰禾曾經(jīng)作為國(guó)外****的進(jìn)口代理商代表，在德國(guó)VDMA協(xié)會(huì)的亞洲農(nóng)機(jī)工作年會(huì)上做了商業(yè)模式及經(jīng)營(yíng)介紹，今年10月底，法國(guó)的農(nóng)機(jī)代表團(tuán)也將在組團(tuán)參觀公司位于內(nèi)蒙古的“7S”服務(wù)中心。

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