開春了，農機銷售旺季如期而止，“春江水暖鴨先知”，做為一個混跡于農機江湖多年的老農機，筆者明顯的感覺到農機行業(yè)的巨變，尤其是在近期在考察農機經銷商和用戶時，捕捉到了農機一線銷售端的變化，這些變化只有深入到業(yè)務一線，和經銷商、業(yè)務員、用戶、機手深入的交流，他們才能告訴你，所謂“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，以下筆者就梳理出農機終端銷售環(huán)節(jié)的重大變化，供同行參考。

　　一、整機競爭已經OUT了，現在進入零部件競爭時代

　　如果我說，在農機銷售一線，整機競爭已經過時了，核心零部件競爭時代已經來臨了，不知你信不信？等我講完這個故事，可能你的看法會發(fā)生徹底轉變。

　　我在山東拜訪一位經銷國內某大品牌拖拉機的經銷商時，遇到A柴油機廠的一位業(yè)務員，這位業(yè)務是搞春季促銷的，為了促進A柴柴油機的銷售，這個業(yè)務員給經銷商開出的價碼是只要這個經銷商進的拖拉機里有裝配A柴柴油機，A柴就給經銷商獎勵800元，多賣多獎勵。

　　據這位經銷商講，當前核心零部件廠商之間的競爭很激烈，廠家也很主動，紛紛出臺了超有誘惑力的政策引導經銷商在進貨時要求廠家裝配他們的零部件。

　　除了柴油機、車橋、液壓件等核心零部件企業(yè)已經開始在經銷商和用戶身上直接做促銷外，一些通用件廠家也在直接做用戶的工作，這方面我們要學習一下幾個跨國公司。

　　身為零部件企業(yè)，這幾年終端營銷做的**好的就是來自瑞典的特瑞保輪胎，這家零部件配套廠商，在全球知名度較高，但在中國卻名不見經傳，但這家企業(yè)卻沒有把自己看做是一家配套企業(yè)，每年特瑞堡都要組織用戶開展一系列推廣演示活動，比如每年的“田間日”活動，通過現場演示讓用戶直觀的感受到使用特瑞堡輪胎和使用普遍輪胎的區(qū)別，然后通過媒體進行大范圍的傳播，擴大影響力。

特瑞保輪胎田間日活動

　　特瑞堡的這種營銷活動是在培育用戶，提高用戶對輪胎的認知，然后通過需求端來影響生產企業(yè)，**終實現在生產企業(yè)增加裝機量，這是一種逆向促銷的營銷手法。

　　A柴油機廠和特瑞堡的故事可以透露幾個信息：一是零部件行業(yè)的競爭也已經白熱化，零部件企業(yè)從以前搞定主機廠的采購經理、采購員，轉向搞定銷售終端，事實上是競爭迫使零部件企業(yè)將營銷工作轉向終端用戶；二是農機全產業(yè)鏈競爭升級，廠商必須重視終端用戶，經銷商是用戶的代表，經銷商可以決定廠家生產什么；三是零部件營銷并非只針對生產廠家，在終端和一線，零部件企業(yè)的營銷也大有可為。

　　二、經銷商快被淘汰了，現在進入廠家直銷

　　在重慶考察了幾家微耕機企業(yè)，發(fā)現其中的一家小企業(yè)經營的紅紅火火，生產現場熱火朝在，員工精神面貌奇好無比，老板告訴我說，重慶地區(qū)微耕機生產企業(yè)超過100家，競爭很激烈，這兩年大家價格戰(zhàn)打的很慘烈，年初一臺機子4500元，下半年價格會被殺到2500元。

　　整個行業(yè)沒法玩了，制造企業(yè)沒法玩，經銷商更慘，年初貪圖廠家的優(yōu)惠條件進了大批的貨，到下半年時發(fā)現零售價比進貨價都便宜，所以經銷商現在開始拒絕銷售微耕機，就是銷售，也絕不花錢進貨了，要求更高的點位和更多的優(yōu)惠條件。

　　從2014年開始，這家微耕機企業(yè)果斷的放棄經銷商渠道，優(yōu)選了以前銷售較好的幾個縣級市場，直接在縣城里開直營店，就地招業(yè)務員直銷，由于直銷價格優(yōu)勢非常明顯，成本也降低了不少，所以雖然地盤變小了，但銷量卻變大了，另外直銷的利潤空間明顯比經銷大，還不用大量的鋪貨，所以這兩年日子好過了，對市場把握能力也提高了。

　　據市場一線的信息，重慶、云南、貴州地區(qū)的微耕機企業(yè)，浙江臺州、山東臨沂的植保機械等中小型農機制造企業(yè)選擇直營或經銷+直營的情況比較多，另外一些大型整機制造企業(yè)，面向合作社、種植大戶、農業(yè)投資公司也采取了直銷的方式。

　　隨著農機全面進入供大于求，這種廠家直銷的現象還會增多，在這個過程中，經銷商需要重新定位自己在整個農機產業(yè)鏈中的價值，是繼續(xù)做個賺差價的中間商呢？還是要做個提供增值服務的價值創(chuàng)造者呢？

　　三、單一產品已經沒戲了，現在進入了一體化經營

　　近兩年明顯的感覺是經營單一產品和單一品牌的農機經銷商日子不好過，而那些經營產品品類全的經銷商相對比好過些，另外一些經銷商還嘗試著農藥、化肥、種子、農機一體化經營。

　　如陜西大荔縣的幾個年輕人開了個大型的農資超市，農民所需的種子、農藥、化肥、農膜、農機具齊全，農戶可以一站式購齊所需的農資，當然這幾個年輕人也絕對不是傳統(tǒng)的“坐商”，憑農資品類齊全的優(yōu)勢，給周邊的合作社、種糧大戶提供一對一的直銷和全程化解決方案。

　　在農資產品銷售上，這家農機超市也在打組合拳。比如“機+肥”捆綁銷售，購買100馬力的大型拖拉機，免費送500元的化肥；“藥+肥”組合銷售，購買500元的化肥，免費送一年的農藥；“種+肥”套餐銷售等。

　　長期看，農資經銷渠道的一體化是個趨勢，這在國內外有現在的經驗可以參考。

　　四、賣產品已經活不下去了，有人開始靠服務賺錢

　　寧夏固原地區(qū)有家農機經銷商，原來經銷某個大品牌，但去年廠家在當地又授權了三家經銷商，所以這家經銷商銷量和利潤直線下滑，一年忙下來根本不賺錢，**后連員工也養(yǎng)不起了，被逼之下，這家農機經銷商開始轉行農機作業(yè)。

　　其實這家經銷商轉行做服務，是因為他有獨到的資源，所以走出這一步絕不是意氣用事或心血來潮。

　　作為一個二十多年老牌的經銷商，二十多年賣出去了近百萬臺農機，也積累了數萬個用戶，就是憑借這種資源優(yōu)勢，這家經銷商爭取到了當地四十萬畝的馬鈴薯、三萬畝胡麻的全程機械化作業(yè)資格，每年的作業(yè)季節(jié)，這家經銷商就組織原來的用戶，現在的合作伙伴一起來作業(yè)。

　　有一件事能說明這家經銷商的實力，2015年該地區(qū)有數萬畝的深松作業(yè)任務，某一天當地主管部門接到通知，說是上級領導要來考察深松作業(yè)的進展，其時，該地深松作業(yè)連一半都沒有完成，情急之下，當地主管部門找到了這家經銷商，“受命于危難之際”，用兩天的時候，經銷商組織起了二百多輛大型拖拉機，用一天半的時間就完成了三萬多畝的深松作業(yè)任務，結果是主管部門能向上級交差，機手掙了錢，經銷商贏得主管部門的好感，當然也落了實惠。

　　由于跟著這個經銷商有大量的活干，所以老用戶愿意從這家經銷商處購買新產品，其它找不到活的機手也自愿加入他的作業(yè)隊伍，所以這家經銷商不但從作業(yè)服務上爭了錢，而且相比從前，現在銷售規(guī)模上去了，甚至比以前更輕松。

　　以上只是擷取了農機經銷終端的幾個小小的故事，怎么樣？農機的一線終端的競爭是不是已經發(fā)生了巨大的變化呢？