今年以來，農(nóng)機(jī)市場出現(xiàn)階段性深度調(diào)整。面對嚴(yán)峻的需求下滑態(tài)勢，農(nóng)機(jī)企業(yè)積極推進(jìn)需求精確探測、市場深耕細(xì)作、銷售精準(zhǔn)實(shí)施，以產(chǎn)品經(jīng)營能力主動適應(yīng)市場價值需求，避免在市場調(diào)整的過程中卷入競爭旋渦造成被動。

　　一、雙端提升、多向擠壓，市場深度調(diào)整

　　受產(chǎn)品價值、用戶需求、市場趨勢多維度因素影響，盡管有少數(shù)產(chǎn)品熱銷，農(nóng)機(jī)市場整體需求出現(xiàn)下滑。“旺季趨淡、需求減弱、競爭加劇”成為**明顯的特征。

　　(一)市場整體需求減弱，市場競爭不斷加劇

　　農(nóng)機(jī)市場供給端產(chǎn)業(yè)升級、需求端價值提升成為今年市場競爭的亮點(diǎn)。市場發(fā)展理性回歸，農(nóng)機(jī)市場由中高速發(fā)展恢復(fù)到理性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。一是市場需求理性回歸。從市場表現(xiàn)看，農(nóng)機(jī)市場整體呈現(xiàn)整體下滑趨勢，需求不斷降低。分品類看，大中型拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)斋@機(jī)械銷量整體下滑幅度達(dá)到20%左右，玉米收獲機(jī)械銷量幾近折半；水稻插秧機(jī)、履帶式收獲機(jī)則呈現(xiàn)相對較好的發(fā)展態(tài)勢。分作業(yè)機(jī)械看，除水田型產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)類作物產(chǎn)品外，旱田型產(chǎn)品出現(xiàn)較大幅度下滑。二是產(chǎn)品需求理性發(fā)展。分產(chǎn)品價值看，高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品需求增加，中低端產(chǎn)品需求降低。國三產(chǎn)品主導(dǎo)市場需求，縱軸流收獲機(jī)械、動力換檔拖拉機(jī)及配套大型、復(fù)合型農(nóng)機(jī)具產(chǎn)品市場占有率不斷提升。東北區(qū)域、新疆區(qū)域及冬麥區(qū)100馬力以上大型拖拉機(jī)產(chǎn)品繼續(xù)保持剛性需求，水田主產(chǎn)區(qū)域大型水稻收產(chǎn)品繼續(xù)保持增量空間。三是企業(yè)競爭理性推進(jìn)。逆水行舟，不進(jìn)則退，快速調(diào)頭的企業(yè)才能發(fā)展。農(nóng)機(jī)企業(yè)依據(jù)市場變化加強(qiáng)渠道管理，實(shí)施終端下沉，提高銷售的針對性。加強(qiáng)客戶建設(shè)，通過針對走訪、客戶座談、產(chǎn)品體驗(yàn)等方式，實(shí)施多層級、分維度客戶維護(hù)和產(chǎn)品宣傳，增加客戶向心力、傾向性。開展促銷活動，抓住用戶需求，實(shí)施產(chǎn)品促銷和個性化推介，增加企業(yè)銷量。

　　(二)渠道發(fā)展乏力，盈利能力下降

　　市場下滑、銷量減少、競爭加劇的層級遞延，部分經(jīng)銷渠道出現(xiàn)銷售收入、利潤大幅下滑現(xiàn)象，深刻感受到了競爭與發(fā)展壓力。一是資金周轉(zhuǎn)困難。上半年是我國傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)市場的銷售旺季，大中拖、小麥?zhǔn)斋@機(jī)主銷產(chǎn)品銷量分別達(dá)到70%、90%以上。區(qū)域經(jīng)銷商一般旺季到來之前進(jìn)行大量進(jìn)貨，市場銷量的整體下滑，造成計劃目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。行業(yè)主要企業(yè)運(yùn)用政策杠桿鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨、部分區(qū)域國補(bǔ)資金補(bǔ)貼結(jié)算延遲等，多種因素造成經(jīng)銷商大量資金占用、周轉(zhuǎn)困難。二是庫存居高不下。往年5月份過后，經(jīng)銷商庫存基本很少，主要是進(jìn)行補(bǔ)貨預(yù)備下半年銷售。今年上半年主銷區(qū)域經(jīng)銷商形成了較多的小麥?zhǔn)斋@機(jī)、玉米收獲機(jī)等旱田常用產(chǎn)品庫存。對于區(qū)域用戶升級需求判斷失準(zhǔn)的機(jī)型，更是難以銷售。三是應(yīng)收賬款增加。部分區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)收賬款普遍增加，增加部分主要由墊資、賒銷兩部分組成。用戶購機(jī)普遍認(rèn)可差額購機(jī)，購機(jī)補(bǔ)貼部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。購機(jī)補(bǔ)貼政策調(diào)整帶來的單機(jī)補(bǔ)貼額降低、區(qū)域國補(bǔ)資金結(jié)算延遲帶來的風(fēng)險則由經(jīng)銷商承擔(dān)。產(chǎn)品賒銷現(xiàn)象抬頭，部分區(qū)域二級經(jīng)銷商普遍弱小，主要依靠一級經(jīng)銷商墊資；用戶購買能力不足，經(jīng)銷商為消化產(chǎn)品，給予不同幅度的賒銷，消化庫存、增加應(yīng)收。

　　(三)用戶需求后移，購買意愿不足

　　受產(chǎn)品保有量過大、購機(jī)成本上升、糧價低迷和經(jīng)營收益下降等因素影響，部分區(qū)域用戶購買能力不足，延遲了購機(jī)需求。一是區(qū)域產(chǎn)品保有量不斷增大。部分糧食主銷區(qū)域產(chǎn)品保有量過大，產(chǎn)品耕、收主要環(huán)節(jié)機(jī)械化率超過90%，已經(jīng)由增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)楦率袌觥a(chǎn)品的市場認(rèn)知仍處于初始階段，觀望態(tài)勢仍未改變。二是購機(jī)成本上升。主機(jī)企業(yè)鋼鐵等原材料占據(jù)整機(jī)的90%左右，原材料漲價造成企業(yè)制造成本上升；國三產(chǎn)品換代升級，企業(yè)制造成本增加，推動產(chǎn)品銷售價格提升。部分區(qū)域單臺主銷產(chǎn)品補(bǔ)貼額同比下調(diào)。個別大型拖拉機(jī)、收獲機(jī)械下調(diào)幅度相當(dāng)于用戶一年的經(jīng)營收益，用戶購機(jī)成本明顯增加。三是用戶需求延遲。作業(yè)收益連年下滑，用戶回本預(yù)期延長，購機(jī)需求受到一定抑制。玉米種植面積調(diào)整，帶來相應(yīng)的需求減少。玉米作物價格低迷，用戶種植收益降低，部分用戶選擇推遲或取消購機(jī)計劃。

　　二、產(chǎn)業(yè)分散、產(chǎn)品低效，制約價值發(fā)揮

　　我國農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)仍然呈現(xiàn)分化態(tài)勢，高端產(chǎn)品供給不足，產(chǎn)業(yè)差距明顯。面對市場調(diào)整，產(chǎn)業(yè)競爭已經(jīng)進(jìn)入以價值為主導(dǎo)的競爭年、發(fā)展年、淘汰年。

　　(一)產(chǎn)業(yè)由聚焦向分散發(fā)展

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)、精而不專現(xiàn)象突出，產(chǎn)業(yè)資源的重復(fù)投入、低效應(yīng)用已經(jīng)到了必須轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵節(jié)口。一是產(chǎn)業(yè)發(fā)展分散。經(jīng)過多年發(fā)展，我國農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)近2500家，其中拖拉機(jī)制造企業(yè)達(dá)到185家。產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是越來越聚焦，而是越來越分散。除跨國公司、國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)、國內(nèi)汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)等進(jìn)入農(nóng)業(yè)裝備領(lǐng)域外，每年都有區(qū)域性生面孔出現(xiàn)。行業(yè)資源投入反復(fù)、低效應(yīng)用突出。國內(nèi)一些主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)周邊盤踞諸多小微型企業(yè)，進(jìn)行制造資源、人才和市場等資源爭戰(zhàn)，造成大企業(yè)綜合競爭優(yōu)勢不斷衰減。二是協(xié)同力度不足。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品是數(shù)以千萬計的部件組成的，需要眾多企業(yè)和制造單元的協(xié)同，制造出高品質(zhì)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。從市場表現(xiàn)看，主機(jī)企業(yè)、農(nóng)機(jī)具企業(yè)研發(fā)缺乏協(xié)同、各自為戰(zhàn)，配套缺乏一致性。主機(jī)企業(yè)、零部件發(fā)展不均衡，零部件企業(yè)研發(fā)能力普遍弱于主機(jī)企業(yè)，難以持續(xù)推動主機(jī)產(chǎn)業(yè)升級。三是投入缺乏統(tǒng)籌。資源投入如果錯失方向，停止就是進(jìn)步。近年來，部分農(nóng)機(jī)企業(yè)缺乏互聯(lián)、互動的智能制造認(rèn)識和轉(zhuǎn)型，在綠色數(shù)字化設(shè)計、激光切割、柔性生產(chǎn)線、成套大型數(shù)控設(shè)備組成的加工中心等方面缺少，多是兼顧眼前、缺乏統(tǒng)籌長遠(yuǎn)，**多也是領(lǐng)先競爭對手半拍。核心制造能力，缺乏長遠(yuǎn)的布局和規(guī)劃。部分企業(yè)生產(chǎn)線仍是傳統(tǒng)的地攤式布局、中低端制造、低附加值發(fā)展，難以有效支撐產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、中高端產(chǎn)品的制造。

　　(二)經(jīng)營由高收益向低收益下滑

　　隨著市場深度調(diào)整，農(nóng)機(jī)用戶的經(jīng)營收益不斷降低。忽視用戶經(jīng)營變化，大象級別的企業(yè)也有可能演變?yōu)槭袌龈偁幹械奈浵?。一是?jīng)營收益延長。目前，區(qū)域用戶年耕作量普遍減少，競爭十分激烈，總體經(jīng)營收益下降；單畝作業(yè)價格連年降低10%左右，整車回收期延長1-2年。經(jīng)營用戶由以前的買車等客作業(yè)上門變成找到作業(yè)任務(wù)后才去買車。二是產(chǎn)品表現(xiàn)制約收益。銷量較好的產(chǎn)品普遍價格較高、品質(zhì)較好，價格不是主要問題。產(chǎn)品缺乏價值，“芝麻”小事情就有可能演變成企業(yè)不可收拾的“西瓜”大事情。一些中小企業(yè)國三系列產(chǎn)品切換后表現(xiàn)出的核心問題是產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能問題以及農(nóng)藝適合性問題。農(nóng)忙季節(jié)，惜時如金，產(chǎn)品出現(xiàn)問題就會影響用戶收益，需要相關(guān)農(nóng)機(jī)企業(yè)盡快解決。三是用戶需求缺乏指導(dǎo)。農(nóng)機(jī)企業(yè)雖能感知重點(diǎn)用戶需求、偏好，僅能從所銷售產(chǎn)品上提供單項支持。缺乏農(nóng)業(yè)種植全程、農(nóng)機(jī)作業(yè)全程價值鏈的系統(tǒng)解決方案，缺乏專業(yè)人才和專業(yè)管理指導(dǎo)家庭農(nóng)場、農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶等客戶的持續(xù)發(fā)展的能力和水平，幫助用戶實(shí)現(xiàn)**佳收益。

　　(三)技術(shù)由中低端向高端發(fā)展緩慢

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)制造體系完整的基礎(chǔ)和優(yōu)勢，決定了在全球產(chǎn)業(yè)格局和產(chǎn)業(yè)鏈中的重要地位和獨(dú)特價值。與發(fā)達(dá)國家相比，國內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)在高端產(chǎn)品上仍然有很大的發(fā)展空間。一是產(chǎn)品競爭力從低端走向中高端，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了從模仿到創(chuàng)新到實(shí)現(xiàn)局部領(lǐng)先。由于創(chuàng)新研發(fā)能力較弱，創(chuàng)新創(chuàng)造不夠，總體處于國際分工和產(chǎn)業(yè)鏈中低端。缺乏產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新，導(dǎo)致營銷創(chuàng)新進(jìn)展緩慢。二是核心技術(shù)受制于人，新材料、新工藝等高端前沿成形裝備空缺；高端裝備核心基礎(chǔ)零部件缸、閥、控制系統(tǒng)、液壓件等存在一定進(jìn)口。三是傳統(tǒng)制造能力對高端產(chǎn)品承接力度不夠，現(xiàn)有資源和能力難以支撐高端產(chǎn)品發(fā)展。高端產(chǎn)品作為產(chǎn)業(yè)鏈的有效延伸，沒有形成完整的價值鏈，高端產(chǎn)品研發(fā)、制造、銷售缺乏協(xié)同。