中國農(nóng)資行業(yè)正在經(jīng)歷一場深刻的變革，任何變革不是一蹴而就的，而是在循序漸進的推動和進行。

　　我們在盤點2018農(nóng)藥行業(yè)關(guān)鍵詞時發(fā)現(xiàn)，今年的關(guān)鍵詞與過去幾年的極其相似，由此可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資行業(yè)的變革基本是圍繞幾點事物和方向在進行。每年的不同可能就在于：寒冬比我們想象中更冷，變革速度比想象中更快，形態(tài)更加成熟，深度也更進一步了。

　　農(nóng)資行業(yè)正在變革，盤點一下2018年農(nóng)藥行業(yè)的關(guān)鍵詞

　　這些深刻的變革，在更大范圍內(nèi)得到了農(nóng)資人的共鳴和意識認同。行業(yè)關(guān)鍵詞的梳理，不僅是我們對行業(yè)2018年的盤點總結(jié)，更多的是對當下農(nóng)資行業(yè)形態(tài)和未來的分析展望。

　　2018年，農(nóng)資(農(nóng)藥)行業(yè)年度十大關(guān)鍵詞：行業(yè)整合加速、環(huán)保洗牌、植保飛防、品類聚焦、消化庫存、農(nóng)產(chǎn)品低迷效應(yīng)、農(nóng)服元年、兩極分化、作物套餐和解決方案、產(chǎn)銷分離。

　　關(guān)鍵詞一 行業(yè)整合加速

　　2018年，農(nóng)資行業(yè)整合加速，世界農(nóng)化行業(yè)發(fā)生巨變，格局重構(gòu)，我國農(nóng)化行業(yè)受多方面影響在動蕩中沉浮。

　　并購重組、環(huán)保高壓、新《農(nóng)藥管理條例》、供給側(cè)改革給整個農(nóng)化行業(yè)帶來的影響貫穿全年，且仍然在持續(xù)，多方面的因素疊加，讓我國農(nóng)化行業(yè)整合速度加快，勢頭來得比很多人預想的要猛烈。

　　從全球農(nóng)化巨頭的世紀大并購，到國內(nèi)企業(yè)報團取暖的兼并重組潮。并購整合風從國際蔓延到國內(nèi)，并有加劇之勢。

　　拜耳歷時兩年完成了對孟山都的收購。隨著中國化工和先正達、杜邦陶氏、拜耳和孟山都的合并，全球農(nóng)化行業(yè)第**梯隊格局由六大巨頭(先正達、陶氏、杜邦、拜耳、孟山都、巴斯夫)變?yōu)樗拇缶揞^。

　　并購重組案例不止于此，紐發(fā)姆收購富美實歐洲部分除草劑產(chǎn)品組合，UPL收購愛利思達，利民股份現(xiàn)金收購河北威遠生物等100%股權(quán)，揚農(nóng)化工擬收購沈陽化工院，中化國際把參股企業(yè)江山股份的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給福華科技......這個時代需要行業(yè)進行整合，進入規(guī)模效益階段。巨頭之間的并購重組讓強者更強，資源更加集中，這是中國農(nóng)化行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

　　未來農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展，原料端會越來越集中，一些化合物、產(chǎn)品產(chǎn)能、資源將被大型生產(chǎn)企業(yè)壟斷，尤其是各項環(huán)保設(shè)施比較健全的企業(yè)，這是并購重組的利好結(jié)果。在利民股份收購河北威遠之后，其將在殺菌劑、殺蟲劑、除草劑三個板塊齊頭并進。而在2017年，利民股份收購了河北雙吉79.50%的股權(quán)后，擁有40,000噸/年的代森類產(chǎn)品產(chǎn)能。

　　通過不同的兼并重組，讓相關(guān)產(chǎn)品變得強大，形成局部產(chǎn)品的統(tǒng)治力量，以穎泰嘉和生物為例，未來的發(fā)展希望通過兼并重組方式，讓其主要的單個產(chǎn)品占到世界銷售額的60%-70%。

　　通過并購重組還可以完善產(chǎn)業(yè)鏈，如UPL收購愛利思達將幫助其增強解決方案，兩家公司強勢互補，新公司將致力于成為**領(lǐng)先的生物解決方案公司。

　　從銷售額來看，據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，銷售額2000萬元以上的農(nóng)藥企業(yè)逐漸減少，從2015年的832家減少至2018年的772家。而虧損企業(yè)由2015年的74家增加到2018年104家，虧損企業(yè)數(shù)量增加近三成！

　　日益嚴酷的市場和政策環(huán)境，使得一些制劑企業(yè)在內(nèi)的中小型企業(yè)不得不四處尋找大型企業(yè)進行資源優(yōu)化重組并購，原藥制劑一體化趨勢加強。

　　中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會秘書長李鐘華認為，并購、環(huán)保、新條例等造成的影響將在今后兩年間逐漸顯現(xiàn)，預計今年到明年終端市場漲價趨勢將會凸顯，屆時企業(yè)及行業(yè)的銷售壓力更大。

　　原材料價格上漲給農(nóng)化行業(yè)帶來的影響只是一個方面，我國農(nóng)化行業(yè)正在經(jīng)歷一個重大的升級，并且這個升級剛剛開始。不僅是我國，全世界農(nóng)化行業(yè)都在升級，抱團群暖。

　　當下農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀可以說是冰火兩重天，做得好的企業(yè)迅速發(fā)展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農(nóng)化企業(yè)將面臨大規(guī)模的倒閉潮！但市場始終遵循優(yōu)勝劣汰的原則，因此，讓自己站在優(yōu)秀者的行列，才有可能堅持到**后！

　　關(guān)鍵詞二 環(huán)保洗牌

　　2018年農(nóng)資行業(yè)遭遇的**痛經(jīng)歷就是環(huán)保洗牌，在全國范圍內(nèi)引起了巨大震動，更是把中國農(nóng)資企業(yè)卷進了洗牌的漩渦。

　　環(huán)保核查掀起了大批企業(yè)的關(guān)停倒閉潮，淘汰整合力度加強。尤其中小企業(yè)是受此影響的重災區(qū)，大批達不到進園標準的中小企業(yè)被迫關(guān)停，或者因為無法承擔各種門檻經(jīng)費而關(guān)停的也不在少數(shù)。

　　據(jù)了解，2017年，4輪次的中央環(huán)保督查，31省份全覆蓋，5600名環(huán)境執(zhí)法人員，13000人被約談或問責，18000家公司被處罰，2萬多家關(guān)停，3萬多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決心之大，范圍之廣，讓中國化工包括農(nóng)資行業(yè)陷入持續(xù)大震蕩。

　　在這場環(huán)保洗牌中，中小型落后企業(yè)將面臨淘汰危機。據(jù)不完全統(tǒng)計，到2018年底預計化工園區(qū)數(shù)量減少為480家左右。山東就有50%化工園區(qū)遭裁撤，1500家企業(yè)被關(guān)停，河北、湖北等地也成了環(huán)保洗牌的重災區(qū)。河北注銷96家?；飞a(chǎn)企業(yè)，其中農(nóng)藥企業(yè)10家，湖北近200家危險化學品企業(yè)安全生產(chǎn)許可證被注銷，其中農(nóng)藥企業(yè)7、8家。

　　隨著環(huán)保風暴的愈刮愈烈，各種停產(chǎn)限產(chǎn)導致原藥供應(yīng)緊張，今年的農(nóng)藥不管原藥還是制劑價格一路飆升，甚至一度面臨有價無貨的局面。

　　環(huán)保導致的一系列洗牌，同時也是企業(yè)的機會。通過這樣的洗牌，原來不規(guī)范的、擾亂市場的企業(yè)將被淘汰出局。如明德立達董事長母燦先所說的，國家政策層面的約束，對于做大品牌、正規(guī)的國際化公司來說，本身是個利好，因為它??適當?shù)谋苊饬肆訋膨?qū)逐良幣的現(xiàn)象，這是一個行業(yè)的進步。

　　制劑企業(yè)面臨的壓力更大，原料上漲，利潤壓縮。要么發(fā)展做規(guī)模，要么尋求并購，要么轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，如何擺脫原來的紅海競爭，進入新的競爭領(lǐng)域成為企業(yè)努力的方向。

　　環(huán)保帶來的一系列蝴蝶效應(yīng)下，讓農(nóng)資經(jīng)銷商在選擇企業(yè)合作上更加謹慎，越來越多經(jīng)銷商重新梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進行產(chǎn)品過濾重組，重新選擇合作對象。經(jīng)銷商的關(guān)注點也從原來過度關(guān)注價格，到今年更多關(guān)注長遠合作，??合適的、有發(fā)展前景和未來的企業(yè)成為經(jīng)銷商合作的重要參考，這對于正規(guī)企業(yè)是一次機會，對不具備資金、原料等優(yōu)勢的中小企業(yè)是艱巨的挑戰(zhàn)。2018年，企業(yè)從與渠道端的合作上可能已有所體會，2019年將會更加凸顯。

　　2019年，環(huán)保洗牌帶來的影響仍將持續(xù)，沒有資金優(yōu)勢的企業(yè)更加舉步維艱，農(nóng)資競爭將會更加殘酷，未來的農(nóng)化行業(yè)，資本型、資源型、服務(wù)型的創(chuàng)新企業(yè)優(yōu)勢凸顯。

　　關(guān)鍵詞三 植保飛防

　　毫無疑問，植保飛防依然是2018年行業(yè)的關(guān)鍵詞。

　　用一句話形容2018年的飛防是：火爆與尷尬并行。

　　數(shù)據(jù)上，2018年市場上植保無人機保有量突破三萬架，飛防作業(yè)畝次突破2.6億畝次，是絕對的爆發(fā)式增長，這種增長應(yīng)該會在2019年得到延續(xù)。

　　與此同時，2018年沒有核心競爭優(yōu)勢的植保無人機廠商迎來了倒閉潮，從各種農(nóng)機和植保的展會上，我們發(fā)現(xiàn)植保無人機參展商少了，不少植保無人機廠商轟然落幕或悄然退場，對于絕大多數(shù)無人機廠商來說，盈利依然艱難。

　　專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治方面，政府購買農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)組織的力度加大，以河南、黑龍江、安徽等地為代表，未來可能會常態(tài)化；補貼方面，植保無人機補貼的區(qū)域范圍和資金力度加大；作業(yè)價格方面，隨著植保無人機整體價格的下降，行業(yè)準入門檻變低，植保無人機技術(shù)效率都有不小的提升，植保飛防隊大幅增加，行業(yè)掀起了瘋狂的價格戰(zhàn)，價格低到很多飛防隊不得不退出，雖然作業(yè)畝次增加，但盈利依舊艱難，代理商單靠銷售植保無人機工具也變得十分艱難，很多人帶著情懷和夢想來到了這個行業(yè)，可是難以為繼，還有很多人帶著無知和僥幸想在這個行業(yè)掘金，也倉促收場。

　　單單依靠植保無人機作業(yè)想在行業(yè)生存是困難的。2018年，飛防作為入口，融合到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)服務(wù)的鏈條中，尤其是與農(nóng)資經(jīng)營的融合，幾乎成為一種共識，也是未來的出路。我們看到2018極飛科技年度大會的主題是“數(shù)字農(nóng)業(yè)的未來”，他們不僅僅是植保無人機，更多的是致力于全球農(nóng)業(yè)的智能化、數(shù)字化；

　　我們也看到此前以“互聯(lián)網(wǎng)+飛防”鏈接飛手與用戶的農(nóng)田管家，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展至生產(chǎn)數(shù)據(jù)監(jiān)控、訂單種植、植保服務(wù)、農(nóng)機收割、現(xiàn)代化采棉作業(yè)、供應(yīng)鏈金融等領(lǐng)域；我們也看到農(nóng)飛客、標普農(nóng)業(yè)、農(nóng)博士、卓沃植保這樣的平臺，以飛防服務(wù)為入口，將農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)深度融合，構(gòu)建作物解決方案。

　　在火爆與尷尬并行中，2019年會有更多的農(nóng)藥企業(yè)涉足飛防領(lǐng)域，更多的農(nóng)資人和植保人涉足飛防，不專業(yè)的不懂植保的個體飛手和飛防組織應(yīng)該有不少要淡出行業(yè)，質(zhì)量防效是飛防之根本，組織模式是飛防之路徑，盈利效率是飛防市場之核心。

　　而飛防行業(yè)也在2018年過了炒作的階段，進入理性發(fā)展期，同時飛防行業(yè)也進入了凈化整合淘汰期，未來誰能扎根下去，誰能整合資源，把農(nóng)業(yè)服務(wù)串起來，誰能扎扎實實地做好飛防服務(wù)并拓展其他農(nóng)業(yè)服務(wù)，誰將在這個行業(yè)生存下來。

　　關(guān)鍵詞四 品類聚焦

　　聚焦優(yōu)勢品類，成為現(xiàn)在許多農(nóng)藥企業(yè)的重要市場布局策略。

　　如今農(nóng)資行業(yè)新化合物的創(chuàng)制愈發(fā)困難，一個化合物的研發(fā)投入成本已經(jīng)達到了近3億美元，需要11年的時間。長周期、高額費用等因素，讓國內(nèi)農(nóng)化企業(yè)把目光紛紛轉(zhuǎn)向熱門的品類或者外企化合物登記即將到期的品類上。

　　2018年，藥肥、蕓苔素內(nèi)酯為代表的植調(diào)劑、特肥、精油為代表的助劑、種衣劑、圍繞熱門作物突出問題的產(chǎn)品品類(如殺螨劑、殺線劑)等，成為今年農(nóng)資企業(yè)在市場高壓下的品類聚焦以及創(chuàng)新的熱點。

　　不過現(xiàn)在的一個情況是，大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)產(chǎn)品線齊全，形成了殺菌劑、除草劑、殺蟲劑多個產(chǎn)品線齊推的局面。雖然不少農(nóng)藥企業(yè)證件很豐富，但是產(chǎn)品太多，沒有聚焦，僵尸證件也容易成為企業(yè)的負擔。如何有效聚焦，盤活企業(yè)證件資源，是當下農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該認真思考的問題，畢竟面對如今的紅海競爭和市場高壓，分秒必爭，轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新迫不及待。

　　國內(nèi)企業(yè)要么聚焦自己的核心優(yōu)勢品類，弱化其他板塊，要么通過并購占據(jù)主要品類的主導地位。以利民股份為例，2017年收購河北雙吉后，擁有40,000噸/年的代森類產(chǎn)品產(chǎn)能，完成對國內(nèi)代森類殺菌劑市場的初步整合，使得國內(nèi)主要代森類生產(chǎn)廠商形成合力，具備了在國際市場上與競爭對手進行抗衡的實力。

　　而特肥在經(jīng)歷了這兩年的洗牌后，一些之前進入的大肥企業(yè)開始退出，在2018年迎來了不錯的局面。據(jù)了解，2018年，特肥行業(yè)體量增長50%，特肥企業(yè)平均增長20%?30%，品質(zhì)提升、土壤修復與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤調(diào)理劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等功能性特種肥料巨大的發(fā)展空間，土壤修復也正式上升到國家層面，特肥開始真正在終端落地生根。

　　但是，對于熱門品類，企業(yè)在決定是否進入時也需要謹慎。以今年尤其火熱的精油為例，國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)、特肥企業(yè)基本有一半左右都上了這個產(chǎn)品。但今年，D-檸檬烯(木本橙油、桔油的主要成分)已被登記為農(nóng)藥(殺蟲劑)，登記以后，國內(nèi)那些銷售未進行農(nóng)藥登記的橙油桔油存在巨大風險。因此，國內(nèi)企業(yè)計劃進入一個新品類時，要時刻關(guān)注該產(chǎn)品的登記狀況，不然就可能面臨如今推還是不推的尷尬局面。

　　更重要的是，要聚焦產(chǎn)品本身，而不是跟風炒作，企業(yè)要回歸到產(chǎn)品上去，這是市場發(fā)展的必然。

　　關(guān)鍵詞五 消化庫存

　　消化庫存成為2018年流通渠道端**大的壓力，也是今年農(nóng)資經(jīng)營的重中之重。

　　2017年開始，二維碼就已經(jīng)在企業(yè)端開始實施，新《農(nóng)藥管理條例》規(guī)定，2018年1月1日起，要求農(nóng)藥做可追溯電子信息碼。新條例影響下，2018年經(jīng)銷商拿貨積極性大大降低，零售商層面對于沒有二維碼的農(nóng)藥產(chǎn)品非常排斥。農(nóng)資經(jīng)銷商和終端零售商要么選擇上新品，要不就是賣“陳貨”，清庫存，這成為渠道端在2018年的主要工作內(nèi)容。

　　也因此，雖然今年原藥、制劑價格上漲，但是從渠道端和終端的拿貨積極性來看，企業(yè)鋪貨困難，不少企業(yè)的出貨量和產(chǎn)量并沒有增加，不少企業(yè)銷售額的增長都是價格上漲帶來的。經(jīng)銷商除了上新品，基本還是消化老庫存。

　　2018年經(jīng)銷商庫存壓力還來自于對過期農(nóng)藥的處理，以前過期農(nóng)藥檢驗合格還是能銷售的，但新條例規(guī)定，現(xiàn)在過期農(nóng)藥就是劣質(zhì)農(nóng)藥，不能銷售了。對過期產(chǎn)品庫存處理成本增加，這也是今年讓經(jīng)銷商感受到壓力比較大的。對于從廠家發(fā)過來的過期農(nóng)藥，已拆箱的不能退貨，經(jīng)銷商只能自己消化掉。而大多零售商對于二維碼和過期農(nóng)藥非常敏感和排斥，這些風險都需要經(jīng)銷商去承擔。

　　況且，雖然2018年上游漲價瘋狂，但承擔價格上漲的主要是渠道商和零售商，還未明顯到達終端。即便有些傳達到了終端，農(nóng)戶對此似乎并不太買單。渠道端面臨產(chǎn)品進價上漲但銷售價格難漲、成本大大上升，利潤率下降明顯、庫存風險太大、增量困難的多方壓力局面。

　　庫存壓力大只是表象，不是依靠簡單的促銷就能解決，用戶注重的還是經(jīng)銷商的綜合實力。2019年，農(nóng)資價格上漲將會全面下沉到終端，面對這種局面，經(jīng)銷商要考慮的是，如何深挖靶標用戶需求，聚焦優(yōu)勢作物，放棄薄弱市場和弱勢產(chǎn)品，靠服務(wù)打造自己的核心競爭優(yōu)勢。

　　現(xiàn)在都在喊農(nóng)資難做，2019年的農(nóng)資只會更加難做，渠道端的大洗牌已經(jīng)開始，并且提速，就看經(jīng)銷商怎么做。因為終端服務(wù)要求越來越高，你不努力去做，不做好服務(wù)，銷售就會下降，甚至會被淘汰。

　　關(guān)鍵詞六 農(nóng)產(chǎn)品低迷效應(yīng)

　　2018年，農(nóng)產(chǎn)品價格低迷帶來的蝴蝶效應(yīng)在農(nóng)資行業(yè)表現(xiàn)尤其突出。在大宗農(nóng)產(chǎn)品價格和農(nóng)民收益持續(xù)走低、銷售不暢，作物保護產(chǎn)品需求復蘇緩慢的整體環(huán)境下，企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)營和生存狀況并不樂觀。

　　近幾年尤其是今年的種植業(yè)，從經(jīng)作到大田，農(nóng)產(chǎn)品價格呈現(xiàn)普遍、持續(xù)的低迷。果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價格一直深陷低迷漩渦，之前價格一直向好的柑橘在今年也開始出現(xiàn)了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現(xiàn)象頻發(fā)。今年農(nóng)產(chǎn)品價格低迷的波及面之廣，我想，不少的經(jīng)銷商和企業(yè)應(yīng)該都深有體會。

　　今年多地發(fā)生凍害，山東發(fā)生了嚴重的洪水災害，山東、山西、陜西、河北、甘肅、廣西等大面積種植果蔬的地區(qū)遭受了重大損失。大田為主的如東北、河南等地，農(nóng)產(chǎn)品價格也很低迷。農(nóng)產(chǎn)品價格低迷、銷售不暢，農(nóng)戶對農(nóng)資投入積極性和比例大幅降低。農(nóng)產(chǎn)品不值錢，農(nóng)資市場也不會好到哪里，首先減少的是對高價位農(nóng)資產(chǎn)品的投入，對農(nóng)資購買積極性大幅下降，何況是遇到天災的地區(qū)，更是農(nóng)資銷售受創(chuàng)的“重災區(qū)”。這是今年我們在多地調(diào)研得到的真實反饋。

　　農(nóng)產(chǎn)品價格低迷，讓無論是企業(yè)層面還是經(jīng)銷商層面，都遭受了較大波及。直接反饋就是經(jīng)銷商層面，2018年全國各地都出現(xiàn)了經(jīng)銷商銷售額因此下滑的現(xiàn)象。一些經(jīng)銷商今年上半年的銷售額下降比例達10%-20%。

　　有企業(yè)人士反饋，本來2018年企業(yè)預計能有40%多的增長，但差10%沒有實現(xiàn)，主要就是農(nóng)產(chǎn)品的影響，比如今年蔬菜價格低迷，蘋果倒春寒等帶來的蝴蝶效應(yīng)，要高于原料價格上漲以及行業(yè)規(guī)范等帶來的影響要大，因為農(nóng)產(chǎn)品價格直接影響??用戶端的投入。

　　對此，企業(yè)的應(yīng)對策略，應(yīng)該是聚焦作物、聚焦產(chǎn)品、聚焦農(nóng)戶需求。只有當企業(yè)把產(chǎn)品做好了，做到極致了，成為農(nóng)戶農(nóng)資投入不可或缺的必需品，那么外界的影響并不是很重要。因為我國的農(nóng)資企業(yè)雖然數(shù)量龐大，但是缺乏巨無霸企業(yè)，每個企業(yè)還只占據(jù)很少的市場份額，如果單個企業(yè)占的市場份額能達到2%-3%就已經(jīng)很不錯了。至少當下來說，中國的任何企業(yè)還不應(yīng)該拿這些影響作為借口，我們依然需要提升自己，強大自身！

　　關(guān)鍵詞七 農(nóng)服元年

　　2018年給行業(yè)人稱為農(nóng)服元年！

　　“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型找死”成為當下傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)、渠道商轉(zhuǎn)型農(nóng)服的真實寫照。都知道要轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)服務(wù)，但是怎么做，如何做成為一個難題。

　　農(nóng)服即農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)，主要包括幾方面：1.農(nóng)事(耕種管收)服務(wù)；2.土地集約化服務(wù)；3.農(nóng)技服務(wù)；4.農(nóng)業(yè)種植解決方案一體化服務(wù)；5.農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應(yīng)服務(wù)；6.農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、市場信息服務(wù)；7.農(nóng)產(chǎn)品品牌打造及銷售服務(wù)；8.農(nóng)場經(jīng)營指導性服務(wù)；9.智慧農(nóng)業(yè)、數(shù)字農(nóng)業(yè)平臺；10.農(nóng)業(yè)金融服務(wù)。這里邊大家談的**多的是農(nóng)事服務(wù)和農(nóng)技服務(wù)。

　　受藥肥雙減計劃、環(huán)保高壓、農(nóng)產(chǎn)品價格低迷、終端用戶需求轉(zhuǎn)變等因素影響，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營方式陷入困境，單一賣產(chǎn)品的農(nóng)資企業(yè)生意越來越不好做，已經(jīng)遠遠不能滿足農(nóng)戶的需求，而結(jié)合服務(wù)則更有利于農(nóng)資產(chǎn)品的銷售、也能捕獲用戶。農(nóng)業(yè)服務(wù)成為越來越多企業(yè)、經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主流方向之一。

　　有用農(nóng)業(yè)服務(wù)來帶動農(nóng)資產(chǎn)品的銷售，服務(wù)的目的是為了產(chǎn)品銷售，從而提升市場競爭力。也有把服務(wù)當做產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品都是用來做服務(wù)的附屬配套，例如現(xiàn)在的無人機打藥、土地托管、統(tǒng)防統(tǒng)治等。

　　現(xiàn)在，比較多的傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)服務(wù)，主要是賣服務(wù)和解決方案。但實際上，農(nóng)服不單是為解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的勞動力問題而產(chǎn)生的，是推動農(nóng)業(yè)向科技化、信息化、標準化、智慧化發(fā)展的一系列農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)。因此，農(nóng)服未來的發(fā)展空間和機會是很大的。有權(quán)威人士預估，我國農(nóng)業(yè)服務(wù)有超過一萬億的市場規(guī)模。

　　這幾年很多企業(yè)從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，通過成立公司或平臺往綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)方向發(fā)展，給農(nóng)戶提供產(chǎn)品資源、解決方案、金融、打藥服務(wù)、保險等服務(wù)，這些企業(yè)或平臺也會跟同行或者跨行的企業(yè)合作，從而走向整合。

　　不論是大體量的化肥領(lǐng)域，還是農(nóng)藥領(lǐng)域，或是經(jīng)銷商領(lǐng)域，都不乏這樣的案例和實踐者，各派農(nóng)資大佬紛紛砸重金布局農(nóng)服領(lǐng)域也充分說明了：農(nóng)業(yè)服務(wù)是大勢所趨，更是市場的迫切剛需，勢在必行！

　　農(nóng)業(yè)服務(wù)的路子和模式都在探索中，似乎沒有特別成功的案例可以借鑒，這里筆者有幾點建議：1.做農(nóng)業(yè)服務(wù)一定要深度圍繞種植戶的剛性需求，做好調(diào)研，不要內(nèi)部思維；2.要深度聚焦區(qū)域，做好用戶和客戶密度，用密度思維做市場；3.深度聚焦作物，持續(xù)積累，做到專注和專業(yè)，我們越來越發(fā)現(xiàn)，做農(nóng)業(yè)服務(wù)，越聚焦就越容易成功，越是追求大而全，反而會做不好。4.要實現(xiàn)農(nóng)事服務(wù)一體化，要整合好種子、播種、藥械、植保、水肥、收割、糧食收購等一體化的資源，讓農(nóng)戶享受一站式的服務(wù)，開放性、資源整合很關(guān)鍵。

　　當下農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性社會化服務(wù)組織的比拼，筆者認為不是比拼誰能快速占有市場，而是比拼誰能活的更久，誰能成為農(nóng)業(yè)大變革的“剩者”，誰將會是勝者。**后，想重述一句：中國農(nóng)業(yè)的出路在于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性社會化服務(wù)組織體系的發(fā)展與完善。

　　關(guān)鍵詞 八兩極分化

　　2018年的農(nóng)資行業(yè)，兩極分化現(xiàn)象十分明顯，引起了不少企業(yè)以及經(jīng)銷商的關(guān)注和恐慌。

　　從生產(chǎn)端到渠道端，農(nóng)資行業(yè)兩極分化速度明顯加劇，處于優(yōu)越地位的將更加優(yōu)秀，落后的將被整合或者加速淘汰出局。

　　上游生產(chǎn)端，農(nóng)藥企業(yè)在供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革和環(huán)保持續(xù)高壓下出現(xiàn)明顯的兩級分化，原料供應(yīng)穩(wěn)定的原藥企業(yè)業(yè)績得到大幅提升，2018年，原料漲價給原藥企業(yè)帶來的銷售額增長平均在10%以上。制劑企業(yè)方面，有長期優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)的制劑廠家表現(xiàn)較強勢，但小規(guī)模制劑廠家原藥供應(yīng)受限，銷量增長困難，加上環(huán)保壓力，中小型制劑企業(yè)甚至面臨破產(chǎn)局面。2018年，原藥、環(huán)保等因素導致的農(nóng)藥企業(yè)兩極分化愈加明顯，優(yōu)勢企業(yè)與弱勢企業(yè)的差距進一步凸顯，弱勢企業(yè)如果找不到有效支撐點，只能被淘汰出局。

　　2018年，也是經(jīng)銷商兩極分化現(xiàn)象**為明顯的一年。銷量下滑的有，艱難支撐的有，淘汰出局的也有。新條例明確了農(nóng)藥經(jīng)營者??經(jīng)銷商和零售商的責任，2018年經(jīng)銷商、零售商已經(jīng)開始感受到壓力了，2019年將會更加明顯。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的**大困惑和問題是農(nóng)產(chǎn)品銷售不暢，價格低迷，農(nóng)戶購買力下降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難甚至下降。終端零售商面臨的壓力也在逐漸凸顯，農(nóng)藥經(jīng)營許可證辦理困難，新條例對零售商的要求越來越高，農(nóng)藥漲價導致利潤壓縮，而服務(wù)成本上升。

　　在接下來相當一段時間內(nèi)，不僅經(jīng)銷商增量困難將成常態(tài)，市場深耕成本上升，經(jīng)銷商分水嶺正在加速形成，面對如今的形勢，2019年開始終端零售店大規(guī)模倒閉潮將會上演。正如厚天農(nóng)資王英奇所說的，農(nóng)資零售確實很有前途，只是不會惠及所有人。那些經(jīng)營素質(zhì)好、模式棒的一定會越來越好，而那些體弱多病的則必然會越來越艱難，關(guān)鍵是我們這個行業(yè)中，有幾個敢說自己沒毛病呢？所以，倒閉的農(nóng)資零售店定會越來越多！

　　對于經(jīng)銷商來說，必須真正從用戶需求出發(fā)，也必須重新梳理各個廠家的產(chǎn)品和價值，重組產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整方向了。

　　在這一輪兩極分化中，不僅企業(yè)的集中度會提高，經(jīng)銷商和終端零售商的集中度也會進一步提高，誰都無法逃脫這場洗禮，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商的服務(wù)內(nèi)容和方式將會逐漸改變。

　　關(guān)鍵詞 九作物套餐和解決方案

　　2018年，是農(nóng)資行業(yè)作物套餐和解決方案的真正推廣落地之年。

　　隨著聚焦作物的升溫，我國農(nóng)資行業(yè)全面進入聚焦作物時代。結(jié)合產(chǎn)品定位，圍繞不同作物做產(chǎn)品縱深，聚焦作物的套餐和解決方案成為越來越多農(nóng)資企業(yè)服務(wù)落地乃至市場轉(zhuǎn)型的主要手段。

　　提起大單品，之前我們的理解多停留在單個產(chǎn)品上。而隨著終端用戶用藥習慣改變以及省工省力的需求增加，以套餐組合形式的大單品逐漸成為了主流。真正意義上的套餐大單品，顧名思義，不以產(chǎn)品為主線，而是為了解決作物生產(chǎn)中的問題或者達到更好的增產(chǎn)提質(zhì)效果，將合適的產(chǎn)品進行組合。套餐大單品的核心是，滿足農(nóng)戶需求，弱化了單個產(chǎn)品價值，以解決農(nóng)戶問題為根本，從這點來看，很符合農(nóng)資發(fā)展趨勢。

　　現(xiàn)在也不乏一些企業(yè)、經(jīng)銷商平臺做套餐大單品收效很好的。農(nóng)資行業(yè)也不乏一些過億的套餐大單品操作案例。比如目前農(nóng)資行業(yè)熟知并熱切學習的對象綠業(yè)元，其在操作套餐大單品方面可以說是非常成功，2017年蕓保銷售額達到7億，今年銷售額接近18億，成為中國銷售量**大的農(nóng)藥大單品。

　　未來，圍繞作物和土壤的套餐、解決方案將成為農(nóng)資行業(yè)服務(wù)方式上升的主流。“從2013年到現(xiàn)在，我們用了五年時間研發(fā)新劑型??顆粒劑，今年下來了20多個證件，2019年正式上市。推出顆粒劑的出發(fā)點就是給用戶提供省工省力的方案。”在今年全國植保會上，河北博嘉董事長王迎春給我們介紹了他們的這個創(chuàng)新項目。

　　同樣，諾普信的戰(zhàn)略定位與作物息息相關(guān)，為種植者提供高價值植保產(chǎn)品和服務(wù)，以習得單一作物的專業(yè)能力以及服務(wù)客戶的經(jīng)營能力戰(zhàn)略路徑，以大品、套餐作為單一作物專業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵抓手，讓終端用戶更信賴。

　　這種變化是從上往下的，2018年農(nóng)資經(jīng)銷商層面也發(fā)生了一些變化：我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的單品銷售和推廣力度下降了，相應(yīng)的，套餐、方案包推廣銷售增加，并促進標準化發(fā)展；聚焦作物，以作物健康組建產(chǎn)品線；以高檔農(nóng)藥帶動方案包的銷售。做套餐和解決方案，如果還停留在簡單的產(chǎn)品組合，單純?yōu)榱烁娩N售產(chǎn)品，那么市場終究是不會買單的。

　　如今的農(nóng)資市場形勢，要求企業(yè)和經(jīng)銷商重新再定位，要明白我們所服務(wù)的靶標客戶是作物，而不是零售商。因此從作物角度出發(fā)，深入挖掘作物痛點和需求，這樣研究出來的套餐和解決方案才有意義。

　　比如圍繞作物痛點、關(guān)鍵節(jié)點需求的解決方案和套餐；比如能夠讓農(nóng)民省工省力的套餐，比如能夠解決土壤問題的方案套餐等，這才是終端靶標用戶的真正需求。

　　關(guān)鍵詞十 產(chǎn)銷分離

　　產(chǎn)銷分離成為越來越多農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略方向和主要動作。產(chǎn)銷分離，即企業(yè)減少在實際的生產(chǎn)、加工等基礎(chǔ)層面的投入，轉(zhuǎn)而以研發(fā)、營銷、品牌為核心，這樣做有利于資源的合理分配和利用，以創(chuàng)造更大的價值。

　　單獨成立公司，成為過去幾年尤其是今年眾多農(nóng)資企業(yè)的主要動作。為什么要產(chǎn)銷分離？單純的只圍繞生產(chǎn)已經(jīng)不能滿足市場競爭的需要了，將生產(chǎn)和銷售分離，單獨成立農(nóng)服公司、作物保護公司等成為越來越多企業(yè)的選擇。

　　據(jù)了解，去年到今年，國內(nèi)企業(yè)如江西正邦、江西禾益、河北博嘉等紛紛進行了產(chǎn)銷分離。江西正邦成立江西正邦農(nóng)業(yè)科學研究院，江西禾益成立江西禾益作物科學管理有限公司、江西禾益肥料有限公司，河北博嘉成立的河北千百季農(nóng)業(yè)科技有限公司等等。

　　早在2015年，利爾化學股份有限公司正式剝離制劑業(yè)務(wù)，成立四川利爾作物科學有限公司，明智且迅速地做出了企業(yè)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略布局的調(diào)整。今年河北博嘉成立的新公司千百季，將承擔服務(wù)、銷售、研發(fā)，博嘉只負責生產(chǎn)，并且千百季成為河北博嘉的母公司。未來五年之后，可能要考慮綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)。

　　談到制劑企業(yè)轉(zhuǎn)型，這幾年很多企業(yè)從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，今年很多制劑企業(yè)壓力特別大，原料上漲、利潤壓縮，這種形勢下，要么發(fā)展做規(guī)模，要么轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新(產(chǎn)品、服務(wù))。河北博嘉董事長王迎春說到，“未來千百季也會跟同行或者跨行的企業(yè)合作，因為未來是一定要走向整合的，要往綜合農(nóng)業(yè)服務(wù)方向發(fā)展。”

　　其實不僅是農(nóng)藥企業(yè)，肥料企業(yè)這種現(xiàn)象和案例也不在少數(shù)。各大肥企紛紛成立單獨公司，轉(zhuǎn)型服務(wù)、農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)平臺等。單獨成立的公司大多承擔起了服務(wù)、研發(fā)、銷售的功能，這說明現(xiàn)在的農(nóng)化企業(yè)做市場，不僅要懂生產(chǎn)，更要懂市場、懂服務(wù)靶標(作物)的需求，生產(chǎn)出來適合作物需要的優(yōu)秀產(chǎn)品，提供客戶需要的相關(guān)服務(wù)，這也是當下農(nóng)資企業(yè)在回歸的方向，回歸到企業(yè)本質(zhì)上去，沉淀下心來，認真做事，腳踏實地服務(wù)中國農(nóng)業(yè)！