人們往往會高估強(qiáng)者的實(shí)力而低估弱勢一方的決心！

　　沒有企業(yè)強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝，沒有企業(yè)弱小到不可一戰(zhàn)！

　　國內(nèi)某知名拖拉機(jī)生產(chǎn)廠家分享的數(shù)據(jù)顯示，2022年CR5市場占有率為75.1%，同比增速約4.4%；中國農(nóng)機(jī)流通協(xié)會官方通報(bào)數(shù)據(jù)顯示2022年拖拉機(jī)行業(yè)CR6的市場占有率為74.92%，同比增速約8%，按照商業(yè)界通用的評價(jià)模型，國內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)處于多寡頭壟斷階段。

　　2023年一季度，進(jìn)口的約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、福格森等品牌頻頻出現(xiàn)賣斷貨的現(xiàn)象，一拖東方紅、濰柴雷沃的國四機(jī)也是貨源緊缺，盡管漲了價(jià)但是產(chǎn)銷量仍在增長，當(dāng)然占有率也在增加。

　　與此同時(shí)，在浙江永康農(nóng)機(jī)展上浙江星萊和公司展出了TA25小輪拖，宣告了這家在插秧機(jī)上高舉高打的實(shí)力企業(yè)進(jìn)軍中小拖市場，在前不久筆者考察山東臨沂的碧桂園皓耘工廠時(shí)看到300馬力的動力換擋拖拉機(jī)已批量投放市場，從碧桂園出來后考察了山東濰坊的產(chǎn)業(yè)集群，夜訪薩丁廠區(qū)時(shí)看到燈火通明，機(jī)器轟鳴，忙碌異常，據(jù)說也是出現(xiàn)供貨緊張的局面。

　　一方面是“馬太效應(yīng)”凸顯，另一方面是有實(shí)力、有背景的強(qiáng)大的競爭對手入局以及二級品牌事實(shí)上的崛起，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入了異常復(fù)雜的動蕩格局。

　　那么國產(chǎn)拖拉機(jī)行業(yè)是不是已進(jìn)入了某些專家所判斷的洗牌期，大量的拖拉機(jī)企業(yè)將死亡或退出市場競爭，不久將只會留下三五家呢？

　　筆者認(rèn)為國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)進(jìn)入洗牌期不假，的確也會有大量的品牌死亡或遭淘汰，但是行業(yè)只會留下三五家則不一定，另外誰被淘汰，誰能留下來也充滿了未知數(shù)，因?yàn)閲鴥?nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)整體仍處于增長期，不確定性大于確定性，拖拉機(jī)器行業(yè)的競爭格局還未見分曉。

　　一、政策性洗牌，決定了洗牌的階段性和不徹底性

　　從行業(yè)洗牌的方式上，粗線條的可分為市場洗牌、政策性洗牌，其中市場洗牌是由實(shí)力企業(yè)或幾個(gè)實(shí)力企業(yè)聯(lián)合發(fā)起了洗牌，目的消滅弱小的競爭對手，凈化行業(yè)競爭環(huán)境，恢復(fù)或重建行業(yè)良性的競爭秩序，這種洗牌是以實(shí)力為基礎(chǔ)的洗牌，所以具有徹底性和長久性。

　　政策性洗牌是企業(yè)借助國家、地方或相關(guān)部門的有利政策或有實(shí)力的企業(yè)利用企業(yè)的實(shí)力影響政策的走向，從而形成對少數(shù)企業(yè)有利的政策。政策性洗牌的目的主要是獲取更多的政策資源，目的并不是消滅競爭對手，但也能在某種程度上達(dá)到打擊競爭對手的效果，因?yàn)檎咭骖櫴袌龈鞣N主體的利益，再加上政策會有階段性、易變性的特點(diǎn)，決定了政策洗牌的暫時(shí)性、反復(fù)、不徹底性。

　　以小麥聯(lián)合收獲機(jī)為例，在2004年開始農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策，最先要解決的是耕種收三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)的機(jī)械化的問題，所以小麥?zhǔn)斋@機(jī)是當(dāng)時(shí)補(bǔ)貼政策重點(diǎn)支持的農(nóng)機(jī)品類，從2004年到2009年短短五年時(shí)間，企業(yè)數(shù)量增加了幾十家，行業(yè)銷量從2萬臺增加了6萬多臺，一定程度上出現(xiàn)了較嚴(yán)重的市場飽和現(xiàn)象，2010年國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策取消了對小麥聯(lián)合收獲機(jī)的補(bǔ)貼，當(dāng)年就造成了超過2萬臺的市場下滑，接下來兩年持續(xù)下滑，看到無利可圖，近30家企業(yè)退出了市場競爭，剩下了20多家企業(yè)，并市場份額向福田雷沃一家企業(yè)集中，在這一輪洗牌中補(bǔ)貼政策起了決定性的作用，進(jìn)入2013年，國家開始對小麥玉米兩用聯(lián)合收獲機(jī)開始補(bǔ)貼，原來生產(chǎn)小麥機(jī)的企業(yè)借助這種名為兩用事實(shí)上是小麥機(jī)的政策又一次還魂，企業(yè)數(shù)量增加到53家，行業(yè)出現(xiàn)了又一次的繁榮，在這個(gè)階段中聯(lián)重科(前身奇瑞重工)的小麥機(jī)快速追趕，并成為唯一一個(gè)可以與雷沃一戰(zhàn)的小麥機(jī)品牌，又經(jīng)過了三四年時(shí)間，行業(yè)持續(xù)繁榮之后，進(jìn)入2016年之后，階段性飽和又一次出現(xiàn)補(bǔ)貼，政策上調(diào)減小麥機(jī)的補(bǔ)貼，一些地方把補(bǔ)貼資金優(yōu)先用于烘干機(jī)、打捆機(jī)、無人機(jī)等新型農(nóng)機(jī)上，同時(shí)比較收益較低，小麥種植面積大幅減少，小麥機(jī)又一次跌入低谷，在2020年之后，隨著“以糧為綱”政策的出臺，小麥種植面積開始恢復(fù)性增長，國家和地方補(bǔ)貼政策又一次重視起小麥機(jī)，開始又有新的企業(yè)進(jìn)入……

　　只要存在非市場化的競爭就會有非市場化的結(jié)果。本輪拖拉機(jī)行業(yè)的洗牌，本質(zhì)上是補(bǔ)貼政策為主導(dǎo)力量的政策性洗牌，2020年底開始，2021年力度加大的強(qiáng)制實(shí)施“K值”，國家開始大力度整治“大馬拉小車”痼疾，緊接著對180馬力及以上大型、重型拖拉機(jī)補(bǔ)貼額的大幅降補(bǔ)，2022年底開始的工廠資格審核，以及2023年開始實(shí)施的國三升級到國四的排放標(biāo)準(zhǔn)的切換等。

　　從2020年底開始的針對拖拉機(jī)行業(yè)的補(bǔ)貼政策變化，可以理解為大企業(yè)推動的政策性洗牌，因?yàn)閹缀跛械拇胧┖褪侄味际菍Υ笃髽I(yè)有利而對小企業(yè)不利，所以在2021、2022年兩年都有30-50家中小微拖拉機(jī)企業(yè)退出市場競爭。

　　但同時(shí)我們又看到這兩年仍有二十幾家新品牌進(jìn)入農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)，有一些是換了個(gè)名稱，但也有新注冊的公司，同時(shí)也有徐工、柳工、碧桂園皓耘等跨界大佬進(jìn)入。

　　政策性洗牌不是靠實(shí)力而是政策，所以對競爭對手和潛在競爭對手形不成巨大的震懾效果，相反會啟發(fā)企業(yè)更大的利用政策的智慧，所以政策性洗牌往往有階段性、反復(fù)性和不徹底性的洗牌。

　　政策性洗牌是以爭取最大限度的政策為出發(fā)點(diǎn)，目的不是主動消滅競爭對手，所以競爭對手也會向政策靠攏，決定了這一輪的洗牌會有水分和不徹底，所以這一輪會有大量的拖拉機(jī)企業(yè)退出市場，但政策吸引之下，更有實(shí)力的企業(yè)會進(jìn)入，某種意義上可能是有反作用。

　　二、多級化的市場結(jié)構(gòu)決定了多極化的競爭格局

　　毛澤東在《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》中總結(jié)出中國式革命的特點(diǎn)：中國政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡：這是中國革命的最基本最大的一個(gè)特點(diǎn)，中國是一個(gè)大國——“東方不亮西方亮，黑了南方有北方”，不愁沒有回旋的余地；第二個(gè)特點(diǎn)是敵人的強(qiáng)大；第三個(gè)特點(diǎn)是紅軍的弱??；第四個(gè)特點(diǎn)是共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)和土地革命能夠得到最下層民眾的擁護(hù)。

　　中國農(nóng)機(jī)市場的特點(diǎn)與中國革命的特點(diǎn)非常相似。中國農(nóng)機(jī)市場有三個(gè)特點(diǎn)：第一是市場不成熟，各個(gè)市場需求存在很大的差異性，可以說是多極化或千層餅的結(jié)構(gòu)；第二是行業(yè)不成熟，企業(yè)競爭實(shí)力差異很大，大的不大，小的不??；第三是并非完全的市場競爭，政策起的作用更大。

　　中國幅員遼闊，各個(gè)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各個(gè)地方地理氣候條件迥異，各個(gè)地方政府執(zhí)政理念有差別，各個(gè)地方種植農(nóng)藝要求五花八門，整體看區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡創(chuàng)造了差異化、多極化、多層次、梯度性的需求，為不同水平的企業(yè)提供了巨大的戰(zhàn)略回旋空間。區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡和需求差異化恰恰給中國企業(yè)提供了“以時(shí)間換空間”的機(jī)會。在一個(gè)地區(qū)落后的農(nóng)機(jī)在另一個(gè)地區(qū)可能才開始推廣。

　　中國省與省之間的市場差異或許比歐洲國與國之間的差異還要大，中國多元化結(jié)構(gòu)的市場環(huán)境，使得跨國公司和國內(nèi)的大公司只能占領(lǐng)一些主流大市場，而縣級市場、細(xì)分需求市場、經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的市場給中小企業(yè)提供了生存的土壤。

　　多級化、千層餅式的市場結(jié)構(gòu)決定了需求的多樣性，多樣性的需求注定不能由三五家企業(yè)能夠滿足，這就是大大小小的中小微企業(yè)提供了眾多的小型市場和小空間，其結(jié)果是多極化的競爭格局。

　　在拖拉機(jī)行業(yè)，就有南方水田型、北方旱地型、水旱兩用型的產(chǎn)品，同時(shí)也有久保田、洋馬這種專業(yè)生產(chǎn)水田拖拉機(jī)的企業(yè)，在南方水田型市場，還衍生出了輕型履帶拖拉機(jī)這個(gè)細(xì)分品類，成長起了區(qū)域性的龍頭企業(yè)，如湖南農(nóng)夫等。

　　多級化需求，會給大量的中小企業(yè)提供足夠大的生存空間，這些細(xì)分市場或縫隙市場、利基市場是小企業(yè)的汪洋大海，對大公司來講則是雞肋。

　　三、退出的是小企業(yè)，進(jìn)來的是大公司，競爭增加了變數(shù)

　　近三年時(shí)間，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的如走馬燈一般，每年進(jìn)進(jìn)出出、生生死死的數(shù)十家企業(yè)，但整體看仍是“該大的不夠大，該死的死不了”，且還有一種“騰籠換鳥”的特征。

　　“騰籠換鳥”，也就是拖拉機(jī)企業(yè)主體性質(zhì)發(fā)生了一些微妙的變化，濰坊、寧波、洛陽三大產(chǎn)業(yè)集群的中小微企業(yè)是減少了，但這些企業(yè)并沒有退出市場，而是去追逐打捆機(jī)、莖穗玉米收獲機(jī)、青貯收獲機(jī)等熱點(diǎn)產(chǎn)品去了；另一方面則是一些聲名顯赫的跨界大佬的進(jìn)入，跨界者的進(jìn)入一般不是戰(zhàn)術(shù)性進(jìn)入，而是戰(zhàn)略性的布局。

　　近幾年進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)的知名企業(yè)，如徐工、柳工、碧桂園皓耘、北大荒集團(tuán)、星光農(nóng)機(jī)、星月神集團(tuán)等。

　　這些企業(yè)或高舉高大，如碧桂園皓耘起步式就是300馬力無人駕駛智能拖拉機(jī)，或接地氣低調(diào)進(jìn)入，如徐工以70-90馬力水田拖拉機(jī)起步，或大手筆的戰(zhàn)略性布局，如北大荒集團(tuán)與濰柴雷沃聯(lián)袂在佳木斯打造智能拖拉機(jī)工廠等，對于一拖東方紅、濰柴雷沃這兩個(gè)拖拉機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，200多家小企業(yè)可能只是癬疥之患，而這些跨界大佬的進(jìn)入可能才是心腹大患。

　　行業(yè)的機(jī)會是在結(jié)構(gòu)性變化之期，行業(yè)現(xiàn)有大佬和跨界大佬正式開放之后，或許對于濰坊、寧波、洛陽地區(qū)的中小微拖拉機(jī)企業(yè)是個(gè)難得的喘息機(jī)會。

　　因?yàn)榇罄袀兇蚣?，一般不會像街頭小混混沒有章法地蠻打，大佬們一定會在高端市場上去約架。

　　事實(shí)上一拖東方紅、濰柴雷沃、柳工、碧桂園皓耘、中聯(lián)重科們集體約架在動力換擋、CVT拖拉機(jī)及智慧、新能源拖拉機(jī)的高端市場上，大企業(yè)戰(zhàn)略向上對小企業(yè)是個(gè)好事情，沒有一個(gè)大企業(yè)可以同時(shí)做好高端和低端兩個(gè)市場，大企業(yè)約好在山頂開戰(zhàn)，恰恰給小企業(yè)松了綁，大佬們在山頂華山論劍，小企業(yè)不應(yīng)該看熱鬧，而是加快搶占大企業(yè)讓出來的低端市場，只要在山腳下扎穩(wěn)營盤，等到力量足夠強(qiáng)大的時(shí)候，也可以爬到山上與大佬們一起華山論劍。

　　總之，跨界大佬的加入，給拖拉機(jī)制造了巨大的變數(shù)，同時(shí)大佬們之間競爭向高端化進(jìn)化的天然趨勢，又給中小微企業(yè)讓出了低端市場，對中小企業(yè)是有利的，如果在國內(nèi)拖拉機(jī)市場上能形成“你打你的，我打我的”的競爭格局，小企業(yè)的生存就增加了安全率數(shù)。

　　四、以小博大，以大博小都有成功的可能

　　沒有一家企業(yè)可強(qiáng)大到不可戰(zhàn)勝，同時(shí)也沒有一家企業(yè)弱小到不可一戰(zhàn)。中國農(nóng)機(jī)市場的魅力就在于變化性、不確定性和可能性。

　　企業(yè)發(fā)展要經(jīng)歷以小搏小，以小搏大，以大搏小，以大搏大四個(gè)完全不同的階段，目前在國內(nèi)市場上這四種情況同時(shí)存在。

　　對于濰坊地區(qū)的100多家中小微拖拉機(jī)組裝工廠，既要以小搏小，同時(shí)又要以小搏大，小是身邊的一幫敵我難分的小兄弟，大是同時(shí)在身邊的濰柴雷沃、薩丁重工、魯中、百利等。

　　對于一拖東方紅、濰柴雷沃等國內(nèi)頭部拖拉機(jī)品牌來講，要同時(shí)面對以小搏大，以大搏小，以大搏大的競爭格局。以小搏大說的是與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、道依茨等歐美跨國公司的直面競爭，隨著戰(zhàn)略燒到動力換擋、CVT，國產(chǎn)頭部品牌與跨國公司真正的短兵相接了；以大博小則說的是都面對身邊的一幫跟著自己混的小兄弟，一拖周邊有20多家拖拉機(jī)組裝廠，濰柴雷沃周邊有100多家，大企業(yè)與小企業(yè)的競爭，最害怕的是有很多競爭對手，卻又找不到競爭對手；以大搏大則說的是一拖與濰柴雷沃之間的老大老二的排位之爭，以及與東風(fēng)農(nóng)機(jī)、沃得農(nóng)裝之間的前四名的排位之爭，都有實(shí)力，都在覬覦老大的位置。

　　“小搏小，以小搏大，以大博小，以大博大”四種競爭會產(chǎn)生截然不同的競爭結(jié)局：

　　“以小搏小”。有人說中國小企業(yè)之間的內(nèi)卷式的競爭，死亡的往往不是小企業(yè)，而是第三方的大企業(yè)。中國企業(yè)之間扎堆式的競爭，大大壓縮了行業(yè)的生存空間，使得很多跨國對手被動退出競爭，從而形成國際市場居領(lǐng)先或壟斷地位的產(chǎn)業(yè)品牌。

　　“以大博大”。也有人說國內(nèi)龍頭企業(yè)一拖、雷沃、東風(fēng)三巨頭的競爭，好像它們互為對手。難道雷沃是靠奪取一拖、東風(fēng)的份額擴(kuò)大占有率的嗎？非也。在雷沃的市場份額增長時(shí)，東風(fēng)和一拖同樣在增長，而并非此消彼長。雷沃和一拖的壯大靠的是奪取已經(jīng)死亡的數(shù)十家組裝廠的市場份額。扯熱鬧的人看到的是三大巨頭之間的大打價(jià)格戰(zhàn)，內(nèi)行人看到的是大企業(yè)在聯(lián)手對弱勢企業(yè)清理門戶。

　　“以小博大”。對于處于相對弱勢地位的一拖東方紅、濰柴雷沃，近十年時(shí)間通過“渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)密植”，快速市場反應(yīng)、性價(jià)比等差異化競爭手段建立了與迪爾、凱斯紐荷蘭等競爭優(yōu)勢，逼迫跨國公司不斷的退守動力換擋、CVT等高端市場；與此同時(shí)，濰坊系、洛陽系、寧波系200多家中小企業(yè)也在上演著“劣幣驅(qū)逐良幣”的好戲，這些小企業(yè)采取了更加激進(jìn)的渠道政策，直接找縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，甚至直接找用戶銷售機(jī)器，通過積極主動的終端攔截，截取了大量的市場份額，小企業(yè)“拆臺式”的競爭，死亡的往往不是小企業(yè)，而是成本不占優(yōu)勢的大企業(yè)，因?yàn)橄螽a(chǎn)業(yè)集群式的扎堆競爭的方式，大大的壓縮了行業(yè)的生存空間，使得成本不占優(yōu)勢的企業(yè)退出競爭。

　　“以大搏小”就不用說了，總之，國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)同時(shí)在“小搏小，以小搏大，以大搏小，以大搏大”四種競爭模式，且每一種模式都有成熟的打法和成功的案例。

　　國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)“說大不大，說小不小”“該大的不夠大，該死的死不了”的現(xiàn)狀，決定了“小搏小，以小搏大，以大博小，以大搏大”競爭格局會長期存在且輪番上演、交替進(jìn)行，這將導(dǎo)致行業(yè)競爭的復(fù)雜性、多變性和不確定性。

　　五、沒有人繳械投降！

　　說到國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的洗牌，由于對國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的生態(tài)很了解，所以筆者腦海里會出現(xiàn)“沒有人撤退”“沒有人繳械投降”“戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人”的悲壯畫面。

　　的確，雖然面臨著多寡頭的競爭格局，但是國內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)的確也是“沒有人撤退”“沒有人繳械投降”，因?yàn)檫M(jìn)入的門檻雖然不高，但退出的門檻卻也不低。

　　凡是經(jīng)營企業(yè)，總會是有投入的，即使濰坊地區(qū)隱身于農(nóng)家小院里的小微型拖拉機(jī)作坊，也會有幾十萬上百萬的投入，再加上全家人的身家性命和未來希望都押注在自己的工廠，所以即使是面臨重重困難，在萬不得已的情況下，也都不愿意撤退，這是名不見經(jīng)傳的小微工廠。

　　至于濰坊系的一線品牌薩丁、華夏、百利、魯中、泰山國泰等，有的是銷量超過萬臺，有的是長期保持在5000臺以上，在國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場上已經(jīng)打下了基礎(chǔ)，且各有其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，這些企業(yè)不僅不會等著被洗牌且不容易被洗牌，相反他們的目標(biāo)正是取代那些一線大品牌，并正在一步一個(gè)腳印地實(shí)施。

　　還有一些跨國大佬，如中聯(lián)重科、徐工、柳工、英軒重工、山東聯(lián)誠、皓耘、星月神，不論入行深淺，只要決定進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)，相信他們都是有遠(yuǎn)大而重大的戰(zhàn)略目標(biāo)，在目的沒有達(dá)成之前，撤退的可能性很小，且這些企業(yè)由于母公司實(shí)力足夠強(qiáng)大，決定了他們能夠長期打持久戰(zhàn)，即使最終不成功，但也將是拖拉機(jī)行業(yè)頑強(qiáng)的攪局者。

　　結(jié)語：也許一個(gè)凈化后的有序的競爭環(huán)境對大家都有好處，但是沒有任何一家企業(yè)心甘情愿地被清除，政策性洗牌的不徹底性、多級化的市場和多元化的需求、跨界大佬的加入及高昂的退出代價(jià)等，都將決定著國內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)的洗牌將是一個(gè)長期而艱巨的過程，甚至可能多級化的市場競爭格局會長期存在，歐美和日韓大一統(tǒng)的市場可能永遠(yuǎn)都不會到來。