近期深入到山東的濰坊、河南洛陽(yáng)國(guó)內(nèi)兩個(gè)最大的拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)集群考察，在此期間與某跨國(guó)公司的管理層有過(guò)深入的交流，該跨國(guó)公司是農(nóng)機(jī)具配套企業(yè)，他們很關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題是國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，尤其是未來(lái)會(huì)有哪些拖拉機(jī)企業(yè)能活下來(lái)，他們?cè)撆c哪些拖拉機(jī)企業(yè)長(zhǎng)期合作。

　　針對(duì)這個(gè)話題，筆者專題做了一個(gè)名為《行業(yè)秘密：未來(lái)哪些拖拉機(jī)企業(yè)能存活下來(lái)？》的報(bào)告，現(xiàn)將報(bào)告的內(nèi)容整理出來(lái)與大家分享。

　　筆者認(rèn)為一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)的大浪淘沙中能不能存活下來(lái)，一方面是由競(jìng)爭(zhēng)本身決定的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是叢林，就是弱肉強(qiáng)食，另一方面還與企業(yè)的戰(zhàn)略定位、企業(yè)背景和隱身在企業(yè)后面的神秘力量決定的。有時(shí)候企業(yè)在臺(tái)前表演，但幕后提線的另有其人。那么，在拖拉機(jī)行業(yè)第一個(gè)產(chǎn)業(yè)周期結(jié)束之后，在第二個(gè)產(chǎn)業(yè)周期到來(lái)之際，國(guó)內(nèi)200多家拖拉機(jī)整機(jī)企業(yè)，誰(shuí)能活下來(lái)？

　　一、有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的頭部企業(yè)

　　從全球范圍內(nèi)看，拖拉機(jī)行業(yè)具備明顯的分層現(xiàn)象和產(chǎn)業(yè)集中化的趨勢(shì)，全球市場(chǎng)上看，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等歐美和日本的跨國(guó)巨頭市場(chǎng)占有率越來(lái)越高，實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，“馬太效應(yīng)”是全球農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的主要特征。

　　從全國(guó)范圍內(nèi)看，拖拉機(jī)行業(yè)集中化的趨勢(shì)也十分明顯。流通協(xié)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，規(guī)模以上拖拉機(jī)企業(yè)，2022年CR6占有率約為78%，行業(yè)資源和市場(chǎng)份額向幾個(gè)頭部品牌集中的趨勢(shì)也十分明顯，市場(chǎng)的長(zhǎng)尾現(xiàn)象在快速結(jié)束，強(qiáng)者恒強(qiáng)，多寡頭壟斷的趨勢(shì)已經(jīng)走出，留給小企業(yè)的時(shí)間已經(jīng)不多了。

　　綜合來(lái)看，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的頭部企業(yè)，包括約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、久保田、道依茨法爾等跨國(guó)公司和東方紅、濰柴雷沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等國(guó)內(nèi)頭部品牌的后期發(fā)展毫無(wú)懸念，不出所料的話，這類大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力將越來(lái)越強(qiáng)，市場(chǎng)份額將持續(xù)向這些大企業(yè)大品牌流動(dòng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)將會(huì)不斷強(qiáng)化。

　　同時(shí)國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)和主要參賽選手將主要是這些大企業(yè)以及大企業(yè)的所盤踞的主流市場(chǎng)，他們是時(shí)代的主旋律，他們也將引領(lǐng)國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)發(fā)展，他們也將是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的主引擎。

　　二、背景強(qiáng)大，能打持久戰(zhàn)的實(shí)力派

　　“打仗打的是糧草”，研究軍事的人都明白這個(gè)道理，農(nóng)機(jī)企業(yè)與企業(yè)之間表面上看競(jìng)爭(zhēng)的是產(chǎn)品，其實(shí)隱身在產(chǎn)品后面的是企業(yè)強(qiáng)大的背景和一般人看不見(jiàn)的隱性實(shí)力，有一些企業(yè)表面上看銷售量并不出眾，但這些企業(yè)卻能夠做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，不受行業(yè)周期波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激進(jìn)行為所影響，能按既定的戰(zhàn)略目標(biāo)方向徐徐推進(jìn)。

　　拖拉機(jī)行業(yè)有很多企業(yè)具備這種特征，如一拖東方紅是香港H股和上海A股兩地上市公司，背后是強(qiáng)大的國(guó)機(jī)集團(tuán)；濰柴雷沃背后是眾所周知的濰柴股份以及山東重工；東風(fēng)農(nóng)機(jī)背后是排名亞洲第一、全球第二的東華鏈條；英軒重工背后是全球食用酒精、檸檬酸大王的英軒集團(tuán)等。

　　打仗打的是糧草，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是能力也是背后的實(shí)力，未來(lái)會(huì)有大量的企業(yè)退出拖拉機(jī)市場(chǎng)，但是這些真正有實(shí)力的企業(yè)不會(huì)輕易退出，他們具備打持久戰(zhàn)的基礎(chǔ)，誰(shuí)最能熬，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后，誰(shuí)就能勝出。

　　三、拿到船票，成功上岸的企業(yè)

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遵循叢林法則。在叢林法則中，淘汰的標(biāo)準(zhǔn)不是固定不變的，而是不斷變化的，生物的生存線在不斷的提升。

　　叢林法則帶來(lái)的結(jié)果是，每個(gè)行業(yè)創(chuàng)立之初的成百上千乃至數(shù)萬(wàn)家企業(yè)，但是產(chǎn)業(yè)周期的末期將有90%或99%，甚至99.9%的企業(yè)將遭到無(wú)情淘汰，只有10%或1%甚至0.1%的企業(yè)能夠活下來(lái)。

　　假設(shè)最終能活下來(lái)的是10%，2022年補(bǔ)貼系統(tǒng)顯示中國(guó)有247個(gè)拖拉機(jī)品牌，按10%的比例也有約25家。

　　假設(shè)最終能活下來(lái)的是25，那么200多家企業(yè)，尤其是中小微企業(yè)的銷售規(guī)模要達(dá)到第25名的水平。如第25名的銷售收入是5個(gè)億，那么企業(yè)只有超過(guò)5個(gè)億才是安全的，沒(méi)有達(dá)到這個(gè)門檻注定會(huì)被淘汰出局。

　　但這5個(gè)億并不是靜態(tài)不變的，叢林法則將會(huì)推動(dòng)行業(yè)的生存線不斷地上移，企業(yè)數(shù)量也將不斷地減少，只有最優(yōu)秀的企業(yè)才能活到最后，隨著時(shí)間的推移，直至進(jìn)入多寡頭壟斷或寡頭壟斷，就像現(xiàn)在歐美市場(chǎng)，雖然有一些國(guó)家還存在一些區(qū)域性的品牌，但是整體來(lái)看就只剩下約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛(ài)科、克拉斯、道依茨法爾五大家族了。

　　所以，國(guó)內(nèi)的200多家拖拉機(jī)企業(yè)，一定要在本輪產(chǎn)業(yè)周期結(jié)束之前，企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模達(dá)到最后存活企業(yè)的水平，只要拿到這張船票，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入下一個(gè)產(chǎn)業(yè)周期，參與到第二周期的競(jìng)爭(zhēng)中。

　　四、細(xì)分市場(chǎng)的隱形冠軍

　　河北有一家叫石家莊保東農(nóng)業(yè)機(jī)械的公司，這家公司在農(nóng)機(jī)大行業(yè)內(nèi)很多人并不熟悉，但在果園種植戶中名氣很大。

　　石家莊保東專業(yè)生產(chǎn)果園拖拉機(jī)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及國(guó)內(nèi)200多家拖拉機(jī)企業(yè)相比，保東的果園拖拉機(jī)產(chǎn)品線最全、型號(hào)最多，保東果園拖拉機(jī)最大特點(diǎn)是底盤低，即使老舊果園里也能使用，為了讓果農(nóng)更輕松地干活，保東還開(kāi)發(fā)了配套低矮小四輪拖拉機(jī)的旋耕機(jī)、施肥機(jī)、撒肥機(jī)、噴藥機(jī)、開(kāi)溝機(jī)、埋藤機(jī)等幾十種機(jī)具，可以說(shuō)在果園機(jī)械化領(lǐng)域，石家莊保東是最專業(yè)的。

　　石家莊保東深耕的果園拖拉機(jī)是典型的細(xì)分市場(chǎng)，保東就是果園拖拉機(jī)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍。

　　拖拉機(jī)行業(yè)可以按各種維度進(jìn)行細(xì)分，比如按功率劃分為重、大、中、小、微五種類型，按變速箱的技術(shù)路線分為嚙合套換擋、梭式換擋、動(dòng)力換向、動(dòng)力換擋、CVT等，按使用場(chǎng)景細(xì)分為大田拖拉機(jī)、運(yùn)輸型拖拉機(jī)、丘陵山地拖拉機(jī)、果園拖拉機(jī)、草坪拖拉機(jī)、越野拖拉機(jī)等，還有按動(dòng)力類型分為汽油、柴油、電動(dòng)、新能源等。

　　細(xì)分市場(chǎng)無(wú)所謂做劣好壞，適合的才是最好的。

　　各種細(xì)分之后，會(huì)給不同類型的企業(yè)提供不同的發(fā)展空間，有一些細(xì)分市場(chǎng)適合大企業(yè)，有一些細(xì)分市場(chǎng)適合小企業(yè)，企業(yè)選擇什么樣的市場(chǎng)會(huì)決定著企業(yè)今后乃至最終的命運(yùn)。

　　選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)很容易成為“矮子里的將軍”，也就是成為細(xì)分領(lǐng)域的隱形冠軍，如果企業(yè)沒(méi)有大的野心的話，可以在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但有一利必有一弊，細(xì)分領(lǐng)域相當(dāng)于避風(fēng)塘，企業(yè)選擇了在小池塘里做大魚(yú)，就失去了在大海大洋里成為鯨魚(yú)的機(jī)會(huì)。

　　五、兼具成本優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)

　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的歸宿只有兩個(gè)：一是成本競(jìng)爭(zhēng)，二是規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)。成本控制水平高低是決定著企業(yè)賺不賺錢，規(guī)模大小則決定著企業(yè)的江湖地位，以及有沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，在成熟行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，企業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的核心要素是規(guī)模，通過(guò)規(guī)模才能分?jǐn)偝杀?，?guī)模越大，平均到每件產(chǎn)品上的成本越低，產(chǎn)品才有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　在全球范圍內(nèi)看，拖拉機(jī)是高度成熟且技術(shù)路線固化的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)一方面是落后歐美國(guó)家四五十年，一方面是亦步亦趨的跟在歐美企業(yè)后面，要想在拖拉機(jī)行業(yè)另起爐灶走差異化路線幾乎不可能，也沒(méi)有必要，這決定著國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)最終都將回歸到成本和規(guī)模上，從本質(zhì)上講成本和規(guī)模是企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的一體兩面。

　　在未來(lái)，已經(jīng)具備規(guī)?；蛢?yōu)勢(shì)，同時(shí)又能在成本上有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將會(huì)有更大的生存概率。

　　結(jié)語(yǔ)：在多種利空的打壓之下，國(guó)內(nèi)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)遇到了自2004年補(bǔ)貼政策實(shí)施以來(lái)最艱難時(shí)刻，不出所料的話，大量的企業(yè)將會(huì)被淘汰出局，拖拉機(jī)行業(yè)的生死時(shí)速到來(lái)，誰(shuí)能跑出競(jìng)爭(zhēng)的躲程，讓我們拭目以待。