“信心比黃金更重要”，多數(shù)人看好一個行業(yè)，這個行業(yè)才能得到足夠多的資金和寶貴的人力、智力資源，一個資源和人才不斷逃逸的行業(yè)是毫無希望可言的。

　　要增強(qiáng)投資者和人才對農(nóng)機(jī)行業(yè)的信心，就得講好農(nóng)機(jī)行業(yè)的故事，讓投資者和擬從事農(nóng)機(jī)事業(yè)的人看到行業(yè)的前途和未來，洞察行業(yè)的空間和價值，只有這樣資源和人才才能進(jìn)得來留得住。

　　那么經(jīng)過2004—2024年近20年的迅猛發(fā)展，中國的農(nóng)機(jī)行業(yè)還是機(jī)遇之地嗎？還值得為其付出青春和揮灑汗水，還值得投資？農(nóng)機(jī)行業(yè)還是創(chuàng)業(yè)的沃土嗎？

　　一、政策托底，農(nóng)業(yè)處于重大利好期

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的從業(yè)者一定要認(rèn)識到，當(dāng)下及未來的10年左右的時間里，農(nóng)業(yè)處于史上前所未有的重大紅利期，這種利好是與全球政治生態(tài)和國內(nèi)的宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)水平、產(chǎn)業(yè)政策密切相關(guān)的。

　　筆者總結(jié)出一個規(guī)律：中國的農(nóng)業(yè)政策的走向是與國際宏觀環(huán)境和國家的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境相悖而行的，國際大環(huán)境變壞或變復(fù)雜，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣或處于重大調(diào)整期，國家越會重視農(nóng)業(yè)及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，相應(yīng)地會加大對農(nóng)業(yè)的投資力度，農(nóng)業(yè)會欣欣向榮，反之亦然。

　　本輪農(nóng)業(yè)政策的紅利期是從2020年新冠疫情開始的，疫情讓國家和政府相關(guān)部門重新認(rèn)識到農(nóng)業(yè)的重要性和糧食安全的急迫性，所以疫情之后國家的農(nóng)業(yè)政策出現(xiàn)了重大的調(diào)整，其中最值得關(guān)注的是對口糧及三大主糧作物生產(chǎn)的重視，筆者稱為農(nóng)業(yè)政策上重提“以糧為綱”。

　　筆者認(rèn)為當(dāng)下及今后很長一段時間，國家的農(nóng)業(yè)政策導(dǎo)向是“數(shù)量型農(nóng)業(yè)”，政策的核心是“以糧為綱”，也就是政策的核心是糧食增產(chǎn)，基本手段是重視小麥、玉米、水稻三大類作物的生產(chǎn)，重懂了這種政策的方向就會增加對農(nóng)機(jī)事業(yè)的信心及明確了今后努力的方向。

　　筆者還總結(jié)出一個規(guī)律：在國內(nèi)市場，每當(dāng)三大主糧作物種植面積增加時，農(nóng)機(jī)的需求會增加，反之，每當(dāng)主糧作物種植面積減少，經(jīng)濟(jì)類作物、花卉蔬菜、瓜果苗木等非糧類作物種植面積增加時農(nóng)機(jī)需求會減少且會出現(xiàn)消費(fèi)降級。

　　基于以上兩個規(guī)律，筆者認(rèn)為2024年及今后至少10年時間國家的農(nóng)業(yè)政策導(dǎo)向是“數(shù)量型農(nóng)業(yè)”，政策的核心是“以糧為綱”，這種政策要真正地落實(shí)實(shí)施，國家就要加大財務(wù)投入，錢流到哪里，那里就會繁榮興旺，所以有政策的托底，農(nóng)業(yè)處于重大利好期，“數(shù)量型農(nóng)業(yè)”，和“以糧為綱”，決定著農(nóng)機(jī)也處于重大利好期，看清了這個基本面企業(yè)才會有信心來投資于農(nóng)業(yè)。

　　二、農(nóng)機(jī)化中級階段，普及即機(jī)遇

　　國際上把農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展劃分為初級、中級、高級3個階段。即農(nóng)業(yè)機(jī)械化綜合水平在20%—40%以下，為初級階段；達(dá)到40%—70%為中級階段；70%以上為高級發(fā)展階段。

　　目前國內(nèi)的農(nóng)業(yè)機(jī)械化綜合水平仍處于中級階段，所謂的中級階段，說明國內(nèi)農(nóng)機(jī)化還處于普及階段，中級階段的農(nóng)機(jī)有以下的特點(diǎn)：

　　技術(shù)進(jìn)步：隨著科技的不斷進(jìn)步，新的農(nóng)業(yè)機(jī)械和技術(shù)不斷涌現(xiàn)，提高了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率和質(zhì)量。

　　專業(yè)化：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)逐漸走向?qū)I(yè)化，農(nóng)業(yè)機(jī)械也相應(yīng)地走向?qū)I(yè)化。例如，專門用于種植、收割、灌溉、施肥等不同作業(yè)的機(jī)械。

　　智能化：隨著物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)機(jī)械的智能化程度越來越高。例如，通過GPS、傳感器等技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位、智能控制等。

　　環(huán)?；弘S著環(huán)保意識的提高，農(nóng)業(yè)機(jī)械也逐步向環(huán)保方向發(fā)展。例如，節(jié)能型農(nóng)業(yè)機(jī)械的推廣使用，減少農(nóng)業(yè)對環(huán)境的污染。

　　服務(wù)化：隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的普及，農(nóng)業(yè)機(jī)械服務(wù)逐漸成為一個新興行業(yè)。例如，農(nóng)業(yè)機(jī)械租賃、維修等服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　法規(guī)健全：政府對農(nóng)業(yè)機(jī)械的監(jiān)管逐漸加強(qiáng)，相關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)不斷完善，保障了農(nóng)業(yè)機(jī)械的安全和質(zhì)量。

　　培訓(xùn)和教育：隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的普及，針對農(nóng)民的農(nóng)業(yè)機(jī)械培訓(xùn)和教育逐漸增多，提高了農(nóng)民的技能水平和安全意識。

　　總的來說，農(nóng)機(jī)化中級階段的特點(diǎn)是多方面的，包括技術(shù)、專業(yè)、智能、環(huán)保、服務(wù)、法規(guī)和培訓(xùn)等方面。這些特點(diǎn)反映了農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展的趨勢和方向，同時說明農(nóng)機(jī)化水平仍然有限，農(nóng)機(jī)的需求仍處于增量階段，需求升級也是一個方向，同時存在大量的結(jié)構(gòu)化的機(jī)會。

　　三、區(qū)域發(fā)展不均衡，需求多樣化

　　多樣性才存在豐富的機(jī)會，差距才有商機(jī)！

　　目前國內(nèi)農(nóng)機(jī)市場仍然存在豐富的需求多樣性的特點(diǎn)，不同的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，需求上存在明顯的層次性和階梯性，這種不平衡和落差會產(chǎn)生需求上的勢能，勢能孕育著大機(jī)會大機(jī)遇。

　　中國龐大、復(fù)雜、差異巨大市場是不均衡的，在這個市場是成熟產(chǎn)品，在另一個市場完全可能是新產(chǎn)品；在一個地方是夕陽產(chǎn)品，在另一個地方完全可能是暢銷產(chǎn)品。

　　如2015年左右150馬力拖拉機(jī)是新疆和東北地區(qū)主銷的機(jī)型，到了2018年150馬力成為中原地區(qū)主銷機(jī)型，進(jìn)入2022年成為南方地區(qū)主銷的機(jī)型，可見中國市場的需求的階梯性為企業(yè)的撇脂戰(zhàn)略提供了多少好的條件。

　　中國市場的不均衡性使得每個行業(yè)至少可以容納數(shù)十個品牌，而不是西方理論告訴我們的三五個品牌。道理很簡單：中國的一個省就相當(dāng)于歐美的一個國家，甚至是很大的國家，比如河南省的人口就相當(dāng)于三個法國的人口，一個行業(yè)中如果只有三五個品牌，絕對不可能滿足差異如此之大、如此之雜的消費(fèi)需求。如果說在歐美國家一個行業(yè)競爭的結(jié)果最多可存活三五個品牌，那么在整個中國，一個行業(yè)最少可存活十幾個品牌。

　　區(qū)域發(fā)展的不均衡決定了國內(nèi)農(nóng)機(jī)需求的層次性、結(jié)構(gòu)性和多樣性，而多樣性就能容納更多的品牌，所以說國內(nèi)仍然是農(nóng)機(jī)的機(jī)遇市場，尤其是對于中小企業(yè)，仍然處于機(jī)遇的窗口期，一切皆有可能。

　　四、沒有絕對的龍頭企業(yè)，競爭格局未固化

　　企業(yè)的命運(yùn)是由行業(yè)的格局決定的，一旦進(jìn)入某個行業(yè)，企業(yè)的命運(yùn)格局就不可逃避。在為企事業(yè)“算命”時，先要給行業(yè)“算命”，因為企業(yè)的命運(yùn)取決于行業(yè)的格局。行業(yè)格局是企業(yè)生存的大環(huán)境。

　　一般而言，行業(yè)會有四個階段：

　　第一階段：培育期

　　這個階段進(jìn)入的企業(yè)很少，但總會有幾個敢于吃螃蟹者，他們是第一批種子選手。種子選手會吃到行業(yè)的第一波紅利，但也要承擔(dān)著產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈打造、用戶教育、市場開發(fā)的重任，但這個階段競爭對手很少，供不應(yīng)求，企業(yè)的利潤會比較可觀，另外競爭不激烈，企業(yè)的日子也好過。

　　第二階段：快速成長期

　　這個階段已經(jīng)完成了市場培育，行業(yè)機(jī)會被曝光，大量的競爭對手蜂擁而入，同時大量的競爭者帶來了大量的資源，同時競爭開始加劇，但整體不激烈，企業(yè)的主要任務(wù)是迅速擴(kuò)大產(chǎn)能，快速抓住市場機(jī)遇，通常情況下，這個階段的企業(yè)數(shù)量最多。

　　第三階段：穩(wěn)定期

　　這個階段可以說“一半是火焰，一半是海水”。一方面是行業(yè)保持一個前所未有的大規(guī)模的市場容量，雖然競爭激烈，但只要努力每家企業(yè)都有飯吃，同時競爭之力，一些企業(yè)還開發(fā)出了一些細(xì)分市場的需求；另一方面是行業(yè)開始顯得很擁擠，一些龍頭企業(yè)開始有精力站出來整合市場了，同時巨大的規(guī)模又吸引著不明真相的外行業(yè)的跨界者的接踵而至，隨著時間的推移，行業(yè)的越來越擁擠，大企業(yè)洗牌時，市場份額也會開始集中，有人開始掉隊。

　　第四階段：衰退期(轉(zhuǎn)型期)。

　　這個階段，需求開始萎縮，特別是產(chǎn)業(yè)政策也可能會發(fā)生巨大的變化，行業(yè)內(nèi)大多企業(yè)已經(jīng)無法吃飽，會產(chǎn)生兩個結(jié)果：一是行業(yè)開始激烈的洗牌，大量的中小企業(yè)會退出市場，市場份額會快速向頭部企業(yè)集中，通過會形成多寡頭壟斷或絕對寡頭壟斷；二是企業(yè)更加重視創(chuàng)新，有一些企業(yè)會打造第二增長曲線或開辟新航道，“破壞性創(chuàng)新”以及行業(yè)的顛覆者出現(xiàn)，行業(yè)即將進(jìn)入新的循環(huán)。

　　那么國內(nèi)的農(nóng)機(jī)行業(yè)處于什么階段呢？目前拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)、旋耕機(jī)、微耕機(jī)、植保無人飛機(jī)等大行業(yè)都進(jìn)入了穩(wěn)定期(盤振期)，烘干機(jī)、打捆機(jī)、精量播種機(jī)、自動導(dǎo)航等細(xì)分行業(yè)還處于成長期，但整體看國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了穩(wěn)定期。

　　穩(wěn)定期就是行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了有實(shí)力的龍頭企業(yè)，市場份額開始集中，但沒有形成壟斷格局，對中小微企業(yè)和新進(jìn)入的企業(yè)來講仍然是有機(jī)會脫穎而出，如一拖集團(tuán)、濰柴雷沃、沃得農(nóng)機(jī)都已經(jīng)是百億級企業(yè)，但國內(nèi)農(nóng)機(jī)總銷售值按小口徑計算有1500億元左右，按大口徑計算有5500億元左右，三個大企業(yè)加起來的市場份額為20%、5%，說明國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)沒有絕對的龍頭企業(yè)，沒有真正的寡頭出現(xiàn)，競爭格局未固化，對大小企業(yè)來講，都是機(jī)會，大企業(yè)需要繼續(xù)做大規(guī)模和體量，小企業(yè)乘行業(yè)未固化之前快速做大規(guī)模和提高市場占有率。

　　五、進(jìn)口平替、替代的機(jī)遇

　　2023年通過歐美日韓國家進(jìn)口到國內(nèi)的農(nóng)機(jī)總額大約150億元，出口約為800億元，進(jìn)口的主力產(chǎn)品是200馬力以上拖拉機(jī)，12公斤以上喂入量大型聯(lián)合收獲機(jī)，CP770大型采棉機(jī)，以及高端青貯聯(lián)合收獲機(jī)、大方捆機(jī)、高端精量播種機(jī)等。

　　雖然進(jìn)口額只有出口額的18%，但是150億元出口貨物的利潤遠(yuǎn)高于出口的800億元的貨值，這是因為國內(nèi)出口的主要是低附加值的農(nóng)機(jī)，進(jìn)口的是高附加值、高技術(shù)含量、高溢價的農(nóng)機(jī)。

　　目前大農(nóng)業(yè)需要的高端農(nóng)機(jī)和特色農(nóng)業(yè)需要的特色農(nóng)機(jī)每年仍然有150億元的進(jìn)口貨值，進(jìn)口的動力換擋拖拉機(jī)、CVT拖拉機(jī)、15公斤以上喂入量縱軸流的聯(lián)合收獲機(jī)、6米以上割臺的青貯聯(lián)合收獲機(jī)、大型甜菜聯(lián)合收獲機(jī)等仍然無法實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，所以并沒有完成國產(chǎn)平替，離真正的進(jìn)口替代還有很長的距離。

　　但國產(chǎn)農(nóng)機(jī)已經(jīng)具備高端農(nóng)機(jī)平替的條件，如采棉機(jī)的國產(chǎn)平替已經(jīng)完成，現(xiàn)在在新疆市場上國產(chǎn)采棉機(jī)完全可以取代約翰迪爾進(jìn)口的CP770了，進(jìn)口平替的過程就是國產(chǎn)農(nóng)機(jī)技術(shù)躍升和制造能力升級的過程，國產(chǎn)高端農(nóng)機(jī)一定會實(shí)現(xiàn)從平替、替代到返銷歐美日韓市場的過程的。

　　六、新技術(shù)、新賽道賦予時代新機(jī)會

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)孕育的新技術(shù)正如同即將降生的嬰兒一樣已經(jīng)在母體里躁動。

　　新技術(shù)和新賽道必將創(chuàng)造出新需求，同時新賽道必然孕育出行業(yè)新領(lǐng)袖，沒有創(chuàng)新包袱的中國農(nóng)機(jī)工業(yè)，在新賽道上還有可能會形成對歐美日頭部企業(yè)的超越。

　　筆者很看好的是智能化和新能源兩個新賽道。

　　新能源賽道重點(diǎn)關(guān)注電動農(nóng)機(jī)。雖然新能源農(nóng)機(jī)的方向有電動、混動、氫能、甲烷、天然氣等不同的能源路線，但筆者認(rèn)為純電農(nóng)機(jī)最有希望笑到最后，雖然隨著汽車、工程機(jī)械行業(yè)電動產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善和“三電”技術(shù)持續(xù)升級和優(yōu)化，國產(chǎn)電動農(nóng)機(jī)必然會借助這些成熟的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)而快速發(fā)展。

　　筆者認(rèn)為現(xiàn)在電動農(nóng)機(jī)就差一把火，這把火極有可能是補(bǔ)貼政策，也有可能是資本助力，總之一把在奇點(diǎn)上引爆，國產(chǎn)電動農(nóng)機(jī)的發(fā)展速度將會超出我們的想象，國產(chǎn)電動農(nóng)機(jī)規(guī)?；剂限r(nóng)機(jī)可能在三五年內(nèi)會完成，到時候行業(yè)的競爭格局將會被徹底顛覆，農(nóng)機(jī)新勢力會使用新技術(shù)，在賽道上創(chuàng)造屬于自己的行業(yè)秩序。

　　智能化一定會和電動化結(jié)合，電動化是智能化農(nóng)機(jī)的引擎和最佳搭檔，電動化和智能化結(jié)合會為國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)創(chuàng)造出更大的無限可能性，未來農(nóng)機(jī)新勢力必然是擁有智慧化、數(shù)字化、電動化三棲屬性的新物種。

　　未來已來，只是尚未流行！

　　七、新方法、新工具、新武器，所有生意值得重新做一遍

　　是人都喜歡新的東西新的事物，但沒有舊哪里來得新呢？用戶可能并不需要新東西，但企業(yè)可以用不同的手法把舊的生意重新做一遍，這背后的邏輯是效率和成本。

　　筆者一直堅信農(nóng)機(jī)行業(yè)的兩個規(guī)律：高效率打敗低效率；低成本打敗高成本！

　　時代賦予了農(nóng)機(jī)行業(yè)新方法、新工具和新武器，在智慧化、信息化、數(shù)字化時代，農(nóng)機(jī)企業(yè)完全可以用新手段把傳統(tǒng)生意重新做一變，其實(shí)用戶的需求可能并沒有變化，至少基礎(chǔ)需求沒有變，只是做生意的方法和模式要變，變的基本邏輯就是提高效率和降低成本。

　　提高效率和降低成本是一門大學(xué)問，主要涉及兩個層面：

　　第一層面，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營效率提升和成本的優(yōu)化，這方面最有用的工具是精益管理，企業(yè)如果能以同樣的價格，提供品質(zhì)更好，功能更強(qiáng)的產(chǎn)品，企業(yè)在競爭中就處于優(yōu)勢地位；企業(yè)同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能以更少的成本生產(chǎn)出來，并以更低的價格提供給用戶，企業(yè)在競爭中也處于優(yōu)勢地位。

　　第二層面，站在用戶的角度思考效率和成本，企業(yè)提供給用戶效率更高，品質(zhì)更好，而價格更有競爭力的產(chǎn)品，企業(yè)在市場上一定是無敵的，事實(shí)上企業(yè)在營銷中，最先想到的應(yīng)該是為用戶的效率和成本，用戶的價值提高了，企業(yè)自然會被用戶選擇。

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的最底層的邏輯是效率和成本！企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先考慮用戶的效率和成本，其次考慮企業(yè)自己的效率和成本，成人者才能達(dá)己。