石家莊萬通：多元化成長的成功案例

一家生產(chǎn)鍘草機(jī)起家的民營企業(yè)，銷售額從2000年的50萬元快速增長到2010年的6000余萬元，石家莊萬通機(jī)械制造有限公司以一種出人意料的方式，逐漸在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，打出了影響。這其中究竟隱藏著什么樣的秘密呢近日，記者帶著疑問走訪了石家莊萬通。曾經(jīng)的鍘草機(jī)大廠在河北省鹿泉市銅冶鎮(zhèn)，很容易就找到了石家莊萬通公司。走進(jìn)公司的院子，剛好看到一臺貨車正在裝運(yùn)鍘草機(jī)。董事長趙志偉告訴記者，目前雖然不是鍘草機(jī)的銷售旺季，但每天仍要發(fā)出去不少貨。2010年，在市場不太景氣的情況下，萬通公司銷售了各式大中型鍘草機(jī)近四千臺，銷售額達(dá)2000多萬元，在國內(nèi)鍘草機(jī)行業(yè)居領(lǐng)先地位。2000年5月，趙志偉兄弟兩人從做鍘草機(jī)開始創(chuàng)業(yè)。憑借著老父親和兄弟兩人的投入，在兩畝地廠區(qū)內(nèi)，當(dāng)年就生產(chǎn)鍘草機(jī)70余臺，銷售額近五十萬。ldquo改革開放后，鹿泉的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展得很快，對鍘草機(jī)需求非常強(qiáng)烈。這是我們得天獨(dú)厚的條件。rdquo趙志偉告訴記者。2001年，國家開始大力扶持養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展，鍘草機(jī)行業(yè)也迎來了好時光。經(jīng)過一年多的市場積累，趙志偉迎頭趕上了這股上升的浪潮，ldquo正好是產(chǎn)品完善階段rdquo。這一年，萬通公司的銷售額達(dá)到了幾百萬元。2003年，公司占地規(guī)模擴(kuò)大到15畝。2004年，國家開始對農(nóng)民購置農(nóng)機(jī)具進(jìn)行補(bǔ)貼。這一年，石家莊萬通公司的產(chǎn)品占到河北省同類產(chǎn)品市場的前列。艱難尋找多元化之路天有不測風(fēng)云。眾所周知的阜陽假奶粉事件給畜牧業(yè)帶來了巨大的影響：行業(yè)縮水，產(chǎn)品滯銷。一場莫名其妙的災(zāi)難突然降臨，不少企業(yè)面臨生存考驗(yàn)。但萬通并沒有在這場沖擊面前倒下，而是順利開啟了一段新的航程。ldquo如果不是提前考慮到產(chǎn)品多元化的問題，我們可能也難以挺過那段艱難歲月了。rdquo趙志偉告訴記者。幾年的經(jīng)營歷程，趙志偉發(fā)現(xiàn)了玉米收獲機(jī)的潛在空間。2005年1月，萬通與富康公司簽約合作，生產(chǎn)富源牌背負(fù)式玉米收獲機(jī)。當(dāng)年即產(chǎn)銷背負(fù)式玉米機(jī)100臺。ldquo這是救命的100臺啊。rdquo趙志偉感慨道，ldquo也是一個開啟新時代的100臺。正是這100臺暢銷的背負(fù)式玉米收獲機(jī)，堅(jiān)定了趙氏兄弟產(chǎn)品多元化、系列化的戰(zhàn)略思路。2006年，石家莊萬通公司小批量生產(chǎn)了自走式玉米收獲機(jī)，經(jīng)過一年的市場試探，取得了意想不到的成功。2010年，萬通公司產(chǎn)銷自走式玉米收獲機(jī)200多臺，實(shí)現(xiàn)銷售收入近3000萬元。目前，萬通公司已經(jīng)形成了鍘草機(jī)、玉米收獲機(jī)、青貯飼料裝取機(jī)、全混合日糧攪拌機(jī)TMR四大類20余個品種的多元化經(jīng)營體系。探訪萬通ldquo秘密武器rdquo在萬通公司，記者還看到了兩種機(jī)械：TMR和青貯飼草裝取機(jī)。據(jù)趙志偉介紹，三聚氰胺事件后，養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)歷了一次大的洗牌過程，規(guī)模化養(yǎng)殖、機(jī)械化養(yǎng)殖日益普及。ldquo也給了我們一個好機(jī)會。rdquo趙志偉表示。三聚氰胺事件發(fā)生后，他的青貯飼草裝取機(jī)和TMR優(yōu)勢越來越得到奶牛養(yǎng)殖場經(jīng)營者的青睞。他舉例說，使用TMR的奶牛養(yǎng)殖場所生產(chǎn)的牛奶比不使用TMR養(yǎng)牛場生產(chǎn)的牛奶價(jià)格每公斤要高出0.12元，一頭高產(chǎn)奶牛一天能產(chǎn)奶30多公斤，一頭奶牛一天可以多收入3.6元，這樣一頭奶牛一年就可以多收入1300多元，這對于一個幾百頭甚至上千頭的奶牛養(yǎng)殖場來說收入就相當(dāng)可觀了。使用青貯飼草裝取機(jī)進(jìn)行飼草的裝取作業(yè)，可以有效避免人工作業(yè)易造成的飼草容易氧化、蛋白質(zhì)損失等問題。這臺新開發(fā)的產(chǎn)品在2010年實(shí)現(xiàn)了100多臺套的銷售業(yè)績。采訪期間，趙志偉還特意帶記者參觀了一間ldquo神秘rdquo的試制車間。在那里，記者看到了一臺組裝好的青貯飼料收獲機(jī)。ldquo這可是我的寶貝，下一步就靠它來打市場了。rdquo趙志偉表示。目前，萬通公司銷售收入比當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時實(shí)現(xiàn)了120倍。它的成長過程可以被看作中小農(nóng)機(jī)企業(yè)如何依靠多元化和系列化在競爭激烈的農(nóng)機(jī)行業(yè)生存和發(fā)展的成功案例。

作者：夏明 王磊2011-03-30